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Cómo hacer que su equipo de ventas sea exitoso

Muchos vendedores se forman sólo con la experiencia, esto trae como consecuencia que, si una persona tiene 20 años de experiencia en ventas, pero no se ha ocupado del desarrollo de sus habilidades comerciales más allá de la experiencia, se podría decir que tiene un año de experiencia repetido 20 veces. De igual forma las empresas se ocupan de forma intensiva a capacitar a sus vendedores en productos y procedimientos, convirtiéndolos en personas muy conocedoras de lo que venden, muy importante, pero a la hora de enfrentarse a una objeción del cliente o a un cliente difícil no saben cómo hacerlo.

Todo esto trae como consecuencia que cada vendedor tenga su propio estilo para vender, perdiendo la identidad comercial como empresa y haciendo que el camino hacia el éxito sea más corto para los más habilidosos y más largo para quienes les cuesta entender cómo funciona el mundo comercial.  Esta disparidad en el equipo de ventas finalmente se traduce en costos ocultos para la compañía, al no tener a todos sus vendedores en su máximo potencial.

Por otro lado, se ha creído que para vender básicamente se requiere tener habilidades sociales y en realidad, esto es sólo una porción de lo que requiere tener un vendedor dentro de su bagaje para poder llegar a tener éxito en las ventas.

¿Cómo hacer entonces para que un equipo de ventas sea exitoso?

Esta pregunta tiene varios puntos de vista para analizar, resaltaremos a continuación algunos aspectos relevantes teniendo en cuenta lo que es un equipo de ventas:

¿El equipo de ventas conoce, entiende y está convencido de la estrategia que se planteó la compañía?

El equipo de ventas es el primero que tiene que comprar la idea de la gerencia de cual es el norte estratégico de la compañía, esto es el punto de partida de cualquier equipo de ventas exitoso porque entre más comprenda como en su día a día aporta a construir el futuro de la empresa más comprometido estará con el resultado.

¿Tiene su equipo de ventas el perfil adecuado según el mercado que quiere atender?

No todo perfil de la fuerza de ventas es exitoso en todos los cargos comerciales, diseñar un perfil específico y teniendo muy claro las funciones que éste va a desempeñar le permiten a la empresa diferenciar competencias clave si el vendedor se va a enfocar a prospectar o si se va a dedicar a mantener cuentas actuales, si va a atender clientes B2B o B2C, si lo requiero con bajo o alto nivel de experiencia. Por ejemplo, los vendedores que van a dedicarse a prospectar y a abrir mercados, requieren un nivel de competencias de enfoque al resultado mayor que quienes se van a dedicar a mantener cuentas ya que estos por el contrario requieren mayor nivel de competencias de relacionamiento.

¿Las cuotas de ventas son retadoras, motivadoras y alcanzables?

El cálculo de las cuotas de ventas debe obedecer a un proceso juicioso que refleje los objetivos del departamento comercial y parta de una evaluación del mercado e identificación del potencial de la empresa en sus clientes objetivo. Cuotas muy bajas dejarán sobre la mesa resultados que pudieron haberse obtenido y muy altas desmotivarán al equipo. El secreto es mantener la justa medida entre retador, motivador y alcanzable.

¿El sistema de compensación del equipo de ventas apunta a los objetivos de la empresa, es fácil de entender y es justo tanto para la compañía como para el vendedor?

Un buen sistema de compensación busca ayudarle a la empresa a direccionar al equipo comercial hacia los indicadores clave, de esta forma el sistema puede incluir temas como cartera, rotación de inventarios, rentabilidad, cubrimiento de clientes, ticket promedio, apertura de nuevas cuentas, entre otros. El principio de oro en este caso es el justo equilibro entre lo que es justo para la empresa de acuerdo con su capacidad de pago y los márgenes de rentabilidad y lo que es justo para el vendedor de acuerdo con su esfuerzo y trabajo. Los objetivos de ventas son la base de un buen sistema de compensación, es por esto que deben ser justos, retadores y alcanzables.

¿Tiene el equipo un plan de trabajo estructurado que les ayuda a organizar su tiempo y priorizar la atención de los clientes objetivo?

Los vendedores somos por naturaleza desordenados con nuestro tiempo, nos cuesta administrarlo eficientemente, un plan estructurado de trabajo que le permita entender al vendedor cómo clasificar su cartera de clientes según unos criterios relevantes, cómo estructurar un plan de visitas y contactos y optimizar las labores operativas, redundará en resultados tanto para el vendedor como para le empresa.

¿Está su equipo capacitado técnicamente para asesorar a su cliente a partir del conocimiento profundo de los productos y las soluciones que brinda la empresa?

Un vendedor que sea experto en lo que vende y en la empresa que representa, genera confianza y credibilidad, entre más técnica sea la venta mayor preparación y capacitación se requiere en este sentido, dado que los clientes están igual o mejor preparados y esperan tener conversaciones con pares que sepan hablar su mismo lenguaje. ¡Ojo con la capacitación del equipo de ventas!

¿Posee su equipo las habilidades comerciales requeridas para hacer un proceso de venta profesional y efectivo?

Finalmente, este es uno de los aspectos que más se dan por alto en las empresas. Vender es una profesión y como tal debemos entrenarnos y prepararnos para llevarla a cabo de una forma profesional, esto implica desarrollar las habilidades comerciales haciendo un proceso de visita estructurado, sabiendo cómo indagar las necesidades, haciendo presentaciones efectivas, manejando objeciones de forma eficiente, aplicando diferentes técnicas de cierre y adaptándonos a diferentes estilos de personalidad y de comunicación de los clientes.

Hoy hablamos más que de ventas B2C (Business to costumer) o B2B (Business to Business) de ventas H2H es decir, Human to Human, independiente de que sea un perfil corporativo o de una persona natural. Esto trae un mayor reto para el mundo comercial porque la interacción entre personas a la hora de hacer un proceso de compra-venta vuelve a poner al vendedor en un lugar protagónico, independiente de todas las herramientas tecnológicas que el cliente haya utilizado para llegar hasta allí.

Construir un equipo de ventas exitoso requiere entonces trabajar en igual medida en todos estos frentes, es un círculo virtuoso que no termina nunca, pero que si permite construir sobre bases sólidas a medida que pasa el tiempo. Construirlo traerá estabilidad para los vendedores, fortalecimiento de las relaciones con los clientes y tener en el equipo comercial un aliado para alcanzar los objetivos estratégicos de la empresa.

En Estrategia en Ventas hemos desarrollado el programa online Entrenamiento para Vendedores que trabaja en el desarrollo de las habilidades comerciales del equipo, si quieres conocerlo haz clic aquí: https://www.estrategiaenventas.co/entrenamiento-para-vendedores-online/

Conoce más sobre nuestro equipo de Estrategia en Ventas:

Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo · Claudia Ruiz Henao

Escrito por:

Sandra Lorena Restrepo Escobar

Gerente Estrategia en Ventas

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