En el cambiante mundo de los negocios, la capacidad de captar y retener clientes es fundamental para el éxito de cualquier empresa. Y una de las estrategias o técnicas más desafiantes pero potencialmente gratificantes para lograr esto son las ventas en frío. En esta oportunidad desglosamos los conceptos básicos y su importancia, destacando las habilidades necesarias para superar los desafíos asociados a esta práctica. ¡Acompáñanos!
Qué son las ventas en frio
Como bien lo decíamos, las ventas en frío, también conocidas como llamadas en frío, son una estrategia que se realiza para captar prospectos que nunca han mostrado interés por la oferta, a diferencia de las ventas en caliente, donde los mismos ya tienen un interés preexistente.
En términos generales, lo que se hace es contactar a personas por diversos medios de comunicación, siendo el más usado la vía telefónica, el email o las redes sociales, para ofrecer el producto o servicio y que se cree la posibilidad de consolidar y hacer una venta efectiva. Es de destacar que, en la mayoría de los casos, es necesario más de un contacto para realizar dicha venta, pero esto dependerá netamente de las habilidades y perspicacia del vendedor.
Ahora bien, esta tarea no se hace al azar, es necesario implementar una estrategia sólida alrededor de la venta en frío, como por ejemplo llamar a la hora adecuada. El speech que el vendedor utilice también es fundamental, ya que propicia las condiciones favorables para la llamada.
Ventajas de las ventas en frio
Cuando se utilizan las ventas en frío se tiene la oportunidad de llegar a un público más amplio, sin necesidad de utilizar otras estrategias tradicionales. Esta técnica no tiene restricciones geográficas.
Cada llamada ofrece la oportunidad de aprender y perfeccionar las habilidades de ventas del vendedor.
Es una técnica muy efectiva para encontrar clientes que realmente necesitan el servicio o producto.
También permiten descubrir oportunidades de negocios que con otras estrategias no habían surgido.
Además, las ventas en frío ofrecen la oportunidad de establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes nuevos.
Desventajas de las ventas en frio
Una de las desventajas más significativas es el rechazo recibido por parte de los prospectos, debido a que no todos se muestran interesados o sencillamente no tienen tiempo para escuchar la propuesta. En muchas ocasiones, el índice de rechazo es alto y por ello difícil de tolerar.
Por otro lado, esta estrategia requiere de mayor inversión en tiempo y energía. Preparar y realizar ventas en frío es una tarea ardua y demandante. Es necesario investigar y preparar un buen discurso para cada prospecto o potencial cliente, así como tener una buena organización y ser perseverante si en realidad se quieren ver resultados positivos.
Asimismo, las llamadas en frío presentan una menor tasa de conversión en comparación a las ventas en caliente. Lo que significa que se necesitará contactar más clientes para obtener resultados similares.
Técnicas de ventas en frío: Preparación para hacer llamadas efectivas
Estudio del prospecto y la industria
Lo primero que debes hacer antes de contactar al prospecto, es realizar una investigación sobre sus intereses o necesidades, así te aseguras que el producto o servicio puede formar parte de la solución a su problema.
Por otra parte, también es necesario evaluar las condiciones para realizar la llamada. A partir de esto puedes discernir si es el momento ideal para contactar a la persona.
En relación con la industria, tienes que comprender a fondo la industria para poder personalizar tu enfoque y adaptarlo a las personas que tienes la intención de captar.
Preparación de las preguntas necesarias
Otro punto importante de hacer antes de realizar las llamadas es la organización de todos los puntos, temas o preguntas que vas a tocar en la conversación. Para ello, es recomendable que realices un guión, así no te olvidas de abarcar lo necesario para lograr la conversión. También puedes preparar una lista de argumentos sólidos frente a cualquier objeción con respecto a la oferta.
Enfoque en las necesidades del prospecto
Ahora bien, llegado el momento de la llamada, es fundamental que te concentres en entender más a fondo las necesidades del cliente. Y aquí entra en juego la escucha activa (una habilidad que todo vendedor debe tener) que consiste en centrar la atención en el prospecto para poder empatizar con sus necesidades.
A la par, entendiendo al cliente, puedes hablar del producto o servicio ofreciéndolo como la mejor solución; enfatizando el valor que brinda este más allá del precio o sus características.
La naturalidad por encima de todo
A pesar de tener un guion preparado (speech de ventas en frío), es importante que la persona no sienta la llamada como algo preparado, estructurado o despersonalizado. Por el contrario, la clave es sonar natural y entablar una comunicación como si se tratara de un amigo o conocido, sin dejar de lado el tono profesional.
Ensaya y perfecciona tu discurso de ventas en frío, asegurándote que sea conciso, claro y convincente. Puedes practicar frente al espejo o grabar las conversaciones para analizar y mejorar tu desempeño.
Captar la atención del prospecto
Bajo esta premisa, un vendedor siempre debe recordar que las ventas en frío interrumpen la rutina de las personas o prospectos, ya sea a nivel personal o laboral. Por tanto, desde el primer instante, es indispensable captar la atención, una vez la persona le autorice o le comunique que está disponible para escucharte.
Ser directo
En concordancia con el punto anterior, tienes que ir directo al grano, precisamente para respetar el tiempo de la persona y se pueda dar la oportunidad de ofrecer la oferta por completo.
Planificación del cierre
Al final del speech o discurso, te recomendamos resumir los beneficios del producto o servicio y proporcionar de forma clara la posibilidad de una próxima llamada en caso de no haberse concretado la venta o sobre alguna oferta especial si el prospecto aceptó la oferta. Esto también debes planificarlo con anticipación para que lo puedas hacer adecuadamente.
Establecer un seguimiento
Como parte del cierre, y de no haber recibido una respuesta inmediata, establece acuerdos para poder mantener contacto con el prospecto. Ofrece adicionalmente información o recursos, como artículos o textos, para que este pueda conocer más a fondo lo que le estás ofreciendo.
Entonces, visto todo lo anterior, podemos decir que las ventas en frío, aunque son desafiantes, representan una oportunidad invaluable para expandir la base de clientes y generar nuevos negocios.
Por tanto, el único trabajo que te queda como vendedor para lograr esto a través de las llamadas en frío, es desarrollar un buen speech y seguir al pie de la letra todos los consejos que dejamos acá: investigar los prospectos y la industria y establecer durante todo el contacto una comunicación clara, persuasiva, empática.
