El arte de vender una idea es una habilidad indispensable en diversos aspectos de nuestras vidas. Es por ello que, en un mundo cada vez más interconectado y competitivo, la capacidad de persuadir y comunicar eficazmente se ha convertido en un activo invaluable. En esta oportunidad desarrollaremos este concepto y cómo llevarlo a cabo a través de una presentación efectiva. ¡Comencemos!
¿Qué es el arte de vender?
Ya sea en el ámbito empresarial, donde se persigue cerrar ventas y alcanzar objetivos comerciales, o en el ámbito cotidiano, en conversaciones con familiares, amigos, colegas, clientes y superiores; todas las interacciones buscan transmitir algo; vender una idea, argumentar un punto de vista, proponer un proyecto o resolver una situación. De allí, que la manera en que nos comuniquemos tendrá un impacto directo en el desarrollo y el resultado final.
Esto es especialmente relevante en el ámbito de las ventas, donde el éxito de una negociación está estrechamente relacionado a nuestra habilidad de comunicarnos de manera efectiva. Por tanto, es imperativo dominar la habilidad de transmitir ideas de forma clara y persuasiva.
Dicho lo anterior, podemos decir que vender es, entren otras cosas, la comunicación entre una persona (vendedor) y otra (comprador), en donde la primera persona utiliza habilidades de persuasión para convencer al otro a tomar la decisión de compra.
Dichas habilidades están relacionadas con la forma en cómo entrega la información relacionada con el producto o servicio y como este puede satisfacer sus necesidades o requerimientos. También incluye la capacidad de descubrir una nueva necesidad o dolor.
Ahora bien, la mejor forma de hacer este trabajo es a través de una presentación efectiva. Entendiendo este concepto como la forma de vender una idea de forma estructurada, simple y clara, con información relevante para que el receptor pueda procesar todo fácilmente, y así pueda tomar una decisión asertiva.
Cómo hacer una presentación efectiva como parte del arte de vender una idea
Paso 1: Mencionar una necesidad particular
La mejor forma de iniciar una presentación es trayendo a relucir una circunstancia con la que el prospecto se identifique y así se pueda captar su atención. Por ejemplo, hacer mención de esa necesidad particular o el problema que quiere resolver o evitar.
En este punto, la habilidad se inclina al planteamiento de preguntas de reflexión que permitan captar la atención del cliente y que este se muestre interesado a seguir con el proceso.
Paso 2: Mencionar la idea
Una vez se obtiene la atención del prospecto, el siguiente paso es mencionar asertivamente la idea: el nombre de la empresa, proyecto o producto, el título de la situación o problema que se desea solventar, etc. Se recomienda que sea de forma clara, resumida y en un tono enfático para seguir manteniendo la atención del mismo.
Paso 3: Funcionamiento de la idea
Este paso se enfoca en mencionar cómo funciona la idea y qué se necesita para acceder a esta. Del mismo modo que el paso anterior, esta explicación debe ser concisa y clara para que el cliente perciba que es fácil obtenerla o implementarla.
Si el vendedor utiliza sus habilidades de persuasión adecuadamente activará aún más el interés del prospecto de obtener el beneficio.
Paso 4: Presentar los beneficios de la idea
Podríamos decir que este paso engloba la esencia del arte de vender una idea. Es aquí cuando el vendedor pone a trabajar todos sus conocimientos y habilidades para presentarle al cliente los beneficios y/o ventajas de lo ofrecido, o desde otro punto de vista, también puede exponer lo que pierde en caso de no aceptar la propuesta.
En tal sentido, el vendedor debe ser muy asertivo con sus expresiones y palabras para que logre activar aún más ese deseo en el prospecto de seguir con el proceso.
Paso 5: Plantear un cierre fácil
Este es el último paso de una presentación efectiva como parte del arte de vender una idea: el cierre de la propuesta. En tal sentido, el vendedor debe presentarle al cliente, de forma clara, cuál es el próximo paso que le permitirá acceder a la propuesta.
Esto lo puede hacer mediante preguntas cerradas o abiertas o frases que conduzcan a una respuesta positiva, como, por ejemplo: ¿Desea ver el contrato? ¿Le puedo enviar la propuesta formal por correo? ¿Cómo desea pagar? ¿Mañana podremos cerrar el trato?
Ahora bien, la presentación efectiva como parte del arte de vender una idea antes mencionada, puede ser aplicable tanto a la vida personal como profesional, a presentaciones escritas u orales, mails, publicidad, portafolios, páginas web, pitch de ventas, etc. No hay límites para llevar a cabo este paso a paso para vender ideas de forma efectiva.
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