Construir un plan de prospección efectivo es fundamental para identificar las oportunidades de ventas potenciales y encontrar nuevos clientes. Sin embargo, no es algo sencillo de hacer, por ello hoy traemos un proceso paso a paso para que puedas crear un proceso de prospección estructurado. ¡Acompáñanos!
Qué es prospección en ventas
La prospección en ventas es un método eficiente y eficaz que le brinda al equipo de ventas cierta autonomía para atraer nuevas oportunidades, prospectos y cerrar más ventas.
Un plan de prospección es una hoja de ruta, una guía con los pasos adecuados para llevar a cabo parte del proceso de ventas. De allí que crear un plan eficiente será la garantía para prospectar asertivamente y no perder energía y tiempo.
Por qué establecer un plan de prospección
Como ya sabemos, un buen plan de prospección permite ampliar las oportunidades de ventas, pero además se utiliza para: establecer una metodología que pueda ser replicada muchas veces; instalar el hábito de prospectar en el ADN del equipo y entender cuáles son las fuentes de prospección más efectivas para el mercado que atendemos, de manera que podamos trabajar varias en simultáneo.
Cómo construir un plan de prospección efectivo
Paso 1: Establecer los objetivos
Lo primero que debes hacer es definir con claridad que esperas conseguir con tu plan de prospección. ¿Cuántos clientes potenciales quieres contactar? ¿Cuántas ventas esperas cerrar como resultado de la ejecución de tu plan de prospección? ¿Qué tipo de clientes deseas atraer? ¿Qué características tienen tus mejores clientes que puedan emularse a otros clientes potenciales?.
Cada objetivo debe ser realista pero ambicioso y al mismo tiempo específico, medible, alcanzable y de duración determinada.
Paso 2: Definir el mercado objetivo
En este paso debes enfocarte en definir el perfil de tu cliente ideal. ¿Qué características demográficas tienen? ¿En qué industria o sector operan? ¿Cuáles son sus necesidades y desafíos?
Para establecer el tipo de cliente modelo es buena idea enfocarse en los siguientes componentes: dolores, necesidades, ubicación, tamaño, sector.
Entonces, para afianzar la idea, lo más recomendable es saber con exactitud a qué mercado se quiere llegar, de modo que puedas crear una lista focalizada y que no sea infinita.
Ahora, estas listas de prospectos las puedes obtener a través de bases de datos comerciales, ferias comerciales, redes sociales, lista de contactos de mail, estrategia online con formularios de suscripción, entre otros medios.
Paso 3: Definir la oferta
A pesar de que la mayoría de las empresas tienen varios productos o servicios, no todos se pueden ofrecer o vender al mismo tiempo. Por ello, lo mejor es definir cuál de estos productos o servicios se convertirá en la oferta con la que se perseguirá enganchar a los prospectos en ese primer contacto.
Paso 4: Elegir palancas de prospección
Existen múltiples herramientas para la generación de leads:
Llamadas: dependiendo de las características de la oferta y el target, puedes desarrollar una campaña de llamadas en frío. En este caso debes preparar un guion telefónico.
Emailing: la estrategia de enviar correos electrónicos es muy utilizada debido a que permite llegar a mucha gente rápidamente.
Venta social: se lleva a cabo con la ayuda de las redes sociales. Por medio de estas puedes ponerte en contacto con tus prospectos y presentarles tu oferta.
Publicidad: tanto en línea como fuera de línea, en función al presupuesto con el que se cuente y el destino.
Encuentros directos: se pueden desarrollar en ferias, conferencias, seminarios, entre otros eventos.
Paso 5: Preparar el material adecuado
Una vez tengas definido tu mercado objetivo y la oferta, es momento de preparar el material que apoyará la prospección, es decir, todo aquella información o acciones para presentar el producto o servicio, como tu pitch comercial, la presentación corporativa, muestras del producto, documentos propios de la oferta, etc.
Ahora bien, ese material para prospectar puede variar según las circunstancias del encuentro con el cliente, si es presencial o virtual. Sin embargo, para ambos casos es importante desarrollar un mensaje de prospección claro y convincente que resalte los beneficios del producto o servicio para el mercado objetivo.
En este paso, la fase decisiva del plan, debes presentar los argumentos de venta, es decir, tu guion con el contenido que le entregarás a los clientes potenciales. Para ello, ten en cuenta criterios como: plantear preguntas abiertas, adaptar la consulta o el asesoramiento en función a la persona o empresa, anticipar las preguntas de los clientes potenciales, y por último, promocionar los productos o servicios.
Paso 6: Ejecución de las actividades
No basta con plantear las actividades, también se deben definir las fechas de presentación y ejecución. Para ello, puedes construir un embudo de ventas de tu negocio, para que puedas realizar mediciones de cómo se van comportando tus acciones y que tan efectiva está siendo la estrategia.
Todo se enfoca en identificar la cantidad de prospectos a contactar e impactar en un tiempo definido, lo cual debe incluir las horas que se van a dedicar a prospectar. Tus actividades deben formar parte de un cronograma que vaya en función a los objetivos comerciales.
Así mismo, la ejecución juega un papel fundamental. Es el momento de mostrar todo el trabajo hecho con una excelente actitud. Debes tener presente que el éxito de un plan de prospección es la ejecución real y bien hecha.
Paso 7: Medición y seguimiento de las acciones y los resultados
El último para es realizar la medición de las acciones y resultados para saber qué se debe cambiar o mejorar.
Establece métricas para medir la efectividad de tu plan de prospección como el número de contactos realizados, la tasa de respuesta y las ventas cerradas. Analiza regularmente tus resultados y ajusta el plan según sea necesario para mejorar el rendimiento.
Bueno, ya sabes los pasos para construir un plan de prospección efectivo. ¡Manos a la obra! Y comienza a disfrutar de sus beneficios.
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