Aprende cómo estructurar el área de ventas para obtener mejores resultados.
Gerencia Estratégica de Ventas
Conceptos clave tratados en este curso
- Perfiles y funciones del área de ventas
- Tipos de ventas
- Divisiones especializadas en ventas
- Motivación y compensación
- Acompañamiento al equipo de ventas
- Plan estratégico de ventas
- Cómo ser un consultor en ventas
Gabriel Jaime Soto
Fundador Estrategia en Ventas
Sandra Restrepo
Gerente Estrategia en Ventas
Claudia Ruíz
Consultor Estrategia en Ventas
Juan Camilo Velaquez
Consultor de estrategia de negocio en Serendipia Consulting Company
Descripción del curso
En ocasiones el gerente de Ventas solo desempeña una función: la de controlar a su equipo en la ejecución presupuestal. Si bien, la función de controlar al equipo comercial y su cumplimiento de ventas es importante, no es la única, y ejerciendo sola esta función se destruye valor, ya que pocas veces se consigue el resultado esperado, y por el contrario genera estrés y consecuentemente una rotación en los Vendedores.
La función de controlar es la que mejor saben hacer muchos gerentes de Ventas pero esto es una visión muy básica de esta labor. El control no genera mejores resultados, en realidad el líder puede llevar a un siguiente nivel a su equipo si además los acompaña en el desarrollo de sus competencias y potencial y sabe cómo motivarlos, entre muchas formas, a través de planes de motivación y reconocimientos por sus logros. De todas maneras, esta sigue siendo solo algunas de las funciones que debe ejercer un gerente de Ventas.
Detalles del Curso
Duración del curso
Duración: 7 semanas
Precio del curso
$2.760.000 + IVA - U$978
Nivel del curso
Principiante a Avanzado
CONTENIDOS:
PERFIL DEL EQUIPO DE VENTAS
Se analiza el perfil de los compradores actuales y según las exigencias del mercado se define el perfil del vendedor, sus competencias generales.
FUNCIONES DEL EQUIPO DE VENTAS
Teniendo en cuenta el perfil requerido se definen claramente las funciones en todos los cargos de ventas, en estos se definen funciones tanto de la operación del negocio como de liderazgo.
TIPOS DE VENTAS
Después de analizar los tipos de ventas de la compañía se conocerán otros tipos de ventas existentes con el fin de estar en capacidad de implementar, cambiar o diseñar un nuevo tipo de venta en la organización.
DIVISIONES DE VENTAS ESPECIALIZADAS
De acuerdo a la cobertura de los diferentes mercados objetivos que se pretenda tener, se estructura la división que soporte el crecimiento.
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
Se estudia la manera organizada crear un plan de trabajo para el vendedor con el fin de atender a sus clientes con la frecuencia y el tiempo de visita requerido.
Se pretende que el gerente de ventas tenga una herramienta para dirigir de manera eficiente a su equipo de ventas y garantizar la atención requerida para cada cliente.
SISTEMAS DE COMPENSACIÓN
Teniendo en cuenta el actual sistema salarial del equipo de ventas se define, según el tipo de venta, qué porción debe ser fija y cual variable y si es variable si esta debe ser por comisión o incentivo.
SISTEMAS DE MOTIVACIÓN
Partiendo de los programas actuales del equipo de ventas se proponen nuevos planes de motivación que integren los reconocimientos psicológicos formales e informales y los premios según el cumplimiento de las metas propuestas.
CÓMO SER UN CONSULTOR EN VENTAS
De acuerdo con nuestra experiencia como consultores, hablaremos de cómo abordar una experiencia de consultoria en cada uno de los aspectos de la Gerencia de Ventas.
FECHAS DEL PRÓXIMO GRUPO ABIERTO:
- Octubre: 18 y 25
- Noviembre: 1, 8, 15, 22 y 29
EL PROGRAMA INCLUYE:
- 21 horas de formación sincrónicas a través de Zoom.
- Envío del kit del gerente de ventas que incluye: Libro Entrenamiento para Vendedores – Libro Gerencia de Ventas de la Universidad EAFIT y libreta de apuntes (En Colombia y por fuera de Colombia).
- Certificado de Estrategia en Ventas.
BENEFICIOS DEL CURSO:
- Estructure el área de ventas para obtener mejores resultados.
- Entienda cómo pasar de una gerencia de ventas operativa a una estratégica.
- Diseñe un plan de ventas que involucre todos los aspectos de la Gerencia de Ventas.
METODOLOGÍA:
- Explicaciones temáticas de todos los conceptos expuestos en el contenido a través de casos reales.
- Construcción de un plan de ventas que involucre las tres grandes áreas de la gerencia de ventas: diseño, administración y carrera del vendedor.
- Retroalimentación con las experiencias del trabajo de campo.
