Curso de Prospección Efectiva

Cómo elaborar un plan para obtener más clientes o llegar a nuevos mercados

Conceptos clave tratados en este curso

Sandra Restrepo

Sandra Restrepo

Gerente Estrategia en Ventas

Claudia Ruíz

Consultor Estrategia en Ventas

claudia ruiz

En el mundo comercial existen muchas funciones que los vendedores deben desempeñar. En muchas ocasiones, las metas se cumplen fácilmente porque los vendedores reciben suficientes e-mails, llamadas y solicitudes de nuevos clientes, tienen una posición dominante en el mercado y los clientes llegan solos o simplemente la economía está en un buen momento, lo que deriva en poco esfuerzo por parte de los vendedores, para atraer a los mejores clientes.

Estas circunstancias comerciales “favorables” dejan a los vendedores con un músculo débil y poco entrenado en la labor de prospectar, cuando el viento empieza a soplar en contra; no haber practicado y acostumbrarse a que los clientes llegan por diferentes medios, puede hacer que el equipo, cuando tenga que salir a cazar cuentas nuevas, no sepa cómo hacerlo, no tenga las herramientas e incluso no quiera hacerlo. 

Este programa busca entregar una guía práctica para realizar un plan de prospección efectivo.

Descripción del curso

Muchos vendedores fracasan en la labor de prospectar porque carecen de un plan estructurado que les permita llevar a cabo una estrategia de captación de nuevos clientes. Es común que cuando de empezar a prospectar se trata, no sepamos exactamente qué hacer, ni por donde iniciar.

Aprende cómo elaborar un plan para que conseguir nuevos clientes sea más fácil y efectivo.

Detalles del Curso

Duración del curso

Aprox. 3 meses

Precio del curso

$1.320.000 + IVA  - U$518

Nivel del curso

Principiante a Avanzado

CONTENIDOS:

RAZONES POR LAS QUE LOS VENDEDORES FRACASAN EN LA PROSPECCIÓN

El programa comienza con una reflexión de porqué  no todos los vendedores son exitosos abordando clientes en frío. Esta labora requiere disciplina, método y planeación. Se realiza un diagnóstico previo para entender en qué nivel estámos.

EL MODELO DE PROSPECCIÓN

Partiendo de la base de que el equipo directivo tiene muy clara la dirección en la que va la compañía y que el equipo de ventas lo comprende, hablamos de cómo estructurar un modelo de prospección:

1.              Seleccionar el o los grupos de clientes objetivo

2.              Construir las herramientas de ventas adecuadas

3.              Elaborar y ejecutar el plan de prospección

SELECCIONAR LOS GRUPOS DE CLIENTES OBJETIVO

Para esto partimos de los mercados objetivo definidos según la estrategia y realizamos una caracterización detallada para construir las bases de datos que apunten a estos mercados. Identificamos con el equipo diferentes fuentes de prospectos que nos permiten mantener la base de datos en constante evolución.

CONSTRUIR LAS HERRAMIENTAS DE VENTAS ADECUADAS

Una vez tenemos claro cuáles son nuestros prospectos objetivo y dónde podemos encontrarlos, y hemos construido nuestra lista finita, focalizada y con el número de contactos adecuado, es momento de revisar y afinar todas las herramientas con las que contamos para el proceso de prospección:

             Discurso de ventas

             Contactos a través de Emails – Whatsapp

             Contactos en frío

             Material comercial: brochure, catálogos, ayudaventas, etc.

             Formatos de propuesta

             Casos de éxito

             Información de valor para el cliente

ELABORAR Y EJECUTAR EL PLAN DE PROSPECCIÓN

Es tiempo entonces de empezar a ejecutar, uno de los conceptos más complejos en la práctica. Lo primero que debemos decir es que no es posible ejecutar un plan de prospección esperando tener un tiempo libre después de atender los requerimientos de los clientes actuales, asistir a las reuniones de ventas programadas y contestar los e-mails. Para esto trabajamos:

1.           Manejo del tiempo: reserva de espacios en la agenda

2.           Aprender a manejar los números del embudo de ventas

FECHAS DEL PRÓXIMO GRUPO ABIERTO:

EL PROGRAMA INCLUYE:

BENEFICIOS DEL CURSO:

METODOLOGÍA:

Lo que dicen nuestros estudiantes

Este curso de prospección, es una metodología comprobada que si se sigue correctamente nos traerá muchos clientes y ventas aseguradas, desde la preparación del saludo, a la persona correcta a contactar, cuánto tiempo nos vamos a demorar en la primer llamada etc. Súper recomendado, además que las personas que lo dictan son expertas y muy amenas y prácticas en las explicaciones
Testimonio prospeccion Juan Carlos Garzón
Distribuidor Estrategia en Ventas
La experiencia de haber realizado el Curso Prospección fue muy enriquecedora, básicamente porque vimos varios temas esenciales de un vendedor. El curso me enseñó conceptos claves a la hora de prospectar. Sin duda las herramientas entregadas me han permitido desarrollarme mejor frente a los clientes; de forma más profesional y productiva a la vez.
David Restrepo Escobar
Distribuidor Estrategia en Ventas

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