Convertirse en un vendedor exitoso no es solo una cuestión de percepción y conocimiento del producto. Si bien es indispensable saber las características y beneficios de lo que se vende, hay un conjunto de habilidades tanto blandas como duras que se requieren para destacar en este ámbito laboral. Es por ello que en esta oportunidad conoceremos de cerca las habilidades de un vendedor y por qué son fundamentales. ¡Comencemos!
Un buen vendedor y sus habilidades
Un vendedor profesional es aquel que cuenta con una sana combinación entre habilidades duras y blandas. A continuación, te contaremos qué significa esto.
Habilidades de un vendedor (Blandas)
Las habilidades blandas, también conocidas como soft skills, hacen referencia a los rasgos de personalidad del vendedor, la manera como se relaciona con los clientes, su comportamiento y cómo reacciona ante situaciones.
En otras palabras, estas habilidades son aquellas inherentes a la persona, que no están relacionadas con el conocimiento técnico sino con su personalidad o carácter y que diferencian a un vendedor de otro que se encuentre en el mismo nivel de preparación técnica.
En tal sentido, son muchas las habilidades socioafectivas que debe desarrollar un vendedor. A continuación, enumeramos aquellas que son consideradas esenciales:
Empatía
Es fundamental que un vendedor entienda las necesidades y preocupaciones del cliente, si realmente quiere construir una relación sólida y duradera con este. La empatía permite al vendedor adaptarse al estilo de comunicación del cliente y mostrar un auténtico interés de ayudar.
Persuasión
La persuasión es una de las habilidades blandas indispensables para cualquier vendedor, ya que será esta la que le permita influir en el comportamiento del cliente de forma positiva, sin llegar a ser agresivo.
Escucha activa
Un vendedor además de saber hablar también debe saber escuchar. En tal sentido, este debe tener la capacidad de comprender las preocupaciones y necesidades del cliente a través de la escucha activa, para poder ofrecer soluciones que realmente satisfagan dichas necesidades o requerimientos.
Comunicación digital
Otra habilidad de un vendedor es la comunicación. Esta habilidad ayuda a que el vendedor construya relaciones sólidas y significativas con los clientes.
Ahora bien, es importante destacar que la comunicación es más que saber hablar bien y concisamente, también se relaciona con las habilidades de redacción y comunicación digital.
En tal sentido, un vendedor debe tener la habilidad de saber comunicarse durante todo el proceso de ventas. Desde la obtención de leads, la presentación de su oferta, la comunicación digital, hasta el seguimiento en el uso de lo vendido.
Inteligencia emocional
Asimismo, el vendedor debe ser capaz de manejar el estrés, mantener la calma bajo presión y responder asertivamente a las diversas emociones del cliente. La inteligencia emocional es la capacidad que tiene el vendedor de entender y manejar sus emociones y las del cliente con eficiencia.
Resiliencia
La capacidad para enfrentar el rechazo y mantener la motivación incluso cuando las cosas no salen tan bien es crucial en ventas. La resiliencia ayuda al vendedor a superar los obstáculos y mantener el impulso.
En la actualidad, es de las habilidades más indispensables ya que muchas veces llegar a un cierre implica superar muchos obstáculos, y todo gracias a que los potenciales clientes están muy bien informados y existe mucha competencia.
Habilidades duras de un vendedor
Las habilidades duras de un vendedor son igual de importantes que las habilidades blandas; sin embargo estas están relacionadas con aquellas capacidades aprendidas que ayudan a mejorar las competencias comerciales. Veamos a continuación aquellas que son indispensables en este mundo:
Conocimiento del producto o servicio
Un vendedor debe conocer a fondo lo que está ofreciendo o vendiendo. Esto incluye las especificaciones técnicas y los beneficios clave para el cliente; lo que proporciona una base sobre la cual se desarrollan las conversaciones de ventas.
Capacidad de organización
Un buen vendedor es capaz de organizar sus actividades. Lo que implica que sepa diferenciar entre lo urgente y lo que no lo es tanto, ser puntual, identificar los mejores horarios para cada tipo de tareas, saber optimizar de la mejor forma los recursos con los que cuenta para desempeñar su labor.
Gestión del tiempo
Muy relacionado con la habilidad anterior, los buenos vendedores son expertos en la gestión del tiempo. Saben cómo priorizar tareas, establecer metas realistas y mantener un equilibrio entre la prospección de clientes, el seguimiento de leads y el cierre de ventas.
Técnicas de ventas
Entre las habilidades de un vendedor más importantes encontramos el conocimiento de las técnicas de ventas que mejor resultan, ya que son estas las que ayudan a crear un proceso ágil y eficaz que maximiza las respuestas positivas de compras.
Técnicas de negociación
Por otro lado, el vendedor debe saber manejar objeciones, negociar precios y condiciones, y cerrar acuerdos. También se incluye la habilidad de persuasión (habilidad blanda), la capacidad para identificar puntos de acuerdo y la flexibilidad para adaptarse a diferentes situaciones.
Técnicas de cierre de ventas
Un vendedor debe tener la capacidad para cerrar una venta de manera efectiva, superando objeciones y llevando al cliente a tomar la decisión de compra.
Habilidades de seguimiento y gestión de clientes
Del mismo modo, un vendedor debe saber cómo mantener un seguimiento de los clientes potenciales, así como gestionar las relaciones con los clientes existentes para fomentar la lealtad y cierres gana – gana.
Conocimientos técnicos
En algunos casos, sobre todo en ventas técnicas o B2B, es importante que el vendedor tenga conocimientos técnicos de lo que vende, así como de la industria en la que se opera.
Manejo de herramientas tecnológicas
En la actualidad, es fundamental que el vendedor esté familiarizado con las herramientas y plataformas tecnológicas relevantes para las ventas, como CRM, redes sociales y software de automatización de ventas.
Análisis de datos y métricas de ventas
Por último, los vendedores deben ser capaces de analizar datos de ventas y métricas para identificar tendencias, oportunidades de mejora y áreas de enfoque para aumentar las ventas.
Entonces, podemos decir que para que un vendedor sea exitoso es necesario que tenga un equilibrio entre habilidades blandas y duras. Ya que como bien se dijo, conocer el producto y las técnicas de negociación y ventas son importantes, pero también lo es que el vendedor sea empático, resiliente, sepa escuchar y cuente con inteligencia emocional, porque solo así logrará construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar ventas de manera efectiva.
Esperamos que este contenido sobre las habilidades de un vendedor te haya sido de ayuda y hayas podido discernir cuáles son tus puntos fuertes y en cuáles habilidades debes trabajar. ¡Nos vemos pronto!
