10 razones por las que los vendedores fracasan en la prospección

En nuestro trabajo con cientos de vendedores hemos aprendido que el perfil de un vendedor al que por naturaleza le gusta y disfruta salir a cazar cuentas en frío puede variar en relación con el de uno que se encarga de mantener y profundizar las cuentas. Esto sucede porque muchos vendedores, a pesar de que son muy buenos relacionándose con otros, vendiendo sus ideas y resolviendo problemas, no son exitosos consiguiendo nuevos negocios desde cero, sin ninguna ayuda de referidos o personas cercanas.

¿Por qué un vendedor fracasa al prospectar?

No han tenido la necesidad o no saben cómo hacerlo: Nos hemos encontrado con empresas que nos llaman en momentos de “vacas flacas” a preguntarnos por dónde empezar a prospectar, porque nunca acostumbraban a hacerlo, y ahora que el negocio requiere de nuevas cuentas, el equipo comercial no sabe cómo empezar.
Tienen demasiada expectativa frente a los prospectos actuales: Los vendedores no se entrenan constantemente en la técnica de prospectar porque tienen algunos prospectos que son muy buenos, aunque no sean suficientes. El embudo de ventas tiene que ser alimentado constantemente y no podemos quedarnos esperando a que un negocio salga. La generación constante de prospectos de calidad es parte fundamental del proceso; la calidad, tanto como la cantidad, importan. Entre más prospectos de calidad tengamos, mayor será la probabilidad de cerrar nuevos negocios; es así de simple.
No tienen un pitch (discurso) de ventas poderoso: Esto hace que los vendedores, a pesar de llegar a los contactos objetivo, pierdan oportunidades valiosas por no saber qué hacer cuando están al frente de la persona indicada. Tanto esfuerzo se pone en el proceso de llegar hasta ahí que olvidan prepararse para el momento de contarle al cliente cómo lo que venden no solo les puede ser útil, sino que los puede hacer más exitosos en lo que hacen. El capítulo 3, “Presentaciones exitosas basadas en las necesidades del cliente”, nos dio elementos muy valiosos para construir el pitch de ventas.
No saben seleccionar sus prospectos y carecen de foco: Apuntarle a todo no es efectivo cuando se trata de prospectar; no todos los clientes potenciales tienen las características de nuestros clientes objetivo. Los vendedores nos caracterizamos por ser dispersos y no tener disciplina. No tener claro qué tipo de prospectos quiero atraer pone en riesgo la cacería de cuentas rentables y deseables para el negocio. Si tengo claro qué tipo de clientes quiero atraer, debo además enfocarme y perseverar; solo una o dos llamadas no van a hacer el milagro.
Tienen una actitud negativa y una visión pesimista: Ningún vendedor con una mala actitud podrá ser exitoso, mucho menos cuando se trata de proyectar credibilidad ante clientes prospecto. Los vendedores que solo saben sacar excusas a la hora de prospectar y se convierten en víctimas de las circunstancias no podrán estar a la altura de lo que implica un proceso de prospección.

El cliente podrá percibir, casi instantáneamente, a un vendedor inseguro, temeroso, incrédulo frente a sí mismo, o peor, frente a lo que está vendiendo. A los clientes les gusta entablar relaciones comerciales con vendedores que proyecten todo lo contrario desde el primer contacto.

6. Les temen a las llamadas o a los contactos en frío: Esta es quizás una de las razones más poderosas por las que a los vendedores les cuesta prospectar. Entablar conversaciones con personas desconocidas para contarles nuestra propuesta suele acarrear un esfuerzo grande que no todos los vendedores están dispuestos a hacer; hace falta enfrentarse a este tipo de situaciones una y otra vez, muchas serán pocas.

7. Falta de empatía y de adaptación a cada circunstancia y cada tipo de cliente: Las relaciones que un vendedor construye desde el primer contacto con el cliente van a determinar su éxito en el camino. Los clientes les compran a personas con las que se sienten a gusto, en las que confían y con las que pueden tener conversaciones claras y honestas. El vendedor debe entender cómo comportarse con cada tipo de cliente, adaptarse a diferentes personalidades y ser asertivo a la hora de manejar diferentes situaciones en el proceso.

El vendedor que se robotiza y se aprende un guion de memoria repitiéndolo hasta el cansancio no podrá empatizar con su cliente. A todos nos gusta saber que hablamos e interactuamos con personas que, igual que nosotros, tienen la necesidad de crear lazos, de ser escuchadas y valoradas. No perdamos nunca esto de vista.

8. No dedican tiempo a prospectar: Para poder obtener resultados en este proceso, es necesario agendar en el calendario espacios para dedicar exclusivamente a contactar nuevos clientes. El proceso de prospección no puede ser atendido solo cuando nos quede tiempo después de las reuniones de ventas, acompañar a los actuales clientes, cobrar cartera, contestar e-mails y mensajes de WhatsApp, para este proceso es necesario reservar espacios en el calendario, como si fuera una cita con un cliente durante la cual no puede haber lugar para nada más.

9. No cumplen con el perfil requerido: En el mundo de las ventas existen vendedores con competencias relacionales tan altas que esto puede derivar en mucha frustración a la hora de prospectar. Puede sonar contradictorio, pero los vendedores con unas competencias relacionales muy altas son personas a las que les cuesta mucho la frustración que implica prospectar.

Estos vendedores sufren cuando reciben 5 no de 6 personas que contactaron, con el conflicto y la tensión que implica abrir nuevas puertas, convencer a los clientes de cambiar de proveedor o hacer que escuchen su propuesta; el rechazo es un problema en estos casos. Trabajar en contra de la corriente, entender que existirán rechazos, resistencia y muchos no requiere perseverancia, resiliencia y una capacidad de adaptación inmensa durante el proceso, y no todos los vendedores tienen estas cualidades.

10. Le dedican demasiado tiempo a la atención de los clientes actuales: Desafortunadamente esta es una de las excusas más frecuentes a la hora de prospectar. Muchos vendedores se ven atrapados entre una cantidad de carga operativa, administrativa y logística derivada del servicio que deben prestarles a las cuentas actuales, lo que resulta muy poco estratégico y en ocasiones costoso, si se tiene en cuenta la cantidad de oportunidades que se pierden por no salir proactivamente a buscar nuevos negocios.

Vale la pena hacer un análisis profundo de las actividades que hoy realizan los vendedores para entender cuáles de ellas realmente agregan valor y cuáles nos están haciendo perder dinero. Entre más exigencia tenga el equipo comercial para atraer nuevas cuentas, más tiempo debe tener para esta labor.

Analizar qué apoyo puede dárseles desde otras áreas o desde cargos de apoyo operativos para dejarlos hacer su trabajo más importante, puede traer un efectivo positivo en la labor que tienen de traer los negocios que se quiere tener.

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