¿Cuánto debería durar un entrenamiento en ventas?

Proceso de entrenamiento en en ventas

Cuando le preguntamos a los vendedores que inician un proceso de entrenamiento, qué experiencia han tenido previamente en este tipo de procesos, muchos se refieren a talleres, charlas o conferencias en las que han participado y en donde han aprendido herramientas útiles para llevar a cabo su labor comercial.

En el momento de preguntarles de qué herramientas se acuerdan, algunos logran responder cosas que aprendieron y que hoy aplican, el resto, mencionan que han olvidado gran parte y que nunca pudieron incorporarlo en su día a día.

Múltiples formatos de formación para adquirir herramientas para vender

Existen múltiples formatos de formación para adquirir herramientas para vender, estamos en la era de la información, existen miles de contenidos disponibles en Youtube y Spotify que nos enseñan buenas prácticas y elementos interesantes. Todo esto es muy importante, sin embargo, un proceso de entrenamiento comercial está lejos de ser un conjunto de contenidos aislados, muy interesantes, pero que poco impacto terminan teniendo en el qué hacer comercial de los vendedores.

Es por esto, que, hablaremos específicamente de la duración y el impacto que deberían estar dentro del alcance de un proceso de entrenamiento en ventas.

Cualquier vendedor, independiente de su profesión y experiencia, si considera las ventas como una carrera que quiere cultivar y a la que le ve el potencial para desarrollarse, debería hacer en algún punto de su carrera, un entrenamiento en ventas.

Y nos referimos a entrenamiento no al taller corto, la charla sobre un tema puntual o el libro que presenta las últimas actualizaciones en el sector. Nos referimos a un entrenamiento en ventas, un proceso que toma algunos meses y que permite construir herramientas para que se vuelva cultura en la organización y obtener un impacto no sólo en el corto sino en el largo plazo.

Aspectos a tener en cuenta para un entrenamiento en ventas

Si vamos a entender las ventas como una profesión, comparémosla con otras profesiones que toman años para poder certificarse. Es el caso de los pilotos, las carreras de la salud, los contadores o los veterinarios, todos ellos tuvieron que estudiar años para poder ejercer, nadie dice que es médico porque le sugiere alguna vez a un amigo que tome un medicamento, ni que es un psicólogo porque alguna vez acompañó a un amigo en una crisis, pero sin embargo, decimos que todos somos vendedores porque alguna vez nos hemos vendido a nosotros mismos en una entrevista de trabajo, hemos vendido un bien personal o hemos tratado de convencer a alguien de seguirnos en un proyecto.

El hecho de que todos vendamos ideas constantemente aun sin ejercer la profesión de vender, no nos hace vendedores profesionales, nos hace vendedores empíricos. Desde este punto de vista todos tenemos algo de médicos, de psicólogos, de contadores, de veterinarios y por supuesto de vendedores, pero tener el título profesional y poder ejercer desde el conocimiento y la preparación es muy distinto.

Es por esto que quienes estén iniciando una carrera en ventas o lleven muchos años, deberían complementar su experiencia y talento con una profesionalización de su labor de vender a través de un entrenamiento en ventas.

Este proceso de entrenamiento no se debe tomar tampoco a la ligera, lo más común es que no existan carreras profesionales en ventas y por tanto esta labor de encontrar cuál es el entrenamiento apropiado se deja muchas veces al criterio del mismo vendedor.

Para entender cómo elegir un buen entrenamiento te dejamos a continuación algunos aspectos a tener en cuenta:

Un entrenamiento es un proceso que no se limita a un taller o una charla, normalmente incluye todos los temas que conforman el proceso 360 de la venta, algunos ejemplos de temas son: ¿cómo hacer un proceso de visita?, ¿cómo indagar necesidades?, ¿cómo manejar objeciones?, tipos de cierre, pitch de ventas, cómo tratar con diferentes tipos de clientes. En cualquier caso, un entrenamiento no cubre solo un frente del proceso, debe abarcar diferentes aspectos.
Un entrenamiento dura al menos unos meses, aquí haremos un símil con el deporte, nadie está preparado para correr una maratón entrenando solo una semana, por mejor deportista que se sea, prepararse requiere meses, todo dependerá del estado en el que se inicia.
Un proceso de entrenamiento requiere poder adquirir hábitos sencillos que sean útiles en el día a día, cada nuevo hábito construye el camino a la excelencia, vale la pena recordar la frase que dice: “Somos lo que hacemos repetidamente, la excelencia entonces no es un hecho, es un hábito”.
Un proceso de entrenamiento debe tener mecanismos de permanencia en el tiempo, no queremos que el efecto sea de corto plazo y por ende termine perdiéndose el tiempo y la inversión. Los mecanismos deben estar asociados a un proceso de fácil implementación, seguimiento y mantenimiento en el tiempo.

En un mundo donde los compradores son cada vez más exigentes, más preparados y mucho mejor entrenados a la hora de negociar, necesitamos vendedores a la altura de esta evolución, además porque si los vendedores no agregan valor al proceso de compra-venta pronto serán reemplazados por un algoritmo que ejercerá la función de buscar información en el mercado, comparar y tomar la mejor decisión basado en unos criterios preestablecidos.

La discusión de si en un futuro el rol del vendedor desaparecerá tiene como eje central la profesionalización de la labor de ventas, mientras más complejidad haya en el proceso de compra, el vendedor tiene que preparase más, evolucionar más rápido y estar a la altura de las nuevas exigencias del mercado.

No importa si tu carrera en ventas apenas comienza o llevas en ella mucho tiempo, te invitamos a buscar alternativas para profesionalizar esta labor a través de un proceso de entrenamiento en ventas.