El título de este artículo es debido que en algunas ocasiones el gerente de ventas solo desempeña una función, la de controlar a su equipo en la ejecución presupuestal.
Si bien, la función de controlar al equipo comercial y su cumplimiento de ventas es una importante función en la gerencia de ventas, no es la única, y ejerciendo sola esta función se destruye valor, ya que pocas veces se consigue el resultado esperado, y por el contrario genera un estrés y consecuentemente una rotación en los vendedores.
Esta función, algunos gerentes de ventas, la perfeccionan y adicional al control, acompañan y motivan a su equipo, donde a diferencia de solo presionar a los vendedores por el resultado y en ocasiones amenazar con el despido si en un tiempo determinado no cumplen las metas, se acompaña con planes de motivación y reconocimientos por los logros, y acompañamiento y formación en las competencias que debe mejorar para obtener los resultados esperados. Pero aún así, esta sigue siendo una sola de las funciones que debe ejercer el gerente de ventas.
Adicional al acompañamiento al equipo comercial, el gerente de ventas debe ejercer otras funciones para lograr los objetivos corporativos, de sus vendedores y sus clientes.
¿Cuáles funciones debe cumplir el gerente de ventas?
1.En el diseño del área de ventas el gerente de ventas debe actuar permanentemente como un asesor de la compañía, y como tal debe cuestionarse, según los objetivos corporativos, si su área o departamento de ventas es factible a cambios o no.
En el diseño, por el cambio y profesionalización de los compradores, puede cambiar el perfil de los vendedores, y a su vez por estos cambios, más cambios tecnológicos y medios de comunicación, pueden cambiar sus funciones. Por lo tanto, es función del gerente de ventas la definición o redefinición de los perfiles y funciones de su equipo comercial.
La manera de vender cambia continuamente, y mucho más por las nuevas situaciones de pandemia, por el confinamiento, por nuevos canales de ventas, entre otras, por lo tanto, el gerente de ventas debe idear nuevas maneras de vender o reforzar las actuales para mantener la vigencia en el tiempo.
Calcular y recalcular el número de vendedores óptimo según el potencial del mercado, la rentabilidad que cada uno aporte a la organización y la manera de distribuirlos adecuadamente según la especialidad o no de los clientes y/o productos es otra de las funciones del gerente de ventas.
De igual manera, en términos salariales, es función del gerente de ventas definir la manera de compensar a estos vendedores, con un componente fijo y/o otro variable, y con salarios físicos y emocionales. Todo esto garantiza el tener un equipo idóneo, motivado y estable.
Cada vez es más complejo pronosticar las ventas para un siguiente período, y se debe, en ocasiones, recurrir a métodos cualitativos y/o cuantitativos, y definir dichos métodos es una responsabilidad más de el gerente de ventas.
2. En el área de la administración de ventas, en compañía con el área de gestión humana de la compañía, el gerente de ventas debe definir y participar activamente en la definición del método y el reclutamiento de todos los integrantes de su equipo comercial.
Una buena inducción de los nuevos integrantes del equipo de ventas no depende únicamente del área de gestión humana, igual es una responsabilidad y función de la gerencia de ventas. Y como lo describimos al inicio de este artículo el gerente de ventas debe tener un acompañamiento técnico y motivador con todo su equipo.
3. En el área de el mejoramiento o profesionalización del equipo de ventas el gerente de ventas debe proporcionar un entrenamiento en el desarrollo de las habilidades comerciales, mejorar en los vendedores su manera de negociar, inculcarles técnicamente todo lo correspondiente a servicio al cliente y mejorar su comportamiento social y empresarial.
Todas estas responsabilidades y/o funciones de el gerente de ventas se deben articular en un plan estratégico de ventas, donde se debe priorizar algunas actividades y definir en el tiempo su implementación.
Podemos ver claramente que las funciones y/o responsabilidades del gerente de ventas van mucho más allá de solo supervisar y acompañar a su equipo con el fin de obtener los resultados esperados en la compañía.
Si el gerente de ventas tiene consciencia y se prepara técnicamente para todas sus responsabilidades con seguridad tendrá más oportunidad de éxito en su gestión comercial.
Son muchas las maneras y los recursos actuales por los que un gerente de ventas puede profesionalizar su gestión, los invitamos a mejorar sus competencias en dicha área.
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Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo
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Fundador Estrategia en Ventas
