Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.
Este libro es publicado por la Editorial de la Universidad EAFIT en conjunto con seis autores: Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarría, Sandra Lorena Restrepo, Juan Guillermo Barrera y Juan Camilo Velásquez.
Los autores cuentan con una amplia experiencia en ventas en el mundo empresarial y académico.
Este libro le ayudará a:
Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.
El libro Gerencia de Ventas se centra en estudiar las tres funciones principales de un Gerente de Ventas: el diseño y rediseño del área de ventas, la administración del área de ventas y el mejoramiento de la carrera
Dentro del diseño del área de ventas se estudian temas fundamentales para cualquier gerente como el diseño de perfiles y funciones del equipo de ventas, tipos de venta, estructuras organizacionales, planeación estratégica de ventas y pronósticos de ventas
Dentro de la administración del área de ventas se estudian temas como el reclutamiento y selección en ventas, capacitación, motivación, compensación y el acompañamiento como clave para liderar el equipo de ventas.
Parte I. Diseño de la administración de ventas
Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas
Capítulo 3. Tipos de venta
Capítulo 4. Estructuras organizacionales
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento
del trabajo del vendedor
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas
Capítulo 7. Pronóstico de ventas
Parte II. Administración de la gerencia de ventas
Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas
Capítulo 9. Capacitación en ventas
Capítulo 10. El acompañamiento clave para liderar un equipo de ventas
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
Capítulo 14. Introducción a la negociación
Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas
Capítulo 15. Consultoría en ventas
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