Libro GERENCIA DE VENTAS
Tu vocación reside ahí donde se cruzan tu talento y las necesidades del mundo. -Aristóteles-
Pase de una Gerencia de Ventas operativa a una estratégica
Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.
- Entienda cuáles son las funciones de un Gerente de Ventas.
- Diseñe y rediseñe constantemente el área comercial que tiene a cargo acorde con la situación del mercado.
- Administre el área comercial a partir del diseño que realizó.
- Trabaje en la carrera de los vendedores que tiene a cargo.
- Aprenda una guía rápida para hacer una consultoría en ventas.
Me ha parecido excelente!
Gracias por compartir su conocimiento con toda la comunidad de gerentes de ventas
Felicitaciones por el libro
Los autores del libro
Este libro es publicado por la Editorial de la Universidad EAFIT en conjunto con seis autores: Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarría, Sandra Lorena Restrepo, Juan Guillermo Barrera y Juan Camilo Velásquez.
Los autores cuentan con una amplia experiencia en ventas en el mundo empresarial y académico.
Este libro le ayudará a:
- Entender su rol como Gerente de Ventas
- Dejar de monitorear sólo los resultados y concentrarse en mejorar el proceso
- Tener una guía práctica y fácil de seguir para abarcar todos los puntos que un Gerente de Ventas debe tener en cuenta.
Descubra cuales son las funciones de un Gerente de Ventas estratégico
01.
Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.
02.
El libro Gerencia de Ventas se centra en estudiar las tres funciones principales de un Gerente de Ventas: el diseño y rediseño del área de ventas, la administración del área de ventas y el mejoramiento de la carrera del vendedor.
03.
Dentro del diseño del área de ventas se estudian temas fundamentales para cualquier gerente como el diseño de perfiles y funciones del equipo de ventas, tipos de venta, estructuras organizacionales, planeación estratégica de ventas y pronósticos de ventas.
04.
Dentro de la administración del área de ventas se estudian temas como el reclutamiento y selección en ventas, capacitación, motivación, compensación y el acompañamiento como clave para liderar el equipo de ventas.
índice de contenido
A continuación, encuentras el índice de contenido:
Parte I. Diseño de la administración de ventas
Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas
- El vendedor de hoy
- La nueva relación entre vendedor y comprador
- Cualidades del vendedor
- Actitudes positivas del vendedor
- El rol del gerente de ventas y gestión humana en la definición de perfiles
- Construcción del perfil del vendedor
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas
- Definición de las funciones del equipo de ventas
- Otras responsabilidades del gerente de ventas en la organización
- Capacidad de liderazgo y habilidades del gerente de ventas para desempeñar su oficio
- Capacidad de liderazgo del personal de la gerencia de ventas
- Habilidades para desempeñar un oficio en ventas
- El perfil del vendedor de acuerdo con las funciones requeridas para el cargo
Capítulo 3. Tipos de venta
- Venta comercial – representante de cuenta,asesor comercial
- Venta en misión – visitador
- Ventas por internet
- Ventas por catálogo
- Venta directa
- Venta telefónica
Capítulo 4. Estructuras organizacionales
- Estructuras (territorios) de ventas
- Evolución de las estructuras organizacionales del área comercial y razones de estos cambios
- Divisiones o territorios de ventas
- Razones para establecer una división especializada
- Requisitos para establecer una división especializada en ventas
- ¿Cuándo cambiar de una división especializada a otra ?
- Determinar el tamaño del equipo de ventas
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento del trabajo del vendedor
- Administración del tiempo y del territorio
- Planeación y herramientas para el manejo del tiempo
- Customer relation management (crm)
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas
- El plan de ventas en las empresas
- Definición del plan de
- ¿Qué logra un plan de ventas?
- Modelo de dirección como soporte al plan de ventas
- Proceso del plan de ventas
- Recomendaciones prácticas para la implementación del plan de ventas
- Motivos por los que falla un plan de ventas
Capítulo 7. Pronóstico de ventas
- ¿Qué es el pronóstico de ventas?
- El entorno que influye en el pronóstico de ventas
- Variables del mercado que influyen en la elaboración del pronóstico de ventas
- Métodos para el pronóstico de ventas
Parte II. Administración de la gerencia de ventas
Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas
- La motivación y los vendedores
- Teorías sobre la motivación
- Características personales que influyen en la motivación
- Planes de motivación
- Plan de compensación (salario)
- Beneficios monetarios indirectos
- Incentivos psicológicos
- Estructura de un plan de motivación
Capítulo 9. Capacitación en ventas
- Capacitar al vendedor
- Importancia de la capacitación en ventas
- Objetivo de la capacitación en ventas
- Evolución de la capacitación en ventas
- Temas, factores y elementos a tener en cuenta en un programa de capacitación en ventas
- Responsables en la implementación de la capacitación en ventas
- Contenido de los programas de capacitación en ventas
- Beneficios de los programas de capacitación en ventas
Capítulo 10. El acompañamiento clave para liderar un equipo de ventas
- De la supervisión al acompañamiento
- Primero el método, después la mentoría
- La medición de la gestión
- El gerente de ventas como mentor de su equipo
- El acompañamiento en el proceso de ventas
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas
- Proceso inicial del vendedor en una compañía
- Reclutamiento del equipo de ventas
- Selección del equipo de ventas
- Inducción, capacitación y entrenamiento
- Recomendaciones finales para el proceso de selección
- Consejos para quienes presentan entrevistas
Parte III. Profesionalización del equipo de ventas
Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
- Entrenamiento para vendedores
- Razones para entrenar al equipo de ventas
- Procedimiento en la visita de ventas
- Descubrir las necesidades del cliente y asesorarlo
- Presentaciones efectivas según las necesidades del cliente
- Asesoramiento según las objeciones del cliente
- Cierre como negociación gana-gana
- Comunicación y comportamiento
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
- El porqué del servicio al cliente
- Definición de servicio al cliente
- Características del servicio al cliente
- La pirámide del servicio
- Dimensiones del servicio: cliente interno, cliente externo
- Segmentación del servicio
- Estrategia de servicio
- Sistemas de apoyo
- Diagnóstico del servicio
- Herramientas para escuchar la voz del cliente
- Manejo de sugerencias, quejas y reclamos (SQR)
- ¿Por qué podría fallar la prestación de un servicio?
Capítulo 14. Introducción a la negociación
- Los gerentes de venta en la negociación
- El inicio de la negociación
- Participantes y elementos de una negociación
- Elementos comunes en la negociación
- Conceptos básicos de la negociación
- Negociación distributiva vs. negociación integradora
- Negociación tridimensional
- El poder negociador
Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas
Capítulo 15. Consultoría en ventas
- Definición de consultoría y de consultor
- Lo que se espera de la consultoría en ventas
- Cualidades del consultor en ventas
- Proceso inicial de la consultoría en ventas
- Desarrollo de la consultoría
Logre una gerencia de ventas más estratégica para crear un buen ambiente de trabajo y optimizar los resultados comerciales de su organización.
Valor: $120.000
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