Antes de visitar a uno de los principales clientes, prestador de servicios públicos, revisé la información histórica del cliente en nuestro CRM, y vi que otro ingeniero de la compañía ya había identificado y explicado todas las especificaciones técnicas de los equipos que les estábamos ofreciendo. Inicié saludando con el nombre de mi compañía y para mi sorpresa el cliente me aclaró que regularmente me identificaba por la marca del producto que representaba y no por la compañía que represento.
Lo que hubiera hecho en mi primera visita era iniciar de nuevo el proceso de identificar las necesidades, esto lo haría en el tiempo pactado para la reunión y programaría otra visita para presentar los productos, gracias a que revisé el historial del cliente continué con la presentación de los productos basado en lo que presentó el ingeniero de mi compañía en la anterior reunión. Al final aprobaron la compra de los productos propuestos. Por eso, «no importa quien vaya, siempre es la empresa la que llega».
Entrenador Daniel Quintero, Jefe de linea Equisol
