Funciones de un gerente de ventas

Para definir un buen líder en ventas o un excelente gerente de ventas, primero, entendamos la responsabilidad y funciones que este tiene en la compañía y su entorno.

Funciones de un gerente de ventas exitoso

  • Representar ante los clientes la imagen y productos de la compañía.
  • Interactuar con gestión humana desde la selección hasta el mejoramiento de su equipo comercial.
  • Interactuar con el área financiera de su compañía para determinar el costo de cada vendedor, el costo del inventario, de la cartera entre otros.
  • Interactuar con el área de mercadeo de la organización para llevar a cabo las diferentes acciones propuestas por dicha área.
  • Interactuar con el departamento de compras para definir la cantidad de materias primas y/o productos terminados nacionales o internacionales requeridos para la producción de productos o implementación de servicios según el pronóstico de ventas.
  • Interactuar con la gerencia de la compañía para, que, según la estrategia planteada, se defina el pronóstico de ventas.
  • Interactuar con los clientes.
  • Conocer la competencia.

Como vemos un  gerente de ventas debe tener el conocimiento y la capacidad de comunicarse con diversas áreas de la organización y de los clientes.

Adicional a estos conocimientos y capacidades para manejar de manera eficiente el equipo comercial un Excelente gerente de ventas debe saber acompañar, motivar y formar a su equipo de ventas, no solo en las competencias comerciales, también en su desarrollo profesional y personal. Para esto el gerente de ventas debe ser un Excelente coach y un muy buen capacitador.

Desde las funciones que debe realizar en la compañía un gerente de ventas éxitoso debe participar activamente en la estrategia de la organización y consecuentemente en la estrategia comercial.

Áreas en las que interviene un gerente de ventas exitoso

Para llevar a cabo todas las tareas anteriores y ser exitoso en la gerencia de ventas el líder de ventas debe tener un conocimiento profundo en la estrategia, el despliegue del equipo de ventas, la atracción y retención del talento, la administración de toda la gestión de ventas, desarrollar las habilidades de su equipo y profundizar en la ciencia de datos como apoyo a la toma de sus decisiones.

  1. El despliegue del equipo de ventas

En el despliegue del equipo de ventas un excelente gerente de ventas debe definir o redefinir la manera de llegar al cliente, es decir mantener con eficiencia o innovar en tipos de ventas, estructurar el equipo de ventas definiendo las divisiones según su especialización y optimizar el desempeño de las funciones de su equipo.

  1. La atracción y retención del talento

Una de las habilidades del líder de ventas está en la atracción y retención de su equipo, para esto debe definir técnicamente los diferentes perfiles de cada cargo, tener un sistema de reclutamiento eficiente y dinámico, contar con sistema de completo de inducción, medir la gestión de sus ejecutivos de ventas y motivarlos de manera permanente.

  1. La administración de ventas

En la administración de la gestión de ventas un gerente de ventas exitoso debe ser el mentor de cada uno de sus colaboradores, esto lo logra por medio de reuniones grupales e individuales, dando ejemplo con su gestión al interior de la compañía y con los clientes debe contar con indicadores que permitan medir y a la vez motivar el desempeño de su gestión.

  1. El desarrollo de las habilidades comerciales del equipo

Un buen líder de ventas tiene entre sus responsabilidades desarrollar las habilidades en su equipo comercial, habilidades en el proceso de llegar al cliente, de prospectar de manera eficiente, manejar correctamente las diferentes cuentas según su categoría, negociar de manera justa teniendo en cuentas los intereses de él mismo, de la compañía y del cliente, y estar inmerso en el mundo tecnológico en la comunicación con sus clientes.

Hoy en día, mucho más que en épocas anteriores, el gerente de ventas debe convertir los datos en información para la toma de decisiones, para esto el gerente de ventas debe desarrollar la capacidad en el estudio de la ciencia de datos.

Como podemos ver el gerente de ventas debe interactuar con múltiples áreas de la organización que representa, con los clientes, con la competencia, debe tener el conocimiento y habilidad de comunicarse con su equipo y debe manejar los diferentes ámbitos de la gerencia de ventas. Para llegar a ser un excelente gerente y/o un líder de ventas exitoso que asuma todas estas responsabilidades se debe contar con las competencias adecuadas para su desempeño. Las diferentes competencias del gerente de ventas las podemos catalogar en competencias de relacionamiento, de resultado, cognitivas y de dirección.

Las competencias de relacionamiento se basan en una excelente destreza social, una comunicación asertiva, empatía con clientes y colaboradores entre otras.

Las competencias de resultado están enmarcadas en la capacidad de negociación, seguimiento a las tareas y orientación al logro.

Las competencias cognitivas, según el cargo, son la destreza para manejar innovar, crear, y razonar efectivamente ante diferentes situaciones.

Las competencias de dirección son la capacidad para dirigir el equipo de ventas, hacer seguimiento a la gestión, delegar y desarrollar a su equipo.

Si dividimos el nivel de competencias en bajo, medio y alto el gerente de ventas debe tener las competencias de relacionamiento, de resultado y cognitivas entre medio y alto y las de dirección en un nivel alto.

En conclusión, para que un líder de ventas sea éxito debe tener un conjunto de habilidades y competencias específicas para su cargo y sobretodo entender cuales son las funciones de un gerente de ventas que más le agregan valor a la compañía.

Conoce más sobre nuestro equipo de Estrategia en Ventas:

Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo

Escrito por:

Gabriel Soto

Fundador Estrategia en Ventas

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