El equipo de ventas de una compañía es el encargado de cerrar el ciclo de los procesos de la organización. Para muchas empresas los vendedores son la única cara que el cliente conoce, sin embargo, a pesar de contar con todos los elementos y herramientas, esta tarea no siempre es fácil porque la competencia está constantemente ideando estrategias, la economía se contrae, los clientes cada vez son más exigentes y porque en la operación de la empresa se pueden presentar problemas, razones por las cuales, en ocasiones, resulta frustrante la labor del vendedor.
En las ventas hay un stress que no necesariamente tienen las otras áreas, a veces pareciera que el vendedor esta nadando en contra de la corriente, actores como la competencia ponen adrede obstáculos en el camino, de diez nuevos clientes contactados ocho pueden decir que no, la mayoría de los vendedores tiene un salario variable entonces hay un stress adicional por cumplir las metas para garantizar unos ingresos.
Por todo lo anterior, las compañías deben mantener un alto nivel de motivación del equipo de ventas, y para lograrlo es necesario que diseñen e implementen planes de motivación y compensación. Estos planes influyen de manera directa en el comportamiento y las actitudes laborales de los vendedores; por tanto, es importante que la compañía haga un buen diseño, una buena administración y un buen seguimiento de estos. Adicionalmente, en la mayoría de las empresas, la compensación al equipo de ventas es un componente con una participación alta en el costo de ventas, y por ello se debe obtener el mayor provecho.
Los gerentes de ventas suelen recurrir a los tradicionales incentivos monetarios que, por lo general, están enmarcados en los planes de compensación (elementos económicos, financieros fijos o variables), y la mayoría de ellos se enfoca en satisfacer las necesidades de la empresa y no las del equipo de ventas, esto es uno de los causantes de la poca efectividad de los planes de motivación que incluye la compensación.
El plan de motivación requiere tener un conocimiento de las necesidades de los vendedores y del valor que le dan a cada uno de los elementos que componen dicho plan, teniendo en cuenta necesidades tanto físicas como psicológicas. Con ello se logrará una mayor probabilidad de alcanzar los objetivos corporativos a través del esfuerzo del equipo de ventas.
Ahora entendamos los componentes de un plan de motivación.
Un componente clave del plan es el salario, por lo general las empresas hablan de salarios cuando piensan en los planes de compensación del equipo de ventas, y estos salarios incorporan el componente fijo y el variable. Si bien tales elementos son importantes y altamente valorados por los vendedores como elementos motivadores, están más enfocados hacia la satisfacción de las necesidades fisiológicas o primarias del vendedor. Por eso es necesario ampliar un poco más el concepto de salario, incluyendo los elementos monetarios indirectos, como los bonos por el cumplimiento de determinados objetivos y premios en especie o en dinero. Estos se llaman indirectos porque no están relacionados con cada venta que se hace, y por lo general buscan alcanzar objetivos diferentes a la cuota de ventas, tales como traer nuevos clientes a la compañía, aumentar las ventas de otros productos a clientes actuales, mantener altos estándares de servicio al cliente, entre otros.
Ahora, estos incentivos involucran de manera directa o indirecta recursos económicos, lo cual, además de incrementar los gastos de ventas, deja de lado un componente importante para los vendedores: la satisfacción de las necesidades psicológicas a través del salario emocional, satisfacción que es clave para lograr que el empleado se fidelice con la empresa y contribuya a los objetivos de esta, así como la empresa contribuye a que la persona también pueda alcanzar sus objetivos personales y profesionales.
Entre los elementos psicológicos se destacan todos aquellos que se relacionan con las necesidades sociales, de realización, reconocimiento y autorealización que posee un individuo, más allá de las necesidades económicas. Aquí se incluye todo lo que contribuya a que el vendedor pueda alcanzar sus objetivos y metas personales y profesionales en la empresa.
Por todo esto debemos hablar del plan de motivación como un todo que involucre los elementos monetarios y psicológicos de forma integral, como lo vemos en el siguiente gráfico.
Como vemos entonces, el plan de incentivos monetarios incluye el plan de compensación en donde esta el salario fijo y el salario variable que puede darse por comisión o incentivos y los beneficios monetarios indirectos que pueden ser bonos o premios. Por otro lado, y como complemento están los incentivos psicológicos.
Si las compañías quieren atraer a los mejores vendedores y mantenerlos motivados en el tiempo, es necesario que sean muy creativas para realizar la mezcla de todos estos elementos ajustándolos a la organización y a las características individuales de los vendedores, utilizando elementos que motiven tanto el desempeño individual como el grupal.
Conoce más en nuestro artículo: “Cómo hacer para que su equipo de ventas sea exitoso” .
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Escrito por:
Gerente – consultora – entrenadora
Estrategia en Ventas
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