Cuando un vendedor visita a un cliente lo hace en representación de la compañía (entra en juego el saludo corporativo) para la cual trabaja y el cliente debe asociarlo con ella y con los productos que él representa, para ello es importante tener en cuenta el concepto de posicionamiento, es decir, el lugar que ocupan en la mente de un comprador o un consumidor una marca, un producto o una compañía.
El posicionamiento se logra con la repetición. Para un buen posicionamiento se requiere cierto número de impactos o reiteraciones. Una buena oportunidad para que se den tales repeticiones es el momento en que saludamos al cliente.
Los vendedores piensan a menudo que todos sus clientes los conocen, recuerdan y asocian con su compañía, pero la realidad es otra: en muchos casos, el comprador no recuerda el nombre del vendedor ni el de la empresa a la que este representa.
También es común en ventas que cambie el vendedor que atiende al cliente y es necesario que, cuando llegue el nuevo vendedor, el comprador inmediatamente sepa de qué compañía lo están visitando. Muchas veces el vendedor solo saluda con su nombre y el cliente piensa: “¿de dónde viene este vendedor?, ¿de qué empresa será?”. Y esto no debe suceder. Por ello debemos realizar un saludo corporativo.
Antes de abordar los elementos indispensables del saludo corporativo, vale la pena recordar que todo saludo en una relación comercial debe ser respetuoso y amigable, evitando la confianza excesiva. El vendedor debe sonreír, mirar a los ojos y mostrar un buen estado de ánimo. Al saludar debe ser consciente, además, de algunos detalles protocolarios como estrechar la mano de su cliente ni con demasiada fuerza ni con debilidad, soltarla después del saludo y no tocar el hombro de su anfitrión. Así mismo debe evitar tener las manos sudorosas y saludar de beso si no ha sido autorizado. Tampoco debe sentarse antes de que sea invitado a hacerlo.
El saludo corporativo no es una fórmula
El saludo corporativo no es una fórmula, debe ser flexible y natural, acorde con la relación que se tiene con el cliente. En ese sentido puede ser formal o informal, dependiendo del tiempo que llevemos relacionándonos con el comprador que estamos visitando y de los lazos comerciales que tengamos con él.
Saludo corporativo formal
Cuando el cliente es nuevo, no nos conoce y todavía no tenemos con él una relación establecida, el saludo debe ser formal, debe ser un saludo de presentación que contenga los siguientes elementos:
Fórmula de cortesía (buenos días, buenas tardes, etc.).
Nombre de la persona a la que se está visitando antecedido del título de respeto que se use según la región o cultura donde se realiza la reunión.
Nombre completo del vendedor.
Nombre de la compañía a la que se representa. Motivo de la visita.
Ejemplo:
“Buenos días, Señor Juan Carlos. Soy Ángela Mesa, representante de ventas de la compañía Atardeceres Inmobiliaria y vengo a presentarle un plan de inversión en propiedad raíz que le va a interesar mucho para ampliar el portafolio de su empresa”.
Saludo corporativo informal
En los casos en que los contactos con el comprador son frecuentes y se trata de un cliente habitual, con el que tenemos una relación establecida, el vendedor debe ser creativo en el saludo, pero siempre recordándole al comprador, de una manera natural, el nombre de la empresa que lo está visitando.
Ejemplo:
“Buenos días, Pedro, me alegra verlo otra vez. Nuestro propósito de hoy es presentar los nuevos productos de la compañía Ecotextiles”.
“Don Julio, buenas tardes, hoy le traigo una novedad: una promoción de la compañía Agua Limpia”.
O, en caso de que nos acompañe otra persona:
“Ingeniero Pineda, le presento a Alicia Vallejo de Manos Unidas S.A.”.
Nótese que en todos los ejemplos siempre se menciona el nombre de la compañía.
Beneficios del saludo corporativo
Con un saludo corporativo estructurado se logra el posicionamiento de la compañía a la cual se representa, lo que significa que, en un nivel inconsciente, el cliente asociará sus necesidades con el nombre de la empresa que lo está visitando a través del vendedor y esta relación lo llevará a considerarla entre las alternativas de satisfacción y solución de tales necesidades.
De manera que, al momento de tomar una decisión, entre las primeras opciones que el comprador tenga en mente esté la compañía a la cual el vendedor pertenece. Esto es importante porque puede llevar a conseguir preferencias en espacios, en inventarios y en negociaciones especiales, entre otros.
El saludo corporativo es fundamental cuando, por algún motivo, otro vendedor de la misma compañía (el vendedor habitual está de vacaciones o fue trasladado de zona o cambió de trabajo) visita al cliente: quien llega no es la persona sino la compañía. En este caso, el saludo corporativo le recuerda al comprador qué empresa lo está visitando e implica la transferencia de conocimiento del vendedor habitual al que llega en su reemplazo.
Es recomendable que las compañías implementen el saludo corporativo formal y sus vendedores lo realicen de la misma manera en todas sus reuniones presenciales o virtuales con los clientes. Igualmente deben ensayar diferentes saludos corporativos informales, para que estos resulten de la forma más natural posible. Y, finalmente, cada vendedor debe adquirir el hábito de saludar al cliente aprovechando las oportunidades de posicionamiento y recordación que este momento de la visita ofrece.
