¿Cómo debo capacitar a mis vendedores?

Es frecuente encontrar en las empresas la ausencia de una cultura de capacitación para vendedores bajo el pretexto de la falta de tiempo y la necesidad de estar inmediatamente en campo.

Como consecuencia el comprador es mal asesorado, pues los vendedores no conocen suficiente del producto o compañía que representan y su competencia, afectando la imagen y oportunidad de venta.

El riesgo que se tiene al no capacitar y entrenar adecuadamente al equipo de ventas por “no tener el tiempo” o “no contar con la metodología adecuada”, es la dificultad de conseguir las metas propuestas.

Es por esta razón que debemos tener una excelente capacitación para nuestros vendedores, antes de que estos inicien su trabajo con los clientes y durante su carrera al interior de la organización.

¿Qué debo tener en cuenta para capacitar mis vendedores?

Actualmente la capacitación del área comercial es una responsabilidad del gerente de ventas. Incluso, este no solo debe liderar o asignar a un encargado para esta función, sino que también debe diseñar los programas y garantizar su cumplimiento.

Dentro de sus múltiples retos, está velar por los resultados definidos, pero también, porque su equipo cuente con las herramientas necesarias para lograrlo, pues cada vez son más las habilidades específicas requeridas para que los vendedores puedan responder adecuadamente a la evolución constante del comprador y su forma de querer vivir la experiencia de compra, uso y consumo.

El líder de un equipo comercial, debe tener claro lo siguiente en el momento de iniciar un programa de capacitación a sus vendedores:

Tema de capacitación.
Tiempo destinado a cada tema.
Metodología usada para lograr el intercambio de experiencias, conocimiento e información.

La andragogía, ciencia que estudia como aprenden los adultos, propone los siguientes pasos para realmente garantizar el aprendizaje:

Hay que entender un concepto.
Hay que reforzar el concepto.
Hay que aplicar el concepto. En este punto, es de gran utilidad usar actividades como jugar, compartir experiencias reales, y evaluar lo aprendido con opciones de retroalimentación.

Alternativas para elegir a los capacitadores

Retomando el hecho que es el gerente de ventas el responsable de capacitar o asignar a un encargado para esta función, mostraremos un poco de esas alternativas para elegir los capacitadores:

Personal interno del área de ventas: En este caso, la capacitación la puede realizar personal propio del área, como los mismos gerentes de ventas, directores o incluso vendedores, para que hagan intervenciones puntuales con temas específicos en los que se destacan o tienen gran experiencia y conocimiento.

En esta alternativa se habla desde la experiencia interna, con casos propios y reales del negocio, logrando enganchar a los participantes y que así repliquen esta información con sus clientes.

En esta alternativa el capacitador puede tener una dificultad, pues al ser una función adicional, genera conflictos con sus otras responsabilidades, y en algunos casos, afecta el cumplimiento y efectividad del programa de capacitación.

Capacitadores internos con dedicación exclusiva a formación en ventas: En esta alternativa, se contrata personal para dedicación exclusiva a esta función de formación. Esta opción tiene una alta efectividad en términos de cumplimiento pues no compite con otras funciones, pero como no son personas que estén frecuentemente en campo, puede perder cierta credibilidad en los participantes quienes valoran la experiencia real y actual.

Contratar capacitadores externos a la organización: Se recurre a expertos temáticos que fortalecen temas puntuales en nuestro equipo como son: la técnica de ventas, habilidades de negociación, servicios al cliente y otras disciplinas afines al core comercial.

La ventaja de esta opción, es que se cuenta con expertos en áreas y temas específicos que se necesiten reforzar, que a su vez traen consigo experiencias de otras instancias que pueden enriquecer el proceso y las posibilidades de conocimiento.

La desventaja que tienen estos formadores externos es no conocer a profundidad la compañía, lo que es importante en un entrenamiento.

Capacitación virtual: Esta alternativa es una de las de mayor crecimiento en los últimos años, pues el e-learning se ha consolidado como un aliado muy versátil en términos de formación gracias a las metodologías de aprendizaje con las que son creados, la optimización en costos y tiempos que provee a las empresas, y al gran alcance sin límites geográficos que ofrece.

Es un método mucho más efectivo si se acompaña con algunas sesiones de refuerzo por parte de capacitadores que apoyen, guíen y exijan a los participantes.En esta alternativa se requiere mucha disciplina y autogestión por parte de la empresa y los participantes para lograr los resultados esperados.

La mejor alternativa depende de la realidad y necesidad de cada empresa, de hecho una combinación de todas estas opciones sería lo ideal, pues permite el intercambio de experiencias de personas internas y externas de la organización para darle un aire diferente a estos espacios de conocimiento.

¿Qué beneficios tengo al capacitar adecuadamente a mi equipo de ventas?

Para los vendedores: les facilita su proceso de negociación porque vender a partir de conocer adecuadamente la compañía, los productos o servicios, la competencia y el mercado, es más fácil y productivo.

Adicionalmente, permite dar una mejor asesoría para el cliente, y así ganar más credibilidad ante el comprador favoreciendo la relación comercial a largo plazo.

Un vendedor bien capacitado contará con más herramientas para hacer frente a la competencia,que también se prepara permanentemente en busca de ganar más posiciones en el mercado.

No se puede olvidar que el cliente elige al que mejor lo asesore, por esta razón, una buena capacitación puede significar la diferencia en esa elección.

Para la compañía: al tener vendedores más capacitados y proactivos se genera un mayor empoderamiento en el rol.

Se interactúa de forma eficiente con el cliente y con los procesos internos que apoyan el proceso de compra/venta, mejorando el relacionamiento con otras áreas: logística, recursos humanos, contabilidad, mercadeo, entre otros.Para los clientes: tienen una mejor asesoría. Los compradores actuales están más preparados, son más exigentes y tienen un mayor acceso a la información sobre productos y servicios. Piden comparar su producto con los de la competencia y demandan permanentemente una mejor asesoría por parte del vendedor. Por eso, valoran la capacitación que se demuestre en el momento de brindarles asesoría en el proceso de la venta.

Para los clientes: tienen una mejor asesoría. Los compradores actuales están más preparados, son más exigentes y tienen un mayor acceso a la información sobre productos y servicios. Piden comparar su producto con los de la competencia y demandan permanentemente una mejor asesoría por parte del vendedor. Por eso, valoran la capacitación que se demuestre en el momento de brindarles asesoría en el proceso de la venta.

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