Las ventas B2B (Business-to-Business) forman parte de una técnica compleja y desafiante en el mundo de los negocios. En este caso, las empresas venden sus servicios o productos a otras empresas en lugar de a consumidores finales. Sin embargo, para triunfar con esta modalidad es necesario implementar una serie de estrategias particulares. ¡Quédate con nosotros y conoce todo al respecto!
¿Qué son las ventas B2B?
Como se dijo al inicio, las ventas entre empresas o ventas business to business (negocio a negocio) son aquellas en las que solo participan empresas, en concreto, dos empresas; en donde una comercializa el producto o servicio y la otra hace uso o saca provecho de este.
En ese sentido, una venta B2B se caracteriza por su carácter lucrativo y por tener un enfoque en el valor a largo plazo, ya que involucra negociaciones con un presupuesto más elevado a otros tipos de ventas.
Así mismo, son más racionales, lo que puede llegar a influir en que los ciclos de ventas sean más largos. De este modo, aspectos como la negociación personalizada, el precio final, la negociación de términos, el servicio postventa y la atención al cliente son fundamentales para lograr una venta B2B.
La relación entre el vendedor y el comprador es crucial en las ventas B2B, y la confianza y satisfacción del cliente juega un papel muy importante en la retención de clientes y la generación de ingresos.
Este tipo de ventas son comunes en una amplia variedad de sectores e industrias, y pueden realizarse con productos manufacturados, suministros, servicios, software, etc. Y por lo general, involucran grandes volúmenes.
Con lo anterior expuesto, se puede decir entonces que las ventas B2B son transacciones comerciales en la que una empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, es decir, son ventas realizadas entre dos entidades comerciales en lugar de ventas directas al público o consumidor final.
Características de las ventas B2B
Estas ventas se caracterizan por tener: micromercados, negociación personalizada, volúmenes y transacciones de alto valor, productos y servicios complejos, un ciclo de compra más largo, mayor ROI por cada contrato, costos más elevados de prospección comercial, uso de canales de ventas específicos, equipos B2B especializados, y mayor seguimiento y servicio postventa. Veamos cada una a detalle:
Micromercados
Es de saber que los mercados B2B son más especializados, por lo tanto, muchas veces suelen ser más reducidos que los B2C (empresa a consumidor), ya que estos son más masivos y cuantitativos, mientras que el mercado B2B es más cualitativo y tiene menos clientes, pero con el enfoque de crear relaciones comerciales más sólidas.
La segmentación del mercado se basa en criterios como el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación y las necesidades específicas del cliente.
Negociación personalizada
Las ventas B2B a menudo implican un proceso de negociación más personalizado. Los encargados de las ventas deben adaptarse a las necesidades particulares y específicas de cada cliente y estar dispuestos a realizar ajustes en los servicios o productos con el fin de satisfacer esos requerimientos.
Volúmenes y transacciones de alto valor
A menudo este tipo de ventas implican volúmenes de compra significativos y transacciones de alto valor monetario y de otros recursos. Es muy común ver cómo las empresas compradoras suelen adquirir servicios o productos en grandes cantidades para satisfacer sus propias necesidades comerciales.
Productos y servicios complejos
También es muy común que los productos y servicios B2B sean un poco más complejos, además de ser muchos más específicos. Por ello, a diferencia de las relaciones B2C, están obligados a dar soporte en las operaciones involucradas después de la venta.
Ciclo de compra más largo
Las fases dentro del proceso de ventas B2B suelen demorar un poco más. Por ejemplo, el proceso de adjudicación y el cierre de contrato y venta tarda mucho más que los procesos de ventas B2C.
En particular, la fase de cerrar contratos, se puede extender incluso años, dependiendo de la especificidad del sector, como lo es, por ejemplo, el sector de inversiones.
Mayor ROI y mayor énfasis en el valor
Del mismo modo, dentro de las ventas B2B podemos encontrar contratos que dejan márgenes de ganancias bastante elevados. Y todo se debe al hecho de que los procesos de conversión son más largos y más rentables para la empresa.
Por su parte, los compradores suelen estar más preocupados por el valor y el retorno de la inversión que pueden obtener de un servicio o producto. Estos analizan como la adquisición beneficiará a la empresa en términos de costos, eficiencia y ganancias.
Costos más elevados de prospección comercial
El proceso de captación de clientes dentro de los modelos de ventas B2B requiere de la utilización de técnicas que ayuden con la conexión con los clientes potenciales, de modo que se pueda construir una relación sólida a largo plazo.
De allí, que las empresas tengan que invertir grandes cantidades de dinero y recursos para generar contactos B2B.
Uso de canales de venta específicos
Las ventas B2B se realizan a través de canales de ventas especializados, como representantes de ventas, distribuidores, marketing digital dirigido a empresas, ferias comerciales, etc.
Equipos B2B especializados
Así como las empresas B2B son expertas en su sector, los son los clientes B2B. Por tal motivo, la fuerza de ventas proviene de un excelente nivel de interlocución técnica para conseguir objetivos de ventas entre ambas empresas.
Mayor seguimiento
Como hemos podido ver, este tipo de ventas requiere mayor seguimiento y control frente a los potenciales clientes. En tal sentido, la relación se tiene forjar a través de fuertes y sólidos lazos de comunicación, incluso mucho antes de que se genere la posibilidad de venta.
Servicio postventa
El servicio postventa y el soporte al cliente son fundamentales en este tipo de ventas, ya que las empresas compradoras esperan un alto nivel de atención y asistencia a lo largo de todo el proceso de venta y a lo largo de la relación comercial.
Estas son algunas de las características de la ventas B2B que las distinguen de las ventas al consumidor. La comprensión de estas diferencias es primordial para desarrollar estrategias efectivas en el entorno B2B.
Industrias del sector B2B
A continuación dejamos algunas de las industrias más reconocidas del sector B2B:
- Cadenas de productos mayoristas.
- Servicios de tecnologías de la información y de la comunicación
- Productos para la gestión de documentos.
- Servicios financieros que ofrecen plataformas de pago.
- Servicios de consultoría legal y financiera.
¿En qué consiste el ciclo de venta en las empresas B2B?
El ciclo de venta en las empresas B2B se refiere al proceso de venta que una empresa lleva a cabo, el cual va desde la identificación de los clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la gestión de la relación post venta con el cliente. Como ya sabes, este tiende a ser más largo, complejo y enfocado en la construcción de relaciones a largo plazo. A continuación hablaremos sobre las etapas típicas de un ciclo de venta de este tipo de empresas:
Prospección
En la etapa de prospección, la empresa identifica y prospecta a posibles leads o clientes. Esto implica la búsqueda de empresas que se ajusten al perfil del cliente ideal o que hayan expresado algún tipo de interés por lo que ofrece la empresa.
Investigación
Luego de la prospección de los posibles clientes, es necesario investigarlos y cualificar. En esta etapa se determina si el lead cumple con los criterios necesarios para convertirse en un cliente potencial.
La investigación también incluye la cualificación y esta puede incluir factores como la necesidad del cliente, su presupuesto y la autoridad para tomar decisiones.
Presentación
La etapa de la presentación consiste en ofrecerle al lead información detallada sobre los servicios o productos de la empresa. Se puede hacer a través de demostraciones, presentaciones o discusiones sobre cómo dichos productos o servicios pueden satisfacer sus necesidades.
Propuesta y negociación
Aquí se realiza una propuesta detallada que especifica los términos, condiciones y precios de la oferta. Es una etapa crucial, ya que ambas partes buscan llegar a un acuerdo que los beneficie.
Cierre
En esta etapa, el lead se convierte en cliente al tomar la decisión de comprar. Esta fase implica firmar contratos y acuerdos, así como la confirmación de los detalles adicionales de la transacción.
Entrega o implementación
Consiste en entregar el producto o servicio, su instalación y la capacitación, según lo acordado previamente.
Postventa
En la etapa de postventa se brinda el servicio de soporte continuo al cliente. Esto incluye desde atención al cliente, actualizaciones, resolución de problemas hasta mantenimiento o cualquier otra necesidad que surja.
Retención y fidelización
Esta es la etapa más fundamental en las ventas B2B. Las empresas siempre buscan mantener a sus clientes satisfechos a largo plazo, lo que implica brindar un excelente servicio y construir relaciones sólidas.
Es de saber que la gestión efectiva de cada etapa es esencial para conseguir el éxito en las ventas B2B y para establecer relaciones comerciales sólidas a largo plazo.
¿Cómo debe ser un vendedor B2B?
Un vendedor B2B exitoso debe poseer una serie de habilidades y cualidades específicas para sobresalir en este entorno de ventas, donde la construcción de confianza y las relaciones a largo plazo desempeñan un papel fundamental.
A continuación dejamos algunas de las competencias y características clave de un buen vendedor B2B:
Debe comprender y conocer a profundidad los productos o servicios que representa. Esto implica saber sobre sus características, beneficios, aplicaciones y cómo se comparan con lo que ofrece la competencia.
Debe tener conocimiento del mercado y la industria. Saber sobre las tendencias, los desafíos y las oportunidades en el mercado en el que opera. Esto le permitirá abordar de mejor manera las necesidades y problemas de los clientes.
Un buen vendedor B2B debe ser un buen oyente. Esto implica saber escuchar las necesidades y preocupaciones del cliente, comprender sus objetivos, y adaptar su enfoque de venta.
Asimismo, debe ser capaz de comunicarse clara y persuasivamente. Debe tener la capacidad de presentar buenos argumentos y saber articular los beneficios del producto o servicio.
La habilidad de negociación debe estar intrínseca en cada vendedor B2B. Debe ser capaz de manejar la negociación profesionalmente, buscando un equilibrio entre los beneficios para la empresa y para el cliente.
Debe estar enfocado en la satisfacción del cliente y en la búsqueda de soluciones. Por otro lado, también debe ser creativo y proactivo en la búsqueda de dichas soluciones.
Debe ser capaz de poder organizarse y gestionar asertivamente su tiempo, ya que el seguimiento de múltiples clientes, la gestión de relaciones y el cumplimiento de los plazos requieren una excelente organización y gestión.
Como ya sabemos, las ventas B2B suelen tener ciclos de ventas prolongados. Por tanto, el vendedor debe ser perseverante y no rendirse fácilmente.
También es importante que tenga competencias en el uso de herramientas y tecnologías de ventas.
Como hemos podido ver, las ventas B2B requieren un enfoque estratégico, relaciones sólidas y un compromiso constante con la excelencia. Por lo que llevar a cabo las estrategias adecuadas y un enfoque orientado al cliente, serán la clave para que cualquier negocio alcance el éxito en el mercado B2B.
