plan de prospección

¿Cómo construir mi plan de prospección?

El reto de conseguir clientes nuevos, también conocido como prospección, es el arte de atraer, cautivar y cerrar negocios con nuevas cuentas o clientes potenciales. Sabemos que no es tarea fácil y que es un camino más largo para unos que para otros, por esto mismo, una buena prospección debe contar con un plan estructurado que nos permita tener claridad de cómo empezar y tener constancia en esta tarea, sólo asi se verán los resultados.

Entendiendo lo que a groso modo es prospectar y el arduo trabajo que esta acción nos exige, ahora la cuestión es, ¿qué necesitas para lograr conquistar esos nuevos clientes?.

¿Qué debe incluir mi plan de prospección?

Plan de prospección. Puntos claves para crearlo
  1. Definir el mercado objetivo: Lo primero que debes hacer es tener claridad a donde quieres llegar o qué mercado quieres conquistar pero aterrizándolo a una lista finita y focalizada. Para esto es necesario levantar la información del perfil de esa prospección de cliente y los datos de contacto para poder llegar a él. Tus clientes actuales son un buen punto de partida para crear ese “buyer persona”. 

Hoy existe mucha información y hasta recursos gratuitos que te ayudan en la construcción de esa base de datos a trabajar.

Para alimentar la base de datos con nuevos clientes, puedes recurrir a varias fuentes públicas y propias, algunas de ellas son:

  • La lista de contactos de tu celular y mail: Los negocios empiezan entre amigos y conocidos, y si ellos no son el contacto directo, pueden ser quienes te refieran con la persona adecuada.
  • Bases de datos de terceros: Puedes acceder a bases de datos a través de agremiaciones o cámaras de comercio propias de tu país o ciudad, solicitando que esta cumpla con el perfil específico según el cliente objetivo que has definido captar.
  • A través de estrategia online: Hoy las redes y el internet son muy buenos para captar leads o contactos de clientes potenciales. Una opción es insertar formularios de suscripción en la página web, para el blog por ejemplo, formularios de registro en páginas “landing”, o pagar por publicidad en redes y buscadores, con contenido de valor para tu público objetivo que capte su atención para que a cambio de darles esa información te compartan sus datos.

Todas estas alternativas son muy efectivas para atraer clientes altamente calificados de una forma rápida.

Luego de construida la base de datos a trabajar, vamos al siguiente paso.

2. Ajustar la oferta: Puedes tener varios productos o servicios pero no puedes venderlos todos al tiempo. Por lo tanto es indispensable que definas qué de tu portafolio se convertirá en esa oferta (producto o servicio) con el  que buscarás enganchar a tus clientes potenciales en ese primer encuentro.

3. Definir el material adecuado: Ya teniendo claro el mercado objetivo, sus datos de contacto y la oferta, debes preparar con anticipación el material que apoyará esa acción de prospección. Te mencionamos algunos de ellos: 

La presentación corporativa, muestras del producto o servicio, material impreso o digital, formatos y demás documentos propios de la oferta, y lo más importante, tu pitch comercial poderoso con diferentes duraciones de tiempo según el objetivo. 

Por ejemplo, es diferente ese pitch del primer contacto que debe ser máximo de 1 minuto, al pitch comercial de la presentación formal en ese encuentro con el cliente cuando ya tienes 30 a 40 minutos para presentar tu oferta.

El material de apoyo al prospectar, puede variar cuando nuestro encuentro con el cliente es presencial o virtual, por eso te invitamos a identificar las variantes que pueden tener y organizar este material para que se facilite tu gestión.

4. Calendario de actividades: Se llegó la hora de definir tu plan en el tiempo con fechas y actividades más concretas. En este punto es importante construir el embudo de ventas propio de tu negocio, de esta forma podrás realizar mediciones de cómo se van reflejando tus acciones y qué tan efectiva está siendo la estrategia para ajustar cuando sea necesario. 

El ejercicio aquí consiste en identificar el número de prospectos que debes contactar (base de datos construida), con base a esto y los resultados esperados debes definir la meta de contactos a impactar en un tiempo definido (semana, mes, año), esto debe incluir cuántas horas vas a dedicar a prospectar. 

5. Hora de la acción y medición: No te puedes quedar en el plan, es hora de ejecutar, es en este momento donde la disciplina, programación y buena actitud serán tu mejor aliado. Reserva espacios en tu agenda para dedicarle tiempo al cliente más importante: tu mismo. El éxito de un plan de prospección más allá de que exista o no, es la ejecución real y con disciplina. 

Y, finalmente deberás realizar la medición permanente de tus acciones y resultados, recuerda que lo que no se mide no se puede mejorar.

Así que, manos a la obra para que disfrutes de los beneficios de un muy buen plan de prospección. Una buena técnica y práctica de prospección te permitirá:

  • Identificar clientes potenciales: actuales y nuevas oportunidades antes inimaginadas.
  • Clasificar tus leads: según los criterios establecidos previamente, lo que te permitirá en el tiempo ir afinando la técnica de prospección y mejorando los resultados en ventas.
  • Definir acciones más efectivas para atraer clientes potenciales similares o afines.
  • Entrar en contacto con aquellos leads que pueden, efectivamente, ser clientes.
  • Finalmente captarlos como clientes y aumentar tus ventas.

Ya para finalizar, quiero invitarte a visitar nuestro blog y las redes sociales donde encontrarás mucho más contenido de valor de gran utilidad para ti y tu empresa.

Visítanos en: www.estrategiaenventas.co

Escrito por:

Claudia Ruiz Henao

Consultora Senior · Formadora en Ventas · Conferencista Internacional

Estrategia en Ventas

Conoce más sobre nuestro equipo: Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo · Claudia Ruiz Henao

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4 comentarios en “¿Cómo construir mi plan de prospección?”

  1. Carlos Morocho Macias

    Estoy muy interesado en aprender más sobre ventas, soy director de un equipo de ventas conformado por 15 personas, en Guayaquil, Ecuador.
    Vendemos intangibles, servicios exequiales

    1. ¡Buenas tardes Carlos! Es de mucha alegría para nosotros saber que quieres aprender más sobre ventas. Tenemos muchas herramientas que pueden ayudarte.
      Regálanos tus datos y con todo el gusto te daremos la información completa.

  2. Excelente resumen de las etapas requeridas para prospectar mejor. En Estrategia en Ventas siempre encuentro recursos para repasar y continuar mejorando mis habilidades comerciales.

    1. ¡Hola Juan! qué rico saber que nuestro contenido es útil para ti. Para nosotros es muy importante brindarles información constante que los ayude a crecer en aspectos de ventas.

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