Muchas veces los vendedores representan marcas que no son los líderes del mercado. Esto es habitual en sectores como seguros, banca y otros, donde existen líderes muy fuertes con una amplia experiencia y con los que los clientes se sienten tranquilos y a gusto trabajando. Para quienes están en esa posición dominante, el reto es sostenerse y seguir creciendo pero la verdad es que la mayoría de los equipos comerciales están del otro lado, representando marcas o empresas más pequeñas, con menos experiencia, que buscan competir con estos líderes a través de una estrategia de nichos a donde estos grandes no llegan o si lo hacen no pueden hacerlo de forma eficiente.
Cuando quiero enfrentarme a un líder en el mercado, es muy común que surja la objeción de fidelidad, ya que es muy probable que los clientes potenciales tengan o hayan tenido contacto con estas empresas líderes y en muchos casos valoren la relación que han tenido con ellos.
La oportunidad, cuando se presenta una objeción de fidelidad, radica en comprender que no es necesario que el cliente deje de trabajar con su proveedor actual, tampoco se trata de resaltar todas las debilidades o lo que el líder en el mercado no hace bien, enfócate en ti, en lo que tu si puedes lograr con el cliente y haz una comparación indirecta.
Para saber cómo manejar estas situaciones te contamos a continuación 3 tips que debes tener en cuenta:
1. Entiende si la Objeción de Fidelidad es la más importante para tomar la decisión
Cuando un cliente expresa su fidelidad con frases como «mi proveedor actual me brinda un excelente servicio» o «he trabajado con el mismo proveedor durante años sin problemas», es importante determinar si es esta la objeción principal:
Sistema de manejo de objeciones:
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Determinar la objeción real
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Entender la objeción real
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Verificar la objeción real
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Manejar la objeción real
Si quieres entender cómo determinar una objeción real te recomendamos leer este artículo:
https://www.estrategiaenventas.co/como-determinar-la-objecion-de-un-cliente/
2. Siempre evita hablar mal de la competencia al enfrentar una objeción de fidelidad
En vez de enfocarte en tu competencia, enfócate en el cliente. En el manejo de la objeción de fidelidad, es fundamental evitar hablar mal de la competencia, así haya razones para hacerlo. En lugar de desacreditar a otros proveedores, enfócate en resaltar las ventajas únicas de tu producto o servicio y de esta forma le estás contando al cliente desde tu perspectiva que puedes hacer mejor por el sin mostrarle de forma negativa lo que el otro está dejando de hacer o haciendo mal. Esto habla de un vendedor profesional.
Si en algún momento tu competencia habla mal de ti ante tus clientes, hazle entender al cliente que este no es tu estilo y que por el contrario tu enfoque está en agregarle valor.
3. Explícale al cliente cómo puede ganar teniendo dos proveedores o más cuando se presenta la objeción de fidelidad
En lugar de intentar que el cliente cambie su proveedor actual:
Destaca los beneficios de contar con más de una opción
Explica cómo la diversidad de proveedores puede potenciar su negocio al ofrecer soluciones complementarias y promover la competencia entre los proveedores.
Comparte historias de éxito de otros clientes que diversificaron sus proveedores
Por ejemplo, puedes contar cómo un cliente diversificó sus proveedores y obtuvo beneficios adicionales, sin abandonar por completo a su proveedor actual.
Menciona las especificaciones y beneficios únicos que tu producto o servicio ofrece
Enfatiza cómo esto complementaría la oferta actual del cliente y le brindaría ventajas adicionales que no puede obtener solo con su proveedor actual.
El manejo adecuado de la objeción de fidelidad implica evitar hablar mal de la competencia y saber cómo destacar las ventajas de diversificar proveedores.
En Estrategia en Ventas, entendemos la importancia de contar con las habilidades y conocimientos necesarios para superar cualquier objeción en el proceso de venta. Por ello, te invitamos a explorar nuestros cursos y libros digitales diseñados específicamente para potenciar tus habilidades en ventas.
