Esa mañana, Carlos tomaba su café mientras miraba por la ventana de su oficina la hermosa vista de la ciudad en su primer día de trabajo. Después de haber pasado las vacaciones de fin de año con su familia, la vida le sonreía.
El año que pasaba había sido un excelente año en ventas; de hecho, se había ganado varios premios en diciembre y se sentía feliz de haber traído a la empresa el negocio más grande que se hubiera cerrado hasta el momento.
Esa tarde tendría su primera reunión de ventas del año con el nuevo gerente de la empresa, y este les había pedido a todos los vendedores que llevaran muy claras las cifras del embudo de ventas (proyecciones de ventas) para analizarlas en conjunto.
Carlos se sentía confiado, los resultados hablaban por sí solos; finalmente, siempre había cumplido con los presupuestos que se le asignaban y el tema de estar pendiente de las cifras del embudo de ventas no era su prioridad.
Al entrar a la reunión, sus compañeros empezaron a mostrar las cifras y rápidamente se dio cuenta de que al gerente no le gustaba lo que estaba viendo, era evidente que el equipo había bajado la guardia en relación con los temas de prospección, en el afán de cerrar la mayor cantidad de negocios durante el cierre del año, y esto iba a repercutir en los resultados de los primeros meses del nuevo periodo. De repente, Carlos pasó de la tranquilidad a la angustia, cuando salió a presentar sus cifras sufrió una tremenda decepción, pues el gerente le preguntó:
—Carlos, ¿qué negocios proyectas cerrar en enero y febrero? ¿Cuál es tu plan para cumplir las cuotas de ventas que se te asignaron en el primer semestre del año?
En ese momento Carlos entendió, con consternación, que no tenía nada que decir, en realidad no sabía. En su defensa, Carlos contestó:
—Jorge, en realidad el año pasado fue el mejor año en ventas que he tenido en mi historia con la compañía; de hecho, logré cerrar el negocio más grande que la empresa haya hecho hasta la fecha, esto implicó una gran inversión de tiempo y esfuerzo.
A lo que Jorge respondió:
—Entiendo, Carlos, ya hemos reconocido de muchas formas el trabajo que realizaste; sin embargo, ¿qué hiciste el año pasado por mantener tu embudo de ventas con la suficiente cantidad de prospectos, pensando en el momento en que el negocio grande se cerrara?
Carlos no supo qué decir y empezó a mostrar sus cifras, que en realidad no había actualizado hacía meses. Rápidamente entendió el mensaje que el gerente quería darles y se lamentó, para sus adentros, por no haber cuidado sus cifras de prospección. La verdad era que no tenía cómo cumplir con las cuotas de ventas de los siguientes tres meses y esto iba a disminuirle considerablemente las comisiones promedio que ganaba mes a mes, casi el acumulado de lo que le había dado el negocio que cerró; en resumidas cuentas, no había ganado nada, solo había anticipado las comisiones de los dos o tres meses siguientes con un solo negocio.
Jorge entendió en esa reunión que el equipo no estaba acostumbrado a trabajar de una forma metódica y disciplinada su estrategia de prospección. Su gran reto sería enseñarle al equipo cómo crear una y ejecutarla. Carlos decidió aprender de esta experiencia y se comprometió a trabajar, de la mano de Jorge, en su embudo de ventas.
Curso recomendado:
