Son muchos los tipos de cierre de ventas que existen y cada uno se aplica en función a como se ha dado el resto del proceso de ventas. En esta oportunidad hablaremos sobre algunos de los más efectivos. ¡Acompáñanos!
¿Qué es el cierre de ventas?
Antes de entrar en materia, es importante tener claro la definición sobre qué es el cierre ventas. Entonces, se podría decir que este es un proceso crucial en cualquier transacción comercial, ya que representa el momento en el que el cliente toma la decisión de adquirir un servicio o producto.
De allí que, comprender los diferentes tipos de cierre sea fundamental para cualquier profesional del área, debido a que permite adaptar la estrategia de venta a las necesidades particulares del cliente, aumentando así las probabilidades de éxito.
En otras palabras, el cierre de ventas es la forma en que los vendedores cumplen sus objetivos y, por ende, las empresas incrementan sus ingresos. Es el final feliz después de todos los esfuerzos puestos para que el prospecto tome la decisión de comprar.
Ahora bien, es importante destacar que para llegar a obtener un “si” a la propuesta u oferta, se requiere mucha persistencia y paciencia, ya que son muchos los prospectos que ponen objeciones antes de aceptar.
Tipos de cierre de ventas
Existen diversos tipos, técnicas o enfoques para lograr un cierre exitoso, cada uno adecuado para diferentes situaciones y tipos de clientes. A continuación, describimos algunos de los tipos de cierre más comunes:
Cierre de supuesto
Es un tipo de cierre muy simple pero efectivo que implica dar por hecho que el prospecto realizó la compra. En este tipo, el vendedor asume que la decisión de compra ya ha sido tomada por el prospecto y actúa en consecuencia, facilitando la formalización de la venta.
Esta técnica requiere de mucha confianza por parte del vendedor. Este tiene que ser muy asertivo y convincente, pero sin llegar a ser muy agresivo, pues si se adopta la postura contraria podría arruinar el avance y asustar al prospecto.
Ejemplo:
- “Voy a preparar su contrato de compra, ¿Le parece bien?
- “¿Cuantos productos le gustaría comprar?”
- “¿Cuándo podría implementarse la solución?”
Cierre de elección de alternativas
Con este método se le presenta al cliente dos o más opciones para elegir, lo que indirectamente lo empuja a tomar una decisión de compra.
Ejemplo:
- “¿Prefiere el modelo estándar o el modelo premium?
Cierre por exclusión
Bajo esta técnica se usa la psicología inversa. Se le dice al prospecto que esa solución no es la más conveniente para ellos, y es así como justamente la técnica funciona porque está tomando por sorpresa al comprador. Ahora bien, al igual que el cierre de ventas por elección, esta técnica funciona si el prospecto ya tiene interés por tu producto.
Ejemplo:
“Ofrecemos el básico y el premium. El básico no incluye contenido en HD. ¿Podemos descartarlo?”
Cierre de pacto especial
Entre otros de los tipos de cierre de ventas encontramos el de escasez o urgencia, también conocido como “El cierre de ahora o nunca”, que se basa en la creación de un sentido de urgencia o escasez, motivando al cliente a actuar rápidamente para no perder la oportunidad.
Ejemplo:
- “Esta oferta dura hasta el día de mañana, ¿Le gustaría aprovecharla?
Se puede trabajar un trato que sea más efectivo, ofreciendo un descuento o una oferta adicional, solo si actúa de forma inmediata y hace la compra.
Cierre de resumen
Consiste en resumir todos los beneficios y características del producto o servicio, reafirmando los puntos clave que interesan al prospecto o cliente y en cómo van a satisfacer sus necesidades, antes de solicitar la compra.
Ejemplo:
“Hemos visto cómo este software puede mejorar su productividad en un 50%. ¿Listo para empezar?”
Cierre de estímulo respuesta
Se asegura que el cliente esté de acuerdo con cada punto antes de avanzar al siguiente, lo que facilita un acuerdo gradual y seguro.
Ejemplo:
“¿Le parece bien esta característica? Perfecto, ¿y qué opina de esta otra?”
Cierre de historia de éxito
Compartir historias de éxito de otros clientes que se beneficiaron del producto o servicio puede persuadir al cliente a mostrar resultados tangibles y creíbles.
Ejemplo:
“Uno de nuestros clientes eligió esta solución y vio un incremento de 40% en sus ventas en solo tres meses. ¿Le gustaría obtener resultados similares?”
Cierre de escala
La propuesta de este tipo de cierre de ventas es “analizar y medir la temperatura” de un cliente potencial preguntando qué tan interesado está por el producto.
Ejemplo:
“En un escala del 1 al 10, siendo 1 ‘No continuemos con esta conversación’ y 10 ‘Utilizaremos esta solución hoy mismo’, ¿cuál es la probabilidad de que siga adelante con la compra?”
El cierre de escala tiene dos grandes objetivos: saber si el vendedor se está comunicando de forma efectiva las características del producto y también da la oportunidad de responder a cualquier objeción que no se haya presentado antes.
Tips para mejorar al momento de implementar los tipos de cierre de ventas
- Conoce muy bien al cliente
- Aprende a enfrentar las objeciones
- Determina cuando es el momento de no insistir más
- Apoyate en tu equipo cuando la venta está resultando todo un desafío
Errores a evitar en todos los cierres de ventas
- Adoptar un enfoque agresivo.
- Tener miedo de hacer la pregunta de si están listos para comprar.
- Enfocarse mucho en el cierre de la venta y no prestarle atención al resto del ciclo de ventas.
Como hemos podido ver, cada uno de estos tipos de cierres de ventas puede ser efectivos dependiendo del contexto y del tipo de cliente con el que se esté trabajando. La clave está en conocer bien a tu cliente, identificar sus necesidades y preocupaciones, y aplicar la técnica de cierre más adecuada para guiarlo con certeza a una decisión de compra.
