Libro Entrenamiento para VENdedores
"Conviértete en la persona que atraiga los resultados que buscas” -Jim Cathcart-
Libro Entrenamiento para Vendedores – Desarrollo de Habilidades Comerciales, basado en casos reales
Gran parte del éxito de las empresas está en manos de sus vendedores y de la relación que éstos tengan con sus clientes. Ante un mercado tan competido donde en ocasiones varias ofertas se asemejan, es el vendedor quien puede realmente marcar una diferencia.
En este libro, basado en casos reales, encontrarás herramientas prácticas para llevar a cabo el proceso de la venta: cómo estructurar un proceso de visita, métodos para descubrir las necesidades del cliente, cómo hacer presentaciones efectivas, el manejo de las objeciones, el cierre como negociación gana - gana y la comunicación en la venta.
En esta edición, los autores Gabriel Jaime Soto, Nora Elena Restrepo y Sandra Lorena Restrepo, incluyen un tema clave en el proceso de la venta: la prospección, trabajo esencial de un vendedor, además de nuevos ejemplos e historias de casos de la vida real que te permitirán entender fácilmente cómo aplicar los conceptos en el día a día de tu actividad comercial.
- Aprenda cómo hacer un proceso de visita estructurado
- Indague las necesidades de sus clientes con un método claro
- Realice presentaciones efectivas
- Maneje las objeciones profesionalmente
- Aprenda diferentes técnicas de cierre
- Adáptese a diferentes personalidades y estilos de comunicación
- Aprenda a construir un plan de prospección claro y estructurado
¿Qué dicen quienes ya leyeron el libro?
Pedro García
Mi concepto sobre el Libro Entrenamiento para vendedores es: Este libro es una herramienta metodológica que cualquier persona que administra una fuerza de ventas comercial debería tener a la mano como estrategia que le ayudará no solo a desarrollar a los equipos de ventas,sino para fortalecer las propias habilidades comerciales. Es de esos libros que no pasan por la generalidad, sino que van al detalle de lo que nos puede convertir en gente cada vez más exitosa en la vida comercial. Llenos de ejemplos y casos de la vida real, está orientado a ayudar al lector a revalidar y perfeccionar los escenarios comerciales en los que a diario nos vemos enfrentados en el retador mundo de las ventas.
Conocí la metodología Entrenamiento para Vendedores en agosto de 2010, a partir de ese momento me enganche con Ella y el Libro Entrenamiento para Vendedores se convirtió en la guía propia para mi carrera comercial; en buena hora en 2020 adquirí la segunda edición del libro que conserva su esencia inicial pero con ejemplo y ilustraciones actualizadas que nos sirve de herramienta para asumir nuestros retos en el mercado, razón por la cual brinde de esta herramienta a todo el equipo comercial de Mi Organizacion, siendo hoy la guía para todos en el proceso de ventas en Botero Soto Soluciones Logisticas.
Martin Ospina
Juan Carlos Garzon
Quiero felicitarlos y recomendar esta nueva versión del libro Entrenamiento para Vendedores a todos los grupos de trabajo que colaboran en el logro de los objetivos de las empresas, aprender una metodología de trabajo, entender las diferentes etapas con teoría y luego con ejercicios prácticos y reales, harán posible rápidamente que las personas entiendan y se comprometan en un objetivo común rentable y sostenible en el tiempo. Tener éxito en las ventas no es suerte, es el fruto de hacer las diferentes actividades con un método comprobado, poniendo todo el conocimiento y esfuerzo en una meta alcanzable.
En mi carrera comercial de casi 25 años es común escuchar en los representantes de ventas, Gerentes y Directores de la importancia de las herramientas para lograr las metas establecidas, como si estas fueran externas y nuestros resultados dependieran de las mismas, el Entrenamiento para vendedores ha sido un camino para potencializar en mí y mi equipo comercial el verdadero vendedor profesional, exitoso, metódico y analítico capaz de construir bases sólidas como herramienta fundamental para el cumplimiento de los objetivos. No los invito a que lo lean, los invito a que lo estudien y lo lleven siempre como una guía en el verdadero mundo que me apasiona “las ventas”. Agradezco especialmente a Gabriel Jaime Soto y Nora Elena Restrepo por este libro y sus enseñanzas que se convierten en una metodología práctica que nos dan la alegría de obtener resultados tangibles desde las implementaciones hasta increíbles cuando se vuelve cultura en nuestra organización.
Bernardo Gaviria Suárez
Autores del Libro
Gabriel Jaime Soto
Gabriel Jaime Soto: Fundador de la firma Estrategia en Ventas, compañía especializada en entrenamiento y asesoría en el área de ventas. Creador del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT (Medellín, Colombia), donde laboró desde el año 2000 hasta el año 2018. Se desempeñó por más de 20 años en diferentes gerencias de ventas en grandes compañías. Fue catalogado como uno de los “20 protagonistas del marketing en Colom- bia”por la revista Mega-marketing y nombrado como uno de los 100 líderes de la sociedad en Colombia, por la revista Gerente en el 2012.
Nora Elena Restrepo
Nora Elena Restrepo Fundadora de la firma Estrategia en Ventas. Ha sido profesora del Centro de Profesionalización en Ventas de la Universidad EAFIT en varios países de América Latina. Hace más de 25 años trabaja como vendedora y gerente en proyectos inmobiliarios. Actualmente gerencia su propia firma NR Negocios Raíces. Su éxito se ha basado en la conformación y entrenamiento de sus equipos comerciales.
Sandra Lorena Restrepo
Sandra Lorena Restrepo Socia y gerente en la firma Estrategia en Ventas donde se desempeña como consultora y entrenadora de equipos de comerciales desde el año 2014. Desde los inicios de su carrera y durante más de ocho años se desempeñó en el área de ventas de los sectores financiero, de la salud y del turismo, y llegó a ocupar cargos gerenciales. Autora de varios libros entre ellos, Gerencia de Ventas publicado por la Universidad EAFIT.
Este libro te ayudará a:
- Aprender un método claro para vender
- Profesionalizar su trabajo en ventas
- Disfrutar mucho más su labor comercial
Descubre los secretos de los vendedores más exitosos
01.
Proceso de visita
Revisión de planes
Saludo corporativo, chequeo de las condiciones de la reunión, motivo de acercamiento
Presentación efectiva de productos y planes
Cierre de la venta como negociación
Resumen de los acuerdos llevados a cabo en la reunión
Entrega de elementos que generen un valor agregado a la visita
Registros y reportes de la visita
Análisis estructurado de la visita tanto en el procedimiento como en el objetivo
02.
Indagación de necesidades
Descubra las necesidades del cliente y entienda claramente el proceso de compra-venta, aplicando diferentes técnicas para determinar las necesidades del cliente, entre otras: la capacidad de escucha, la observación, la investigación, la utilización de diferentes tipos de preguntas.
03.
Presentaciones efectivas
Resumen de la situación de las necesidades Expresar la idea de la propuesta de producto o planes Explicar cómo funciona la propuesta Enfatizar los beneficios Proponer un cierre
04.
Manejo de objeciones
Se estudia la metodología para el manejo de las objeciones basado en técnicas de negociación.
Determinar la objeción real
Entender la objeción
Verificar lo entendido
Manejar la objeción
técnicamente de acuerdo con su clasificación
05.
El cierre como negociación gana - gana
Se estudia el momento oportuno para el cierre de la venta, recomendaciones para un cierre eficaz y diferentes tipos de cierres.
Cierre de elección de productos
Cierre de supuesto
Cierre de estímulo respuesta
Cierre de resumen
Cierre de pacto especial
Cierre de historia de éxito
Cierre de cambio
Cierre de venta perdida
06.
Comunicación en las ventas
Se estudia la manera de establecer una comunicación efectiva con los clientes teniendo en cuenta su personalidad y su estilo de comunicación.
Personalidades del individuo: clientes afectivos, hostiles, dominantes y sumisos
Estilos de comunicación: visuales, auditivos y sensoriales
07.
La prospección
Aprenda a estructurar un plan de prospección de nuevas cuentas a partir de la elección correcta de los mercados objetivo, la preparación de las herramientas comerciales adecuadas y la ejecución sistemática y organizada del plan.
índice de contenido
A continuación, encuentras el índice de contenido:
Capítulo 1: Procedimiento básico en la venta
Primer paso: Preparación o revisión de planes
Segundo paso: Saludo, verificación de condiciones
Tercer paso: Presentación de productos y planes
Cuarto paso: El cierre como negociación gana-gana
Quinto paso: Resumen de acuerdos y cobros
Sexto paso: Valor agregado
Séptimo paso: Registros y reportes
Octavo paso: Análisis de la visita
Capítulo 2: Descubrir las necesidades y asesorar en consecuencia
Escuchar para descubrir las necesidades del cliente
El arte de preguntar para generar confianza
Tipos de preguntas
Capítulo 3: Presentaciones exitosas basadas en las necesidades del cliente
Ejemplos de presentaciones exitosas para distintos propósitos
Recomendaciones para hacer presentaciones exitosas
Pautas para tener en cuenta en la construcción de la presentación
Pautas para tener en cuenta en la preparación de la presentación
Pautas para tener en cuenta con relación a la audiencia
Pautas que se deben tener en cuenta durante la presentación
Pautas para tener en cuenta en el manejo de las preguntas de los participantes en la presentación
Capítulo 4: Asesoramiento según las objeciones
Objeciones y pretextos
Las objeciones desde el punto de vista del vendedor
Las objeciones desde el punto de vista del comprador
Manejo de las objeciones
Capítulo 5: El cierre como negociación gana-gana
Conceptos básicos involucrados en el cierre
Recomendaciones para un cierre exitoso
Regla general para el cierre: la mayoría de los clientes potenciales están listos para comprar antes de que usted lo piense
Momento adecuado para el cierre
Fallas del vendedor y del comprador al momento del cierre
Técnicas de cierre
Cómo mejorar el cierre
Capítulo 6: Comunicación en la venta, diferentes tipos de clientes y su comportamiento
La comunicación en las ventas
Tipos de comunicación y sus principales características
Actitudes de vendedores y clientes según su personalidad
Relaciones entre vendedores y clientes según sus personalidades
Actitudes del vendedor ante la personalidad de los clientes
Desarrollo de los pasos de la visita de ventas según las personalidades de los clientes
Capítulo 7: La prospección: trabajo esencial de un vendedor
Razones por las que los vendedores fracasan en la prospección
El modelo de prospección
Reflexiones finales
Por qué se pierde un cliente y cómo se conquista
Logre una gerencia de ventas más estratégica para crear un buen ambiente de trabajo y optimizar los resultados comerciales de su organización.
Valor: $93.000 (incluye costo de envío en Colombia)
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