Cómo hacer una venta por teléfono

La venta por teléfono es una habilidad indispensable dentro de las habilidades de cualquier vendedor de hoy. En un mundo rodeado de tecnología y cada vez más digitalizado, donde las interacciones presenciales son menos frecuentes, dominar la venta por teléfono se ha vuelto crucial para el éxito comercial.
Sin embargo, esta modalidad de venta presenta desafíos únicos en comparación con el resto de modalidades porque requiere de habilidades específicas para captar la atención del cliente, comunicar el valor del servicio o producto y cerrar la venta exitosamente.
Es por ello que, en esta oportunidad quisimos traer esta especie de guía sobre cómo se pueden mejorar los resultados de ventas, tocando los principios fundamentales y las mejores prácticas para llevar a cabo una buena venta por teléfono.

¿Qué es una venta por teléfono?

Una venta por teléfono, o una llamada de ventas, es una conversación que se da entre un cliente potencial o existente y un vendedor sobre la compra de un servicio o producto, e implica varias acciones hasta lograr el objetivo de vender
En otras palabras, una venta telefónica es un proceso de venta en el que un vendedor establece contacto con un cliente potencial a través de una llamada telefónica con el objetivo de promocionar, presentar y vender un producto o servicio.
Este método se desarrolla bajo una interacción verbal directa entre el cliente y el vendedor, donde este último utiliza técnicas de persuasión, conocimientos del producto y habilidades de comunicación para influir en la decisión de compra del cliente.

Aspectos distintivos de una venta por teléfono

Bien lo decíamos al inicio, las televentas tienen particularidades especiales en comparación con el resto de las modalidades para vender. A continuación, presentamos algunas de las más distintivas:

El tiempo para la venta se ve reducido

Bajo este aspecto hay que tener en cuenta que la disposición del cliente, su tolerancia y paciencia es menor en comparación a una venta presencial. Y es de esperar, ya que es difícil que un cliente se mantenga en una llamada telefónica por mucho tiempo debido a la incomodidad, por tanto, si se quiere retenerlo es necesario hacer ajustes en el proceso de ventas.

Es necesario contar con material comercial ajustado

Bajo esta metodología es fundamental que la información para el cliente esté disponible y actualizada para proporcionar una atención oportuna y eficaz. El vendedor debe tener a la mano información como lista de precios, características del producto o servicio, etc., así como herramientas que le faciliten suministrar dicha información, como manos libres, computador, entre otros.

Entrenamiento en técnicas y habilidades de ventas por teléfono

Los vendedores deben ajustar el proceso de ventas a esta modalidad y para ello es necesario que sean entrenados y capacitados con técnicas y habilidades específicas para realizar una venta por teléfono efectiva.

Ventajas de una venta por teléfono

ventajas de una venta por telefono

Realizar una venta por teléfono ofrece una serie de ventajas tanto para los vendedores como para los clientes:
Costo reducido: las ventas telefónicas pueden ser menos costosas que otros métodos, ya que no requiere gastos de viaje ni gastos asociados con la logística de una venta presencial.
Mayor alcance geográfico: los vendedores pueden llegar a una gran cantidad de clientes potenciales en un corto periodo de tiempo, sin las limitaciones geográficas de las ventas presenciales. Una venta por teléfono permite llegar a zonas de difícil acceso físico o a espacios con poco tráfico comercial pero que pueden convertirse en todo un potencial.
Aprovechamiento óptimo del tiempo: esta modalidad permite optimizar el tiempo ya que se puede hacer una llamada tras otra, sin interrupciones generadas por la movilización del vendedor o tiempos de espera. Esto permite al vendedor dedicarse exclusivamente a las llamadas y a cerrar ventas, lo que hace que la productividad aumente y se reduzcan los costos operativos.
Flexibilidad en horarios: los vendedores pueden programar llamadas telefónicas en momentos convenientes para los clientes, lo que facilita la comunicación incluso fuera del horario laboral tradicional.
Mayor comodidad para los clientes: los clientes pueden recibir la información de los productos o servicios desde la comodidad de su hogar u oficina, sin la necesidad de desplazarse a una ubicación física o que el vendedor invada su espacio físico personal.
Personalización: en un proceso de ventas por teléfono, los vendedores pueden adaptar su enfoque y mensaje según las necesidades o requerimientos particulares de cada cliente, lo que hace que las posibilidades de éxito incrementen.

Cómo incrementar las ventas por teléfono

venta por telefono

Para mejorar los resultados de las ventas por teléfono es necesario que el vendedor tenga una mezcla de experiencia, técnica y método.
En tal sentido, la experiencia la adquiere cada vendedor a lo largo de su carrera. Sin embargo, la técnica y el método, a pesar de que se perfecciona con la experiencia, es la empresa la encargada de capacitar y entrenar al equipo en cómo vender bajo esta metodología, impartiendo métodos exclusivos de ventas telefónicas que les ayude a fortalecer sus habilidades comerciales.
A continuación, presentamos los temas más importantes que deben ser impartidos por la empresa, si se quiere conseguir un auténtico impacto o incremento en las ventas por teléfono:

Pitch de ventas adaptado a una venta por teléfono

El pitch de ventas en este caso debe ser más corto que en el de una venta presencial, sin que se afecte su objetivo de entregar información relevante que el cliente sea capaz de entender y que le permita tomar la decisión de compra.
Este debe ser conciso, claro y convincente, y debe captar la atención del prospecto desde el principio. Por lo general, suele incluir información sobre el producto o servicio, sus beneficios y ventajas competitivas, así como una invitación sutil para continuar con la conversación o tomar medidas específicas, como realizar una demostración del producto, concertar una reunión o simplemente cerrar la venta en ese momento.
En tal sentido, la compañía debe ofrecer conocimientos específicos sobre cómo armar o estructurar un pitch de ventas ajustado.

Cómo manejar las objeciones y otros momentos críticos en la llamada

También es importante que toda empresa capacite a su personal de ventas para que esté preparado para manejar objeciones y responder preguntas del prospecto de manera efectiva, con el fin de superar barreras que puedan surgir durante la llamada.
Por otro lado, se debe entrenar al equipo con temas que le permita saber cuándo y cómo proponer un cierre.

Gestión de emociones en una venta por telefono

Para hacer una buena venta de teléfono o cualquier otro tipo, es necesario que el vendedor gestione asertivamente sus emociones. Estos deben ser capaces de mantener la calma y la confianza incluso en situaciones desafiantes.
La empresa puede impartir talleres sobre autoconciencia emocional, respiración y relajación, perspectiva positiva, empatía, entre otros.
Con estos temas, el vendedor desarrollará nuevas habilidades y competencias necesarias que le permitirán a la empresa ser más empáticos con sus clientes sin que esto afecte el ánimo del equipo.

Consejos para hacer una buena venta por teléfono

1. Antes de iniciar la llamada, es indispensable que investigues sobre el prospecto para que puedas personalizar tu enfoque.
2. Prepara un esquema con los puntos claves que deseas tocar durante la llamada.
3. Inicia siempre la llamada con un saludo profesional y amigable.
4. Para establecer una conexión más personal con el cliente potencial, es recomendable que hagas preguntas abiertas sobre sus intereses.
5. Comunica tu mensaje de forma clara y concisa. Sé directo y ve al grano para captar la atención del cliente desde el primer instante.
6. Escucha atentamente las necesidades, requerimientos y preocupaciones del cliente potencial.
7. Enfócate en presentar los beneficios del producto o servicio en vez de enumerar las características.
8. Personaliza tu mensaje resaltando cómo la oferta presentada puede resolver los problemas específicos del potencial cliente.
9. Anticipa las objeciones y resuélvelas de manera convincente. Escucha sus objeciones con empatía.
10. Busca señales de compra y facilita el cierre con preguntas directas y asertivas.

En conclusión, una venta por teléfono es un excelente aliado si quieres aumentar la productividad de la empresa, gracias a su efectividad, bajos costos y flexibilidad en la implementación.

Estrategia en Ventas

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Gabriel Soto · Sandra Lorena Restrepo

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