Las ventas son un mundo dinámico
No hay nada más dinámico que vender. Es por esto que siempre digo que vender es un verbo. Es acción, es estar siempre en modo PLAY para poder avanzar en el proceso de la venta. Desde la planeación de la prospección, realizar llamadas en frío, calificar clientes, identificar necesidades, elaborar una propuesta para presentar mi solución, identificar y gestionar objeciones, negociar y cerrar el primer negocio y repetirlo, gestionar a mis clientes clave y desarrollar mis habilidades como vendedor. Todas estas actividades son un verbo, son acción, es el quehacer diario de un profesional de ventas.
Estas son las actividades de un ejecutivo comercial, de un vendedor. Pero si pensamos en el hacer de un gerente de ventas que tiene bajo su responsabilidad un equipo de vendedores, podemos divagar y no tener claridad sobre las actividades que realiza.
Con seguridad, puede preguntar por la cifra para hacer seguimiento a los resultados de su equipo, o estar apagando incendios administrativos o solucionando problemas de su área. Actividades que se deben hacer pero que desvían la atención del verdadero objetivo.
Y como muchas veces no sabemos lo que hace o debe hacer un gerente, definamos que la premisa fundamental de una persona que asume una gerencia es ser el responsable por los resultados de su área y/o su proceso.
Actividades clave de un gerente de ventas
Por lo tanto, las principales actividades que realiza el gerente de ventas deben estar centradas en garantizar que su proceso y su equipo tenga las herramientas y la claridad necesaria para ejecutar. Si el gerente lo hace bien, su equipo tendrá mejores probabilidades de alcanzar sus resultados y esto solo lo logrará si hace actividades de forma inteligente y con foco.
Hay una frase muy potente de Andy Grove que fue uno de los fundadores de INTEL y que cita con sabiduría John Doerr en su gran libro Mide lo que Importa que dice: “Hay tanta gente trabajando tan duro y logrando tan poco”, que conecta con lo importante que es hacer actividades que sean verdaderamente relevantes para lograr lo que queremos en nuestro rol de gerentes de ventas.
Es así como debemos enfocarnos, priorizar y asumir la responsabilidad de facilitadores dentro de nuestra gerencia de ventas.
Alinear nuestro equipo comercial a las metas corporativas y traducir los resultados corporativos en objetivos de ventas para que los ejecutivos de ventas puedan entender por qué y para qué hacen lo que hacen y les demos sentido a los objetivos de ventas. De esta forma estos objetivos se convierten en herramientas que permiten que se materialice la premisa inicial. Vender es un verbo.
1. Ser un excelente traductor y comunicador
Haciendo que las expectativas del trabajo que espera de su equipo se entiendan claramente y así hacer que todo el equipo comercial hable el mismo idioma.
2. Vender los objetivos organizacionales
Como vender es un verbo, el gerente de ventas también está vendiendo todos los días la visión de la organización a su equipo. El gerente de ventas es el vendedor de los objetivos organizacionales a su equipo, para que los integrantes de la fuerza de ventas ejecuten unas actividades para que el cliente nos prefiera a nosotros sobre la competencia. Esta actividad hace parte de las conversaciones críticas que se realizan para el desarrollo constante de la estrategia.
Sobre Estrategia escribiré en una siguiente entrada de nuestro blog EV para aportar algunas ideas al respecto.
3. Desarrollar una visión compartida
Una vez alineado el equipo, el gerente y líder de ventas debe facilitar su trabajo y retar el proceso.
4. Acompañar a su equipo
Acompañar a su equipo con una metodología estructurada que le permita orientar, retar la mente de sus colaboradores.
5. Desarrollar las habilidades claves de su fuerza de ventas.
Ese acompañamiento se puede hacer por medio de momentos de verdad con cada uno de los integrantes de la fuerza comercial y también en espacios grupales que sirven para alentar los corazones del equipo.
Y como la palabra coaching se ha vuelto una tendencia en el mundo empresarial, que muchas se usa sin el rigor de lo que es el verdadero significado de esta metodología, voy a utilizar la traducción literal del inglés al español de la palabra coach que significa entrenador. Con un ejemplo sencillo entendemos lo que busca una persona que está comprometida con desarrollar a su equipo sin tener que usar la palabra Coaching. El gerente de ventas es como el entrenador de un equipo de futbol que debe fortalecer las habilidades de sus jugadores y usar técnicas y herramientas para que cada uno de ellos logre su máximo potencial.
El acompañamiento actividad clave del Gerente de Ventas
Es por esto que el gerente de ventas debe realizar conversaciones periódicas con cada uno de sus pupilos para revisar las negociaciones clave, analizar el estado de su embudo de ventas, evaluar cómo está ejecutando el procedimiento de la visita, medir la batería emocional de su equipo y cómo el vendedor administra su tiempo. Estos espacios, como cualquier reunión, deben tener objetivos concretos, deben prepararse para que se hagan las preguntas clave, deben generar compromisos de parte y parte y hay que hacerles seguimiento a las tareas acordadas. De esta forma, tanto el gerente como el vendedor aprenden para ejecutar mejor.
Otra herramienta para acompañar son las reuniones grupales que se pueden hacer para generar cohesión, motivar al grupo, desarrollar el sentido de pertenencia y transmitir conocimiento. La clave de estos espacios es hacer reuniones con propósito y con método. Hacer reuniones por hacer reuniones es un sin sentido en la dinámica de negocios de hoy en día.
Por último, el gerente de ventas acompaña a su equipo en las visitas a clientes. Es otro momento de verdad para apoyar al vendedor. Acompañar en la visita de ventas implica un protocolo de comportamiento de parte y parte para que los roles se respeten y la autoridad del vendedor no se vea afectada.
Hacer visitas con el vendedor le permite al gerente enterarse de primera mano de las necesidades de los clientes y de la realidad del mercado y le permite al vendedor aprender del líder del equipo. Una de las características de un buen gerente es liderar por medio del ejemplo y que mejor momento que una visita de ventas para que el gerente apoye a su pupilo a preparar los pasos de la visita, a reforzar el acercamiento con el cliente y analizar el proceso de visita una vez se termine la reunión con el cliente. Salir a visitar clientes en compañía del vendedor es una de las actividades claves del gerente.
¿Qué hace un gerente de ventas? Muchas cosas.
Algunas veces el gerente da uno o dos pasos hacia atrás en la acción y son sus colaboradores los que están más cerca de los momentos de verdad con los clientes. Con un sistema de acompañamiento estructurado el gerente de ventas puede hacer fácilmente la transición de gerenciar a través de su equipo o gerenciar estando más cerca de la venta. Acompañar a sus vendedores le permite desarrollar a su equipo y estar cerca de la acción para que se cumpla la premisa inicial. Vender es un verbo, siempre de cara al cliente.
Conoce más sobre nuestro equipo Estrategia en Ventas:
Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo
Escrito por:
Consultor en ventas en Estrategia en Ventas
Consultor de estrategia en Serendipia
