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Entrenamiento en ventas: ¿Qué es y cómo lograr que sea exitoso?

Para entender que es un entrenamiento en ventas, debemos conocer inicialmente cual es la estructura del proceso de ventas profesional, que finalmente, contiene todos los conceptos claves para trabajar con nuestra fuerza comercial.

El proceso debe estar conformado por los siguientes pasos:

  1. Preparación técnica de la visita.
  2. Saludo corporativo formal o informal, según la cercanía con el cliente.
  3. Pacto de las condiciones de la reunión respecto a participantes, tiempo disponible y recursos necesarios.
  4. Acercamiento (romper el hielo).
  5. Presentación del producto y/o planes según las necesidades.
  6. Manejo adecuadamente las objeciones.
  7. Cierre y resumen de acuerdos.
  8. Valor agregado para el cliente, diferente al objetivo de la visita.
  9. Registro de la visita y análisis del cuanto al proceso y resultado.

Con este contexto podemos entender claramente que un entrenamiento en ventas es el desarrollo de habilidades en el proceso de la venta.

¿Cuáles son y en qué consisten las fases de aprendizaje para un entrenamiento en ventas?

Un entrenamiento en ventas se lleva a cabo con las siguientes fases de aprendizaje:

  • Entender los conceptos.
  • Memorizar los conceptos aprendidos.
  • Practicar con los conceptos aprendidos.
  • Construir las herramientas que se aplican en cada concepto.
  • Aplicar lo aprendido con el cliente.

Entender los conceptos de entrenamiento de ventas

Todos los conceptos que se manejan durante el proceso de ventas profesional, deben ser entendidos completamente para implementarlos con clientes.

Para tener una explicación clara se debe recurrir a expertos que nos complementen la información con ejemplos de casos reales de éxito o no éxito para entender su correcta aplicación.

Este paso, nos permitirá garantizar que todo el equipo conoce y comprende los conceptos y las herramientas claves para llevar a cabo una venta profesional y estructurada.

Memorizar los conceptos aprendidos

Después de entender los diferentes conceptos de los componentes de la estructura de la visita de ventas, se deben memorizar en orden para llevarlo a cabo con los clientes. Esta acción se debe realizar muchas veces hasta que los tengamos como hábito, y así estar listos para su interpretación. 

El objetivo que se busca lograr en este paso, es la adherencia de los nuevos conceptos a la cotidianidad de la venta. 

Practicar con los conceptos aprendidos durante en entrenamiento de ventas

En esta fase lo que se pretende es poner en práctica los conceptos aprendidos y memorizados con el fin de ver la manera adecuada y natural de implementarlo con los clientes.

Para lograr esto, es recomendable realizar talleres o ensayos virtuales donde se establecen roles para vendedores y compradores, y luego analizar lo aplicado en dicho ejercicio. 

Esta práctica permitirá que lo aprendido pase de la teoría a la práctica, y que al vender fluya de una forma natural.

Crear herramientas

Varias de los conceptos requieren de la construcción de herramientas, entre ellas están:

  • Lista de chequeo para la revisión de planes.
  • Listado de preguntas estratégicas para descubrir las necesidades.
  • Construcción de diferentes presentaciones efectivas.
  • Definición y adquisición de los valores agregados tangibles e intangibles.
  • Implementación de un sistema inteligente para el historial de cada cliente. 

La construcción de estas herramientas se debe hacer en equipo, consolidando todas las ideas que se generen al respecto. Todo este material se convierte en el “manual del vendedor profesional”, es decir, el modelo de venta propio de la compañía.

Aplicar lo aprendido con el cliente

Aplicar lo aprendido con el cliente es implementar, en el trabajo de campo, todo lo estudiado en el entrenamiento. Es en esta fase donde realmente se materializa el entrenamiento en ventas. 

Se debe realizar al final un análisis para entender oportunidades de mejora para tener un mejoramiento continuo en el proceso de ventas.

Como se puede ver, el entrenamiento en ventas es un proceso simple y altamente efectivo donde se logra profesionalizar el oficio de la venta, utilizar herramientas eficaces, crear un hábito en buenas prácticas y dar una mejor atención al cliente obteniendo mejores resultados. 

Para conocer más al respecto, te invitamos a visitar nuestra página web: www.estrategiaenventas.co

Conoce más sobre nuestro equipo de Estrategia en Ventas: 

Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo · Claudia Ruiz Henao

Escrito por:

Gabriel Jaime Soto

Fundador Estrategia en Ventas 

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2 comentarios en “Entrenamiento en ventas: ¿Qué es y cómo lograr que sea exitoso?”

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