Aprende a manejar los números del embudo de ventas

El monitoreo constante de las cifras requiere disciplina y método para poder llegar a dominarlas y, por ende, intervenirlas a nuestro favor. Si estamos trabajando sobre una lista finita, seleccionada cuidadosamente bajo criterios claros, los números que se deriven de la gestión de prospección van a empezar a darse automáticamente, solo tenemos que estar atentos a monitorearlos para aprender a ser cada vez más eficientes en el proceso. Se podría decir que la mayoría de los prospectos deben pasar por las siguientes etapas hasta convertirse en clientes activos:

1. Prospecto seleccionado como parte de la lista a trabajar
2. Contacto efectivo / conversación inicial (por e-mail o por teléfono)
3. Primera cita / identificación de necesidades
4. Envío de propuesta
5. Contacto de seguimiento (llamada o visita)
6. Cierre del negocio

Cada empresa tendrá su propia versión de estas etapas, pero en general es lo que sucede en la mayoría de los casos. Esto es lo que llamamos el embudo de ventas.

Veamos a continuación un ejemplo de cómo podemos aprender del comportamiento que los números nos vayan mostrando: si empezamos a ver que en promedio cerramos 1 negocio de 3 (33%) propuestas que enviamos, que 3 de 6 clientes (50%) aceptaron recibir una propuesta formal de parte nuestra luego de la primera visita, que la historia muestra que el 60% de los contactos iniciales terminan aceptando una visita inicial y que logramos entablar conversaciones iniciales con el 70% de la base de clientes finita de la que partimos, podríamos entonces jugar con los número para entender cuántos prospectos deberíamos tener en nuestra lista si tuviéramos que hacer 10 cierres mensuales. Los cálculos a la inversa del embudo serían los siguientes:

Entender estas cifras y empezar a descifrar en qué etapa del embudo de ventas debemos mejorar nuestra efectividad nos hará concentrar nuestros esfuerzos en la actividad que realmente genere valor. Controlar el resultado es imposible, ya es pasado; solamente podemos controlar el proceso para impactar el resultado, en este caso el volumen de actividad por etapa.

Te invitamos a que leas acerca de la prospección y cómo funciona el embudo de ventas en este tema.