Alguna vez un representante de una corporación financiera visitó a un cliente a quien le debía presentar un plan de crédito. Era la primera vez que se reuniría con él. Cuando llegó a la oficina, la secretaria lo recibió y el vendedor le dijo simplemente que era Álvaro Suárez y que tenía una cita con el señor Segovia. Ella le preguntó que si era del banco y él le respondió que sí. Inmediatamente la secretaria lo hizo pasar. El señor Segovia, vicepresidente financiero de la compañía, lo recibió de una manera muy amable y Suárez comenzó a explicarle detalladamente su propuesta. Minutos después, el señor Segovia interrumpió la exposición y levantando la voz, sorprendido, le dijo: —Pero, ¿por qué me está diciendo todo eso, si ya tenemos listos los papeles para firmar? ¿No los trajo? ¿Tiene ahí los documentos, los pagarés? Suárez, igualmente asombrado, le respondió que sí y buscó en su maletín los papeles al tiempo que pensaba: “Este es el cierre más rápido de mi carrera”. Cuando el señor Segovia vio los documentos, muy enfadado y buscando algo sobre su escritorio, sin mirar a Suárez, le preguntó: —¿Usted de qué banco es?, ¿cómo se llama? —Yo soy Álvaro Suárez del Banco Bienestar. —No, no, no… yo estoy esperando a otra persona, de otra entidad bancaria. Lo siento pero en este momento no puedo recibirlo. Será en otra oportunidad. —Y mientras decía esto, el señor Segovia, le señaló a Suárez la puerta. Esta situación se habría evitado si el vendedor se hubiera anunciado y saludado con su nombre y con el nombre de la corporación financiera para la cual trabajaba.
Entrenador Gabriel Jaime Soto , Estrategia en Ventas
Libro Entrenamiento para Vendedores
