La disyuntiva sobre qué cursos debería hacer un vendedor se generó un día durante una reunión con colegas de diversas compañías, incluyendo gerentes, directores comerciales y líderes en ventas, mientras compartiamos experiencias y casos de éxito en el mercado.
En esa conversación, uno de ellos expresó una preocupación que resonó entre todos: «Es innegable que tanto el mercado como nuestros clientes están en constante evolución. Sin embargo, a pesar de todo lo que hemos compartido, es evidente que nuestros representantes no pueden permitirse improvisar al asesorar al cliente en el día de hoy. La experiencia en ventas es fundamental, pero la profesionalización y el desarrollo de nuevas habilidades que antes no eran tan urgentes son ahora imperativos. Ante la llegada de nuevas generaciones de clientes con distintas expectativas de compra y formas de interactuar con la marca, surge la pregunta: ¿En qué áreas debemos capacitar o entrenar obligatoriamente a nuestros vendedores?».
Habilidades técnicas que requiere el vendedor de hoy
Y, basándonos en las respuestas que compartimos ante tan importante pregunta, en esta oportunidad deseo compartir algunos puntos clave que identificamos respecto a las habilidades técnicas que demanda el vendedor actual.
Profundo conocimiento en aspectos relacionados al sector
La primera conclusión es que para ofrecer una asesoría efectiva, es necesario que el vendedor posea un profundo conocimiento de la empresa, su oferta, la competencia y el mercado en general. Por lo tanto, brindar capacitación en estos aspectos proporcionará confianza y un sentido de pertenencia al equipo de ventas.
Asesoria de alta calidad
Otra conclusión importante es que, aunque los servicios y productos continúan mejorando, también tienden a ser cada vez más similares en términos de calidad. En este contexto, el papel del vendedor es indispensable para agregar valor a través de una asesoría de alta calidad y una información completa. ¿Cuántas veces hemos optado por una opción simplemente porque el vendedor nos ofreció una mejor orientación y ganó nuestra confianza? A veces, incluso si el producto es un poco más costoso, ¿no es cierto que la tranquilidad que ofrece vale la pena?
Entonces, si traemos a relucir la pregunta: ¿Qué cursos debería hacer un vendedor? Podría ser el Curso de Técnicas de Ventas Consultivas para un mejor enfoque consultivo en las ventas, pero de esto hablaremos más adelante.
Gestión efectiva del tiempo y compromisos
La gestión del tiempo y los compromisos de manera efectiva y sistemática es indispensable para el control y la medición continua del desempeño. Es bien sabido que la mayoría de los vendedores son hábiles ejecutando tareas, pero suelen carecer de habilidades para la planificación. Esta situación, sumado a las numerosas ocupaciones y distracciones a las que tanto los clientes como los vendedores están expuestos, hace necesario que el asesor comercial sea altamente organizado en su manejo del tiempo mediante una planificación detallada.
Por suerte, hoy en día contamos con una amplia gama de herramientas, así como desarrollos propios de la empresa, que permiten a la misma y al vendedor organizar sus horarios, responsabilidades y llevar un control minucioso de su gestión y de las oportunidades con los clientes.
Por ejemplo, tenemos una amplia variedad de CRM, herramientas de planificación de rutas y agendas que se convierten en aliados fundamentales para la efectividad en términos de tiempo y resultados. Por esta razón, aprender a utilizar y sacar el máximo provecho de la información que pueden proporcionar estas herramientas se convierte en otro pilar en el desarrollo de nuestros comerciales.
Experiencia de contacto con el cliente
Asimismo, otra conclusión a la que se llegó es que el vendedor actual se encuentra inmerso en un entorno donde la asesoría y las ventas requieren una combinación de experiencias tanto en el contacto offline como online con el cliente. Por tanto, es importante que esté preparado para abordar esta nueva forma de vender de manera profesional, estructurada y efectiva. Esto significa que el vendedor actual, además de contar con experiencia, debe enfocarse en profesionalizarse y fortalecer sus habilidades y diversas áreas.
Gestion de Redes Sociales profesionales
En la actualidad, es imprescindible que todo vendedor tenga una presencia activa en redes sociales profesionales para ampliar sus oportunidades de contacto. Sin embargo, muchos carecen del conocimiento para gestionarlas de manera efectiva. Esto se enfoca en capacitar y entrenar al equipo de ventas en la gestión y mantenimiento adecuado de sus perfiles en redes sociales.
Además proporciona una estrategia clara para la compañía en términos de qué publicar, cómo hacerlo, recomendaciones de uso y limitaciones, todo ello alineado con las necesidades y aspiraciones de la marca.
En este punto es importante aclarar que la expectativa con respecto a esta habilidad no es que nuestro vendedores se conviertan en community managers. Sin embargo, es responsabilidad de todo ejecutivo comercial saber cómo utilizar estas herramientas, ya que se han convertido en canales comerciales importantes para la experiencia y la compra del cliente. Las redes sociales son un gran aliado para atraer prospectos potenciales.
Desarrollo de habilidades comerciales
En la vida, toda habilidad requiere práctica y experiencia. Lo podemos ver en médicos, líderes de compras e incluso en deportistas, quienes constantemente se entrenan, participan en congresos y toman cursos para mantenerse actualizados con los conocimientos y tendencias más recientes.
Las ventas no son la excepción. Nuestro campo exige práctica constante, actualización y aprendizaje continuo sobre el mercado en constante cambio, casos de éxito y también situaciones que no resultaron en un cierre positivo. Esto nos permite mejorar nuestras técnicas y estar alineados con el cliente en constante evolución y cada vez más exigente. Entonces entre otros de los cursos que debería hacer un vendedor es el Curso de Innovación y Adaptabilidad.
Habilidades cognitivas para el análisis y comprensión de informes financieros del cliente
Es importante saber que el asesor comercial es más que un simple vendedor; es un aliado tanto para la empresa como para el cliente, comprometido con una negociación beneficiosa para ambas partes.
Comprender el negocio en términos financieros es necesario para encontrar la mejor solución para todas las partes involucradas. Por tanto, el vendedor actual debe poseer habilidades cognitivas adecuadas, adaptadas a la complejidad del negocio, que le permitan comprender los informes financieros básicos de su cliente, de modo que pueda crear propuestas adaptadas a sus necesidades específicas.
Algunos cursos que debería hacer un vendedor
En verdad, no hay cursos específicos para convertirse en vendedor. Esta profesión demanda una visión integral y, por ende, requiere preparación en una variedad de áreas.
A continuación, basados en nuestra experiencia, compartimos algunos cursos dirigidos a vendedores que abordan las habilidades más fundamentales de un asesor comercial:
Curso de Técnicas de Ventas Consultivas: sirve para adoptar un enfoque consultivo en las ventas y así pueda el vendedor convertirse en un aliado valioso para los clientes.
Curso de Negociación Efectiva: se aprenden técnicas de negociación para alcanzar acuerdos beneficiosos para todas las partes involucradas.
Curso de Desarrollo de Habilidades de Liderazgo: se aprende a liderar equipos de ventas de manera efectiva y motivadora.
Curso de Gestión de Redes Sociales Profesionales: imparte el manejo correcto de las redes sociales como herramientas comerciales efectivas.
Curso de Gestión Efectiva del Tiempo y Compromisos: sirve para mejorar las habilidades de organización y gestión del tiempo para maximizar la productividad.
Curso de Innovación y Adaptabilidad: se desarrolla la capacidad de adaptarse a los cambios del mercado y encontrar soluciones creativas para satisfacer las necesidades de los clientes.
Curso de Ética en las Ventas: trata sobre los principios éticos fundamentales para construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes.
Curso de Análisis e Interpretación de Informes Financieros: sirve para desarrollar habilidades cognitivas y así poder comprender los informes financieros de los clientes y crear propuestas adaptadas a sus necesidades.
Curso de Comunicación Persuasiva: se desarrollan habilidades de comunicación para influir positivamente en los clientes y cerrar ventas.
Curso de Manejo del Estrés y Resiliencia: herramientas para manejar el estrés y mantener un rendimiento óptimo en entornos comerciales exigentes.
Ahora bien, luego de este valioso encuentro, hemos llegado a la conclusión de que las necesidades de formación y fortalecimiento de nuestro equipo comercial siempre estarán determinadas por las exigencias cambiantes de nuestros clientes.
Por lo tanto, nuestra recomendación final es mantenernos alerta ante estas nuevas necesidades y asegurarnos de que nuestro equipo posea las competencias necesarias para estar siempre a la altura de los nuevos desafíos.
Después de todo, cualquier inversión en formación y desarrollo de conocimientos se traducirá en una atención más profesional y estructurada por parte de nuestros representantes de ventas. Esto, a su vez, genera una mayor confianza al interactuar con los clientes, lo que sin lugar a dudas, se reflejará en un aumento de cierre de ventas efectivos.
