Curso de Prospección Efectiva
¿Necesitas llegar a nuevos clientes o mercados?
Conceptos clave tratados en este curso
- Razones por las que los vendedores fracasan en la prospección
- Método para descubrir las necesidades del cliente.
- El modelo de prospección
- Seleccionar los grupos de clientes objetivo
- Construir las herramientas de ventas adecuadas
- Cómo realizar una agenda para prospectar
- El embudo de ventas como herramienta de medición de un plan de prospección
Sandra Restrepo
Gerente Estrategia en Ventas
Claudia Ruíz
Consultor Estrategia en Ventas
En el mundo comercial existen muchas funciones que los vendedores deben desempeñar. En muchas ocasiones, las metas se cumplen fácilmente porque los vendedores reciben suficientes e-mails, llamadas y solicitudes de nuevos clientes, tienen una posición dominante en el mercado y los clientes llegan solos o simplemente la economía está en un buen momento, lo que deriva en poco esfuerzo por parte de los vendedores, para atraer a los mejores clientes.
Estas circunstancias comerciales “favorables” dejan a los vendedores con un músculo débil y poco entrenado en la labor de prospectar, cuando el viento empieza a soplar en contra; no haber practicado y acostumbrarse a que los clientes llegan por diferentes medios, puede hacer que el equipo, cuando tenga que salir a cazar cuentas nuevas, no sepa cómo hacerlo, no tenga las herramientas e incluso no quiera hacerlo.
Este programa busca entregar una guía práctica para realizar un plan de prospección efectivo.
Descripción del curso
Muchos vendedores fracasan en la labor de prospectar porque carecen de un plan estructurado que les permita llevar a cabo una estrategia de captación de nuevos clientes. Es común que cuando de empezar a prospectar se trata, no sepamos exactamente qué hacer, ni por donde iniciar.
Aprende cómo elaborar un plan para que conseguir nuevos clientes sea más fácil y efectivo.
Detalles del Curso
Duración del curso
Aprox. 1 mes
Precio del curso
$1,782,000 + IVA - U$496
Nivel del curso
Principiante a Avanzado
CONTENIDOS:
RAZONES POR LAS QUE LOS VENDEDORES FRACASAN EN LA PROSPECCIÓN
El programa comienza con una reflexión de porqué no todos los vendedores son exitosos abordando clientes en frío. Esta labora requiere disciplina, método y planeación. Se realiza un diagnóstico previo para entender en qué nivel estámos.
EL MODELO DE PROSPECCIÓN
Partiendo de la base de que el equipo directivo tiene muy clara la dirección en la que va la compañía y que el equipo de ventas lo comprende, hablamos de cómo estructurar un modelo de prospección:
1. Seleccionar el o los grupos de clientes objetivo
2. Construir las herramientas de ventas adecuadas
3. Elaborar y ejecutar el plan de prospección
SELECCIONAR LOS GRUPOS DE CLIENTES OBJETIVO
Para esto partimos de los mercados objetivo definidos según la estrategia y realizamos una caracterización detallada para construir las bases de datos que apunten a estos mercados. Identificamos con el equipo diferentes fuentes de prospectos que nos permiten mantener la base de datos en constante evolución.
CONSTRUIR LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS ADECUADAS
Una vez tenemos claro cuáles son nuestros prospectos objetivo y dónde podemos encontrarlos, y hemos construido nuestra lista finita, focalizada y con el número de contactos adecuado, es momento de revisar y afinar todas las herramientas con las que contamos para el proceso de prospección:
– Discurso de ventas
– Contactos a través de Emails – Whatsapp
– Contactos en frío
– Material comercial: brochure, catálogos, ayudaventas, etc.
– Formatos de propuesta
– Casos de éxito
– Información de valor para el cliente
ELABORAR Y EJECUTAR EL PLAN DE PROSPECCIÓN
Es tiempo entonces de empezar a ejecutar, uno de los conceptos más complejos en la práctica. Lo primero que debemos decir es que no es posible ejecutar un plan de prospección esperando tener un tiempo libre después de atender los requerimientos de los clientes actuales, asistir a las reuniones de ventas programadas y contestar los e-mails. Para esto trabajamos:
1. Manejo del tiempo: reserva de espacios en la agenda
2. Aprender a manejar los números del embudo de ventas
FECHAS DEL PRÓXIMO GRUPO ABIERTO:
- Abril: 20 y 27
- Mayo: 4 y 11
EL PROGRAMA INCLUYE:
- 9 horas de formación:
- 8 horas con los entrenadores +
- 1 hora con el curso online
- Televentas Efectivas
BENEFICIOS DEL CURSO:
- Este programa busca entregar una guía práctica para realizar un plan de prospección efectivo.
- Obtener herramientas de prospección efectivas y el hábito de la aplicación de las mismas.
METODOLOGÍA:
- Explicaciones temáticas de todos los conceptos expuestos en el contenido a través de casos reales.
- Prácticas para desarrollar la habilidad.
- Construcción de un plan de prospección fácil de ejecutar.
- Retroalimentación con las experiencias del trabajo de campo.
