Es común que los vendedores desarrollemos nuestras habilidades de venta únicamente con la experiencia. Pero en un mundo cada vez más competitivo, es necesario profesionalizar esta labor a través de técnicas de ventas que nos faciliten cumplir los objetivos de la empresa.
Para sacar el mayor provecho de un contacto con el cliente, independiente del medio que se utilice, es necesario revisar cómo estructurar esos encuentros para asegurar que sean efectivos.
Las necesidades y prioridades, la forma en que se distribuyen los presupuestos, y las emociones y pensamientos que hay alrededor de una necesidad, han cambiado. Por eso, capacitar y entrenar a los comerciales para que aprendan a diagnosticar y a entender las necesidades del cliente, les permitirá generar más afinidad en la negociación y presentar ofertas más acertadas, facilitando así el cierre de las ventas.
El contacto con el cliente para la venta y la atención por canales como chats en línea, celular o teléfono, redes sociales y similares, cada vez es más común; pero el tiempo de contacto suele ser menor. En ocasiones se tienen únicamente 1, 3 o 15 minutos como máximo para interactuar con el cliente, captar su atención y lograr el objetivo.
Debemos preparar a nuestros vendedores para ser más efectivos en el contacto con el cliente con un pitch de ventas poderoso. Entrenarlos para que desarrollen la capacidad de hacer una presentación efectiva de la propuesta desde las siguientes perspectivas: que sea clara, acorde a las necesidades del cliente, facilite la decisión y se ajuste al tiempo disponible.
Para nadie es un secreto que el cliente de hoy es más exigente, preparado e informado; por lo tanto, tiene más poder de negociación y sus negativas suelen ser fuertemente argumentadas. Esto afecta el curso de la negociación y saca del juego al vendedor que improvisa en esta situación.
La mayoría de clientes están listos para cerrar antes de que el vendedor lo sepa. Entrenar a los vendedores para identificar las señales y adaptarse con la técnica de cierre apropiada al tipo de cliente y a las circunstancias de la venta, nos ayuda a aumentar la efectividad y a adquirir nuevas herramientas para enfrentar ese momento de verdad.
Comunicarnos de forma efectiva con diferentes estilos de personalidad y de comunicación, son habilidades que cualquier persona que trabaje en ventas debería desarrollar.
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“Aprender a encontrar dónde está realmente el valor agregado al momento de realizar una negociación o una venta, es increíble. Me pareció un programa muy bien diseñado, que ofrece un valor agregado a las personas que quieren aprender a negociar. Felicitaciones”
Jairo Alberto García
Ingema, Colombia
“Se pueden encontrar muchos cursos en ventas; muchas compañías ofrecen programas de capacitación, pero este curso especialmente la sacó del estadio. Nos dio luces de cómo, con la ayuda de las nuevas tecnologías, podemos obtener resultados excelentes y sentirnos preparados en un tema tan importante como es la estrategia en ventas.”
Mauricio Giraldo
Aurofarma, Grupo Italcol
(Panamá, Ecuador y Colombia)
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