¿Qué perfil debería tener un gerente de Ventas?

Cuando hemos tenido la oportunidad de trabajar con grupos de gerentes de ventas de múltiples organizaciones muchos de ellos nos manifiestan las siguientes inquietudes: ¿qué profesión debería tener un gerente de ventas? Si yo nunca he trabajado en ventas, ¿será que si tengo el perfil para asumir este cargo?, estas preguntas nacen de que muchos de ellos sienten que para ser gerentes de ventas debería tener profesiones diferentes a las que hoy tienen o deberían tener experiencias específicas en algunos campos, entre ellos, en ventas.

Recordemos las funciones de la gerencia de Ventas

¿Qué perfil debería tener un gerente de Ventas?

Recordemos que un gerente de ventas tiene básicamente tres funciones: diseñar (o rediseñar) el área de ventas, mantener una administración de la gestión de ventas, y garantizar tanto el mejoramiento como la profesionalización del equipo de ventas. El tiempo y el esfuerzo que dedique a cada una de ellas dependen de la etapa del ciclo de vida en que se encuentre la compañía. Por ejemplo, una compañía en etapa de introducción dedica más tiempo al área de diseño y a las funciones de reclutamiento, selección y capacitación del personal, mientras que, si se encuentra en estado de madurez, es muy probable que dedique menos tiempo a dicha área y se concentre en establecer programas de motivación orientados hacia la conservación de clientes. La manera en que el gerente implementa cada una de ellas es lo que diferenciará a la compañía de sus competidores y contribuirá al logro de sus objetivos.

A pesar de que en el día a día del gerente estas funciones son la razón de ser de su cargo, también existen otras responsabilidades en la organización, de acuerdo con el tipo de compañía, la gerencia de ventas interactúa con otras áreas que tienen incidencia en su labor de la atención integral del cliente: operaciones, logística y compras, por ejemplo, tienen una gran incidencia en la experiencia del cliente, las áreas de finanzas y cartera determinan el flujo financiero y la gestión de cobro con el cliente, de el área de producción depende en gran medida la disponibilidad de producto para poder cumplir el presupuesto de ventas, el área de mercadeo que debe guardar gran coherencia con la gestión de ventas, el área de recursos humanos que se encarga del reclutamiento y la selección del personal de apoyo al área de ventas.

En general, la gerencia de ventas se relaciona con la mayoría de las áreas, lo cual implica un alto grado de responsabilidad y, a la vez, una oportunidad de crecimiento y ascenso en la compañía, ya que termina conociendo a los clientes, el mercado, a los competidores y la organización en general.

Para probar la gran fortaleza que tiene un gerente de ventas en el conocimiento de todos los procesos de la compañía, nos dimos a la tarea de realizar un estudio con el apoyo de estudiantes de maestría para entender actualmente cuál es el perfil que tienen los presidentes y gerentes generales de 94 compañías medianas y grandes en Colombia. En el estudio encontramos que El 27% había tenido experiencia en el área de ventas, el 24% en el área financiera y el 22% en mercadeo.
Esto nos confirma que la gerencia de ventas tiene una gran oportunidad de hacer carrera en la compañía precisamente por la visión que logra adquirir del negocio al interactuar con todas las áreas que la componen.

Adicionalmente este estudio encontró que el 37% de los presidentes y gerentes generales son ingenieros y el 34% administradores de empresas, el restante 29% estaba repartido entre diversas profesiones. Esto también habla de una gran diversidad de profesiones en las direcciones de las compañías y por ende de la errada concepción que tenemos de que un cargo debe cumplir siempre con unos requisitos únicos de experiencia y bagaje académico, esto dependerá en gran medida del mercado y del tipo de empresa.

Áreas de experiencia de presidente de compañías

¿Qué perfil debería tener un gerente de Ventas?

Estas cifras que hablan del perfil del gerente de empresa no se alejan mucho de la realidad de los gerentes comerciales, en realidad se parecen bastante. El cargo de gerente de ventas no tiene profesiones o experiencias requisitos en todos los casos, para una empresa de venta técnica es muy común encontrar gerentes de profesiones técnicas afines al sector, para una empresa de venta comercial (venta B2B o B2C no técnica) o de respuesta (retail) las profesiones podrían ser mucho más diversas aún y pueden depender mucho más de la experiencia.

¿Qué tienen en común los perfiles de la gerencia de Ventas?

Pero entonces si no podemos ponernos de acuerdo en la profesión y en la experiencia para un gerente de ventas, ¿qué tienen en común estos perfiles? ó, ¿son diferentes en cada caso?, la respuesta es que lo que si deben tener todos en común son competencias de liderazgo que les permitan llevar a un equipo de ventas a su máximo potencial.

Para poder entender esto, primero definamos qué es capacidad de liderazgo y qué son las habilidades para desempeñar un oficio porque estas últimas no son suficientes en este caso.

Capacidad de liderazgo

Capacidad que tiene un individuo de lograr que otras personas lo sigan. Tom Peters, reconocido escritor americano, escribió en su libro: En busca de la excelencia, que liderazgo es hacerse visible cuando las cosas se tuercen, e invisible cuando van bien; es formar un equipo leal en la cumbre, que hable más o menos con una sola voz; es escuchar cuidadosamente gran parte del tiempo, hablar a menudo de modo alentador y reforzar las palabras con hechos creíbles; es ser duro cuando es necesario, y en ocasiones, el puro uso del poder.

Habilidad para desempeñar el oficio de las ventas

Destreza de los individuos para ejecutar actividades en una labor específica de las diferentes etapas de la gerencia de ventas.

No debemos pasar por alto que muchos vendedores, aún cuando son excelentes en lo que hacen y baten todos los récords de ventas, llegan a ser ascendidos a cargos de liderazgo en procesos mal llamados de “meritocracia” y fracasan estrepitosamente por carecer de las competencias de liderazgo que el cargo de gerente de ventas requiere. Una cosa es ser buen vendedor y otra muy distinta ser un buen gerente de ventas, “En una jerarquía, los empleados tienden a ascender hasta su nivel de incompetencia”.

Esto nos lleva entonces a ponernos de acuerdo en algo que sí deben tener todos los perfiles de gerentes de ventas: competencias de liderazgo. Estas competencias incluyen: dirección de equipos, desarrollo de otro, seguimiento a la gestión, delegación, facilidad para tomar decisiones, entre muchas otras.

Como conclusión, existen diversos perfiles de gerentes de ventas en cuanto a su profesión y experiencia, es posible inclusive que algunos vendedores tengan las habilidades requeridas para desempeñarse en el oficio, sin embargo, existe otro componente fundamental que si debe ser común en todos los perfiles de gerencia de ventas: las competencias de liderazgo. Esto será la clave del éxito de cualquier gerente de ventas.

Escrito por:
Sandra Lorena Restrepo
Gerente – consultora – entrenadora
Estrategia en Ventas

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Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo

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