¿En el movido mundo del comercio, las ventas de intangibles y tangibles pueden representar un desafío, sobre todo bajo la primera modalidad, por lo que su distinción es fundamental para entender cómo impactar cada tipo de venta de forma efectiva. ¿Quieres aprender cómo vender intangibles y tangibles? En esta oportunidad profundizaremos en diferentes conceptos para entender sus diferencias, cómo es el proceso de ventas en cada caso y algunas recomendaciones para generar más ventas. ¡Comencemos!
Diferencia entre productos tangibles e intangibles
Como bien sabemos, los productos pueden clasificarse principalmente en dos grandes categorías: tangibles e intangibles. Los primeros son conocidos como productos físicos que se fabrican, envían y entregan al comprador. Por su parte, los bienes intangibles son productos que no se entregan físicamente, pero que brindan un beneficio exclusivo a su comprador; y son conocidos como “servicios”.
Por tanto, podemos decir que la diferencia principal entre un producto tangible y uno intangible es su materialidad. Sin embargo, existen otras diferencias básicas entre ambos tipos de productos:
Producto intangible
Es conocido como concepto, no se puede tocar y tiene una propiedad transferida a cada uno de los productos; es decir, es un producto que no existe de forma física, por tanto, no se puede palpar. Por ejemplo, una póliza de seguros, una asesoría de marketing digital, soporte técnico, software, etc.
Producto tangible
Es un producto que existe físicamente, se puede palpar, tocar, probar, usar y es propiedad exclusiva del original. Por ejemplo, una moto, una casa, un sombrero, etc.
Ahora bien, diferenciar ambos productos y clasificarlos será el paso más importante al momento de desarrollar estrategias eficaces de venta.
Ventajas y desventajas de los productos intangibles y tangibles
La principal ventaja de los tangibles es que al ser productos que se pueden tocar, pueden ser inspeccionados por el cliente antes de tomar la decisión de compra.
Así mismo, no se tienen que pagar cada vez que se utilicen (se compran para siempre). También, se pueden patentar para que otra persona o empresa no lo pueda vender.
Con respecto a sus desventajas, para poder hacer una venta tangible se necesita un inventario que permita cumplir con los pedidos. Por otro lado, los productos tangibles deben ser distribuidos. Si se quiere vender como algo exclusivo puede resultar caro. Por último, ocupan espacio y se pueden dañar o estropear con el paso del tiempo.
Con respecto a las ventajas de los productos intangibles estos pueden ser entregados inmediatamente. Al ser un producto que no nos pertenece no debemos preocuparnos por su preservación. Del mismo modo, no son almacenables, no ocupan espacio. Los intangibles no son estandarizados, por lo que se puede ofrecer un producto para cada tipo de persona en función a sus expectativas.
Ahora, entre las desventajas de los intangibles podemos mencionar que su valor es más difícil de apreciar. Son productos que no nos pertenecen, solo otorgan un derecho de uso temporal, por lo que si se quieren usar otra vez hay que pagar nuevamente.
Proceso de venta: El paso a paso para ventas de intangibles y tangibles
Las ventas de intangibles y tangibles se llevan a cabo mediante una serie de etapas o pasos que le permite al vendedor conocer el cliente objetivo, sus necesidades y cuál es el mejor modo de convencerlo para realizar la negociación. A continuación, dejamos el paso a paso de una venta profesional de tangibles e intangibles:
Preparación
El proceso comienza con la identificación de posibles clientes. Se debe buscar clientes potenciales y determinar si necesitan el servicio (producto intangible) o producto (producto tangible), así como su poder adquisitivo para saber si pueden adquirir lo ofrecido. Esta tarea es conocida como “calificación”.
Por otra parte, el vendedor se debe preparar muy bien para el contacto inicial con el potencial cliente, investigar el mercado y recopilar información del producto o servicio.
Esta etapa de preparación se enfoca principalmente en analizar las necesidades del cliente para identificar oportunidades de ventas.
Contacto o acercamiento
Una vez identificado el potencial cliente, se trabaja activamente en ese acercamiento con el fin de dar inicio a la relación comercial. Este paso, establece el primer contacto con el cliente para romper el hielo antes de presentar el producto o servicio; lo cual puede planificarse para que sea a través de una reunión presencial, por teléfono, on line, o bajo otro medio.
Desarrollo o presentación de la propuesta
Este paso se enfoca en presentar la propuesta al cliente. El vendedor debe demostrar como el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. También abarca la resolución de dudas y cómo hacer frente a las posibles objeciones que surjan.
Es importante mencionar que las objeciones suelen ser subestimadas o poco tomadas en cuenta dentro del proceso de ventas. Por lo que para hacer una venta de intangibles y tangibles profesional, hay que desarrollar la habilidad de responder a dichas objeciones de forma adecuada.
Cierre
El cierre de ventas se centra en la decisión del cliente de avanzar con la venta. El vendedor debe seguir con su objetivo de concretar la negociación, lo cual se puede llevar a cabo a través de una llamada, un contrato, una reunión, una orden de compra, etc.
En tal sentido, se pueden implementar tres técnicas de cierre de ventas:
Cierre de supuesto: el vendedor asume que la venta está cerrada y le propone al cliente que elija entre dos opciones para concluir la venta. Puede ser entre dos métodos de pago, tiempos de pago, etc.
Cierre de pacto especial: se le ofrece al cliente un incentivo adicional para cerrar la venta, como un descuento o una oferta.
Cierre de alternativa: cuando el cliente no puede decidirse por la propuesta inicial, el vendedor puede plantear alternativas para asegurarse el cierre.
Despedida
La despedida es la finalización de la negociación (venta de intangibles y tangibles). En este paso también se realiza el análisis de todo el proceso, así como el pertinente seguimiento al cliente para mantener activa la relación y quizás seguir haciendo negocios con este en un futuro.
Consejos para incrementar las ventas de intangibles y tangibles
Como hemos visto, el proceso de venta de intangibles y tangibles es el mismo; sin embargo, si se que quiere lograr más cierres, es importante tener presente las siguientes recomendaciones:
Transmitir confianza
Para que el cliente pague por el producto o servicio debe estar completamente seguro de que está tomando la decisión correcta. Por tanto, para ayudar a que esto suceda es importante que el vendedor alimente la confianza desde el primer momento hasta realizar la negociación. El mismo debe hacer sentir seguro al cliente de que lo que va a llevar es lo que necesita.
Ahora bien, para lograr esto es indispensable que el encargado de la venta sepa escuchar y que siempre ofrezca una actitud positiva y asertiva.
Mostrar los beneficios tangibles e intangibles
Algunas estrategias de ventas giran en tangibilizar e intangibilizar los beneficios del producto o servicio de forma que el cliente pueda comprender a la perfección lo que está comprando. En tal sentido, hay que recordar que las compras siempre responden a necesidades particulares de cada cliente.
Ofrecer garantías
Sin importar las características del producto, es decir, si se trata de un intangible o tangible, siempre es buena idea otorgar una garantía, es decir, una promesa de satisfacción que impulse al cliente a llevar a cabo la compra sin ningún tipo de recelo.
Realizar propuestas de ventas personalizadas
En concordancia con el objetivo de siempre satisfacer las necesidades del cliente, el equipo de fuerzas puede desarrollar estrategias de ventas personalizadas con el fin de crear un mayor impacto y hacer más atractiva la compra.
Mostrar casos de éxito
Otra excelente recomendación que ayuda a afianzar la confianza del cliente y a que este se decida a realizar la compra, es compartiendo las historias de clientes satisfechos.
Generar valor agregado
Ofrecer al cliente información adicional de valor sobre el producto o la operación, ayuda al fortalecimiento de la relación y a que el cierre se haga de manera eficiente y eficaz.
En resumen, las ventas de intangibles y tangibles se realizan bajo una misma metodología. No obstante, existe una diferencia entre vender intangibles y tangibles, la cual radica en la capacidad del equipo de ventas de tangibilizar o intangibilizar lo que es realmente importante para el cliente.
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