¿Cómo pasar de ser un buen vendedor a ser un vendedor exitoso?
Para entender la diferencia entre un buen vendedor y uno Excelente queremos exponer una teoría que aplica en la motivación de los individuos, y consecuentemente en la motivación de los clientes, la teoría de Herzberg, llamada también teoría de higiene – motivación.
¿Cómo influye la motivación para ser un vendedor exitoso?
La motivación la podemos definir como los factores positivos que impulsan a las personas para realizar una tarea, en el campo empresarial la motivación son aquellos factores que impulsan a las personas para hacer bien su trabajo y cumplir con los objetivos propuestos tanto a nivel empresarial como personal.
En la teoría de higiene – motivación de Herzberg, la higiene se refiere a los factores que cumplen con las necesidades básicas fisiológicas y de seguridad, tales como la parte económica dada por un salario justo, condiciones laborales adecuadas, seguridad laboral, entre otras. La parte de la motivación se refiere a los factores que ayudan a cumplir de manera sobresalientes los objetivos propuestos, dichos factores están por encima de los básicos, y estos son, entre otros, logros, reconocimientos, autonomía, encargarse de mayores responsabilidades.
Otra manera de entender el concepto es si analicemos la expectativa cuando se utiliza un baño público, la expectativa de higiene es lo mínimo esperado, se espera que este limpio, con los elementos necesarios disponibles y una adecuada ventilación, pero dicho baño cumpliría por encima de las expectativas, si además de lo anterior, por ejemplo, tiene una música ambiental, unas flores a la entrada, una temperatura agradable y un olor que caracterice la pureza del espacio y muy probable estos son factores que motivan a visitar sitios con este tipo de baños.
Haciendo referencia a la teoría de Herzberg podemos decir que las personas, en este caso los clientes, se motivan si un vendedor satisface de manera superior sus expectativas y no por lo obvio que se espera de cualquier vendedor.
Con este contexto lo mínimo que esperamos de un vendedor, que entre otras cosas, era lo que se reconocía de un vendedor exitoso hace una o dos décadas, es:
- Que entienda las necesidades del cliente
- Que tenga empatía con el cliente, es decir que se ponga en los zapatos de este
- Que conozca muy bien sus productos
- Que sea honesto
Pero insisto, esto es lo mínimo que se espera de cualquier vendedor, esto NO hace hoy en día la diferencia entre un buen vendedor y un vendedor Excelente.
A propósito se encuentran múltiples referencias tituladas, “Cómo ser un buen vendedor”, “como ser un vendedor excelente”, “habilidades de un buen vendedor”, y estas, en su mayoría, se debería titular “lo mínimo que se espera de un vendedor”
¿Qué hace la diferencia para ser un vendedor exitoso?
¿Entonces qué hace la diferencia?
La diferencia hoy en día lo hace, además de lo anterior:
- Un vendedor que esté conectado permanentemente con los clientes por los
diferentes medios tecnológicos - Un vendedor que esté presente en las redes sociales
- Un vendedor que en sus redes tenga un perfil que le genere confianza al cliente
- Un vendedor que lo que comunique en sus redes sea aporte para los clientes
- Un vendedor que se actualice de manera permanente
- Un vendedor que de respuestas inmediatas.
Un vendedor que utilice de manera inteligente los datos del mercado.
Un Excelente vendedor para cumplir tanto con las necesidades básicas y superiores del cliente requiere de formación en técnicas y herramientas para las ventas y de una permanente actualización tecnológica. Algunas recomendaciones referente a la capacitación y entrenamientos de vendedor se encuentran en:
https://www.estrategiaenventas.co/como-debo-capacitar-a-mis-vendedores/
https://www.estrategiaenventas.co/entrenamiento-en-ventas/
El reto es pasar de un buen vendedor, vendedor tradicional o del pasado a un Excelente vendedor para hacer la diferencia con el común de los vendedores y generar confianza con el cliente.
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Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo
Escrito por:
Fundandor de Estrategia en Ventas
