Prospectar, es decir, trabajar para conseguir nuevos clientes no tiene porqué ser tan difícil y sin embargo, es una actividad a la que muchos vendedores le temen o inclusive le huyen. Muchos hacen prospección pero pocos son los que realmente son efectivos y exitosos. Hablemos entonces de las cinco mejores técnicas que los vendedores podemos usar a la hora de prospectar :
Técnica de prospección # 1: Construye focos de prospección
No prospectes en masa, dispararle a muchos tipos de clientes potenciales a ver que resulta no funciona. Esta situación habla del vendedor que dice que ha trabajado mucho en prospección por haber enviado “n” cantidad de emails o de mensaje por LinKedIn, pero OJO es preferible la calidad que la cantidad, ¿estas eligiendo un foco de clientes para prospectar? Puedes tener varios segmentos de mercado objetivo, pero en prospección es necesario traducirlos a focos de prospección específicos y muy acotados que te permitan trabajar priorizando los que consideramos más viables de trabajar porque son más cercanos, los conoces de alguna forma o sabes que podrías tener una experiencia relevante que agrega valor.
Técnica de prospección # 2: Agenda tus tiempos de prospección
Los vendedores que ven la prospección como una función más de su listado de funciones, prospectan en el tiempo en el que no están atendiendo citas, llamadas o trabajo derivado de los clientes actuales, es decir, no le dedican tiempo a prospectar. Esta labor no es lo que hacemos en el tiempo que nos sobra, es lo que hacemos dentro del tiempo que planeamos y agendamos con disciplina y método, sino, ¿cómo vas a ver los resultados? Reserva espacios en tu agenda, así como lo haces cuando tienes una cita con un cliente. Reserva bloques de máximo dos horas y mínimo dos bloques a la semana. Ponte metas reales de tiempo, pero hazlo con disciplina.
Técnica de prospección # 3: Arma tu kit de herramientas de prospección
No te quedes con las herramientas tradicionales: teléfono, email, congresos y ferias. ¿Qué otros medios podrían llegar a acercarte a tus clientes potenciales? ¿Dónde se están dando las conversaciones que quisieras tener? ¿Qué nuevas herramientas digitales pudieras utilizar? Te invito a que explores redes sociales personales para uso profesional y herramientas innovadoras para hacer estos contactos.
Técnica de prospección # 4: Prepárate emocionalmente para enfrentar el rechazo
Cuidado con el temor al rechazo, a muchos vendedores les cuesta entender que la prospección implica tasas de cierre desde el 5% al 20%, depende del sector, ¿sabes qué pasó con el restante 95% al 80% de los clientes? Dijeron que no, nunca nos volvieron a contestar o simplemente no se conectaron con nuestra oferta. Tienes que estar preparado emocionalmente para que esto suceda. Si estas convencido de tener una solución adecuada para los dolores de tus clientes, trabaja mucho en el poder de conectar tu solución con ese dolor y si no se da, continua con el siguiente prospecto, el rechazo no debe desmotivarte, ¡es parte del proceso!
Técnica de prospección # 5: Trabaja al menos 4 fuentes de prospectos paralelamente
Algunos vendedores trabajan solo una fuente de prospección y ponen todas sus expectativas en la generación de leads que esta fuente traerá, es decir, solo trabajan LinkedIn o una base de datos pero no trabajan diversas fuentes de forma simultánea. Para tener una mayor tasa de éxito, elige por lo menos cuatro fuentes de prospección, trabájalas consistentemente y con disciplina de forma paralela. Aquí también aplica el principio financiero que habla no tener todos los huevos en una sola canasta.
Asegúrate de estar implementando todas estas técnicas a la hora de conseguir nuevos clientes, recuerda que el músculo de prospectar también tiene que entrenarse, en la medida en la que más prospectes más cómodo te vas sintiendo con el proceso y mejores resultados podrás obtener.
Conoce más sobre nuestro equipo de Estrategia en Ventas:
Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo
Escrito por:
Sandra Lorena Restrepo Escobar
Gerente Estrategia en Ventas
