No todas las ventas o las formas de vender son iguales, y la manera de vender en una compañía no es necesariamente la misma a lo largo del tiempo. Existen diferentes categorías de productos, tipos de clientes y procesos en la compra, que llevan a realizar o a cambiar la manera de vender. Las compañías de éxito, en el tiempo, cambian su forma de vender, innovan en tipos de ventas para llegar a nuevos mercados o a sus clientes actuales de una manera diferente a la tradicional, y se adaptan a las nuevas tendencias y recursos para el manejo de las compras y el tratamiento a los compradores.
Tipos de ventas
Como bien es sabido, las necesidades del mercado y los consumidores cambian constantemente, a la par que la tecnología evoluciona. Es por ello, que en la actualidad podemos encontrar diferentes tipos de ventas que se adaptan a estas variables. Veamos a continuación algunos de los más comunes y utilizados.
Venta comercial – representante de cuenta, asesor comercial
Las organizaciones requieren insumos o productos para su funcionamiento o para su distribución. Estos productos, demandados por las distintas compañías, regularmente tienen varios oferentes, quienes visitan a las empresas que los requieren para proponer la mejor solución. Por tanto, la venta comercial es aquella en la que el vendedor visita al comprador de productos terminados, materias primas o materiales con el fin de tomar un pedido.
Los compradores se han especializado en su gestión, y esta se ha convertido en la unidad estratégica responsable de contribuir a la utilidad final con los márgenes obtenidos en las compras; cada vez son más comunes los comités de compras, donde se recomienda evaluar a más de un proponente. Esa es la razón por la cual se ha especializado la venta y se ha mejorado el perfil del vendedor, quien ha pasado a tener un perfil profesional, capaz de presentar propuestas estructuradas que aseguren el cumplimiento de los requisitos y las expectativas; según el tipo de producto, podría ser necesario presentar certificaciones, tests o demostraciones.
Venta en misión – visitador
Muchas personas compran un producto o servicio por la recomendación de alguien, quien influye de manera determinante en su decisión. La venta en misión se da cuando el vendedor con conocimientos técnicos sobre los productos que representa influye en el influenciador para que este, a su vez, motive la compra de los usuarios finales.
En esta venta el vendedor visita y presenta a su cliente el pro- ducto con todas sus ventajas y beneficios, para que este lo recomiende posteriormente a sus compradores o a las personas en las que tenga influencia en relación con dicho producto. Un ejemplo claro de este tipo de ventas es la que hacen los visitadores médicos, es decir, los vendedores de los laboratorios farmacéuticos. Ellos visitan a los médicos –quienes son los influenciadores– con el fin de que formulen determinado medicamento a sus clientes, en este caso sus pacientes. Lo mismo puede pasar con productos del agro, con los licores, entre otros.
Estamos experimentando una evolución o una expansión de este tipo de ventas, a través de los influenciadores de ventas que nos encontramos en las redes sociales, especialmente en Instagram y YouTube, con millares de seguidores, y que son los en- cargados de potencializar las ventas, atrayendo nuevos clientes y motivando a los actuales. Es de vital importancia que los influenciadores compartan objetivos comunes con la marca, con el fin de que transmitan un mensaje sincero y leal para poder influir en los pensamientos y las acciones de los compradores.
Lo importante en este tipo de ventas es encontrar al influenciador clave que tenga la capacidad de persuadir a un número importante de clientes para que compren, amplíen los comentarios positivos de la marca, incrementen el tráfico de los sitios web y, de paso, la reputación de la marca. La ventaja de este tipo de ventas es que por medio de un individuo clave se vende a muchas otras personas.
Ventas por catálogo
La venta por catálogo es un sistema de distribución comercial para vender productos o servicios, utilizando el correo como forma de envío y un catálogo en el que el comprador selecciona los productos.
Venta directa
Es la venta de productos y servicios que se comercializan por fuera de un local comercial establecido, por lo general en el hogar del consumidor, a través de distribuidores independientes que son los que tienen el contacto directo con los clientes finales.
Venta telefónica
Las ventas por teléfono, también conocidas como televentas, son aquellas que se llevan a cabo a través de una llamada telefónica y pueden implementarse tanto en ventas B2B como ventas B2C. En este caso puede ocurrir de dos maneras: cuando el cliente busca a la empresa porque se muestra interesado por el producto o servicio o cuando el vendedor realiza una llamada en frío a un prospecto para presentarle una oferta.

Ventas por internet
Una venta por internet, o venta en línea, es el tipo de venta en donde los vendedores fomentan y crean una relación con el cliente a través de videollamadas, correo electrónico u otros recorridos virtuales. Es un tipo de venta que se ha convertido en una parte clave de aquellas empresas minoristas, ya que muchos de los consumidores han logrado descubrir todas las ventajas que trae el comercio en línea.
Existen cuatro pilares de las ventas en línea: los e-commerce, las campañas de email marketing, las redes sociales y los mercados en línea (Google Shopping, eBay, Mercadolibre, etc.).
Por otro lado, esta metodología permite que las empresas reduzcan sus costos de ventas debido a que se reducen los gastos de infraestructura y viáticos.
Ventas en las redes sociales o social selling. Uno de los tipos de ventas más utilizados en los últimos tiempos son las ventas por redes sociales. A pesar de que en sus inicios solo fueron usadas para hacer marketing y generar leads, hoy día han agarrado un gran poder para las ventas.
Es importante destacar que para obtener buenos resultados se deben implementar técnicas de ventas específicas para cada red social, ya que cada una cuenta con un público particular y sus propias funcionalidades.
Concluyendo podemos decir que, comprender los diferentes tipos de ventas es esencial para cualquier negocio que aspire a crecer y prosperar en un entorno competitivo. Desde las ventas directas, que permiten un contacto cercano con el cliente, hasta las ventas digitales, que aprovechan las tecnologías emergentes, cada tipo de venta ofrece sus propias ventajas y desafíos.
Al seleccionar y combinar las estrategias de ventas adecuadas, las empresas pueden mejorar significativamente su capacidad para alcanzar y superar sus objetivos comerciales.
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