Libro Gerencia de Ventas

Pase de una Gerencia de Ventas operativa a una estratégica

Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.

Los autores del libro

Este libro es publicado por la Editorial de la Universidad EAFIT en conjunto con seis autores: Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz, Juliana Echavarría, Sandra Lorena Restrepo, Juan Guillermo Barrera y Juan Camilo Velásquez.

Los autores cuentan con una amplia experiencia en ventas en el mundo empresarial y académico.

Este libro le ayudará a:

Descubra cuales son las funciones
de un Gerente de Ventas estratégico

Pase de una gerencia de ventas operativa a una estratégica

Es común que en las organizaciones, los gerentes de ventas dediquen la mayor parte de su tiempo al control de las cifras presupuestadas y no al proceso que involucra diferentes actividades que llevan al cumplimiento del objetivo de la empresa.

El libro Gerencia de Ventas se centra en estudiar las tres funciones principales de un Gerente de Ventas: el diseño y rediseño del área de ventas, la administración del área de ventas y el mejoramiento de la carrera

Dentro del diseño del área de ventas se estudian temas fundamentales para cualquier gerente como el diseño de perfiles y funciones del equipo de ventas, tipos de venta, estructuras organizacionales, planeación estratégica de ventas y pronósticos de ventas

Dentro de la administración del área de ventas se estudian temas como el reclutamiento y selección en ventas, capacitación, motivación, compensación y el acompañamiento como clave para liderar el equipo de ventas.

Índice de contenido

Parte I. Diseño de la administración de ventas

Capítulo 1. Perfil del equipo de ventas
Capítulo 2. Las funciones del equipo de ventas
Capítulo 3. Tipos de venta
Capítulo 4. Estructuras organizacionales
Capítulo 5. Herramientas para la planeación y el seguimiento
del trabajo del vendedor
Capítulo 6. Estructura del plan de ventas
Capítulo 7. Pronóstico de ventas

 

Parte II. Administración de la gerencia de ventas

 

Capítulo 8. Motivación y compensación en ventas
Capítulo 9. Capacitación en ventas
Capítulo 10. El acompañamiento clave para liderar un equipo de ventas
Capítulo 11. Reclutamiento y selección en ventas

 

Parte III. Profesionalización del equipo de ventas

 

Capítulo 12. Introducción al entrenamiento a equipos de ventas
Capítulo 13. Introducción al servicio al cliente
Capítulo 14. Introducción a la negociación

 

Parte IV. Consultoría en gerencia de ventas

 

Capítulo 15. Consultoría en ventas

Logre una gerencia de ventas más estratégica para crear un buen ambiente de trabajo y optimizar los resultados comerciales de su organización.

Disponible en versión ebook:

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