Convenciones y Eventos empresariales

Independiente del canal de comunicación con el cliente: presencial, plataforma de video, teléfono o WhatsApp, estos contactos deben permitirnos desarrollar relaciones comerciales a largo plazo. Aprende como lograrlo implementando los 8 pasos de la venta profesional

Las necesidades y prioridades, la forma como se distribuyen los presupuestos, las emociones y pensamientos que hay alrededor de una necesidad han cambiado, por esta razón el capacitar y entrenar a los comerciales en cómo aprender a diagnosticar y entender las necesidades del cliente les permitirá generar más afinidad en la negociación y presentar ofertas más acertadas, facilitando a su vez el cierre de la venta.

Para nadie es un secreto que el cliente de hoy es más exigente, preparado e informado, por lo tanto, tiene más poder de negociación que en el pasado y sus negativas suelen ser fuertemente argumentadas afectando el curso de la negociación y sacando del juego al vendedor que improvisa en esta situación. La mejor forma de hacer frente a este comprador exigente, es dar herramientas al equipo comercial para que aprenda cómo gestionar técnicamente las objeciones del cliente logrando una negociación gana-gana.

Es usual que los vendedores atiendan de la misma manera a todos los clientes y este no es lo ideal, es evidente que no es lo mismo negociar con un cliente afectivo que con uno hostil, dominante o sumiso. Algunos tipos de clientes podrán facilitar más el proceso de venta que otros, pero independiente de qué tan compleja sea o no la personalidad del comprador, en ventas debemos asesorar y vender a todo tipo de clientes.

Entrenar a los vendedores en qué tipo de personalidades se pueden encontrar en las ventas, cómo reconocerlas y cómo ajustar su proceso de negociación para resultados más efectivos, es otro criterio fundamental para entregar al equipo comercial en la próxima convención de ventas.

Nuevo año, nuevos retos comerciales. Dentro de la ejecución del plan comercial siempre va a haber cabida para nuevos clientes o ventas cruzadas a clientes actuales para lograr el crecimiento deseado, es por esta razón que contar con un buen plan de prospección será un gran aliado para la estrategia comercial del 2022. En esta convención  de ventas, asegurarse de que el equipo comercial aprenda a estructurar su propio plan y herramientas de prospección, sepa como implementar dicho plan y que este  realmente se lleve a cabo, será sin duda un tema ganador en la agenda en ese próximo encuentro comercial.

El contacto con el cliente para la venta y atención por canales como chats en línea, celular o teléfono, redes sociales y similares, cada vez es más común y el tiempo de contacto con el cliente suele ser menor.  En ocasiones se cuenta solo con 1, 3 o 15 minutos como máximo para interactuar con el contacto, captar su atención y lograr el objetivo. Debemos preparar a nuestros vendedores para ser más efectivos en el contacto con el cliente con un pitch de ventas poderoso, entrenarlos para que desarrollen la capacidad de hacer una presentación efectiva de la propuesta desde las siguientes perspectivas: que sea clara, acorde a las necesidades del cliente, que facilite la decisión y se ajuste al tiempo disponible.

Para muchos vendedores este momento de verdad en la venta no es tan efectivo como en otras etapas del proceso, haciendo que la decisión por parte del cliente se dilate o inclusive no se de, entre otras cosas, porque es frecuente que un vendedor cierre siempre de la misma manera. Por esta razón entrenar a los vendedores en diferentes tipos de cierres, momentos oportunos para proponer un cierre y errores a evitar, puede aumentar la efectividad en los cierres de ventas.