Los SDR se han convertido en un perfil clave en los equipos comerciales B2B. En la venta técnica donde el perfil de los vendedores es igualmente técnico, este perfil esta cobrando relevancia porque impulsa las primeras etapas del embudo, que representa el mayor desafio para este tipo de perfil de vendedores.
QUÉ ES UN SDR (REPRESENTANTE DE DESARROLLO DE NEGOCIOS)
Un representante de desarrollo de negocios, conocido comúnmente como SDR (Sales Development Representative), juega un papel clave en la estrategia comercial moderna, actuando habitualmente como el primer enlace entre una organización y sus posibles clientes.
¿CUÁL ES LA FUNCIÓN DE UN SDR?
La función esencial de un SDR es identificar, atraer y evaluar oportunidades comerciales para alimentar constantemente el embudo de ventas, facilitando que el equipo comercial cierre más negocios de forma efectiva.
¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE SDR?
Los SDR generalmente se dividen en dos tipos, dependiendo de cómo obtienen y gestionan a los potenciales clientes:
1. SDR Outbound: Son los encargados de la prospección proactiva. Investigan, identifican y establecen contacto inicial con empresas o personas que aún no conocen o no han mostrado interés directo en los productos o servicios ofrecidos. La finalidad principal es captar su atención, generar curiosidad e interés suficiente para lograr reuniones con los asesores comerciales. Los Outbound SDR requieren habilidades específicas como persuasión, empatía, excelente comunicación y un profundo conocimiento sobre el mercado objetivo.
2. SDR Inbound: Este rol gestiona prospectos generados por acciones de marketing, tales como solicitudes realizadas a través de formularios web, campañas digitales, eventos presenciales o virtuales, entre otros canales. Su principal labor es verificar si estas oportunidades se ajustan al perfil ideal de cliente definido previamente, antes de enviarlos al equipo encargado de cerrar las ventas.
Esta separación de roles fue popularizada por Aaron Ross, un reconocido especialista en ventas que documentó su experiencia en Salesforce en el libro «Predictable Revenue». Ross observó que muchos vendedores pasaban demasiado tiempo generando prospectos, lo cual reducía significativamente su productividad en términos cierres de ventas. La creación del rol SDR permitió liberar tiempo valioso a los asesores comerciales para que se enfocaran exclusivamente en la negociación y cierre, incrementando considerablemente los resultados.
En muchas compañías, un mismo profesional puede desempeñar las funciones tanto de SDR Inbound como Outbound, aunque a medida que la organización crece o se vuelve más especializada, es común separar estos roles para maximizar la eficiencia operativa y optimizar resultados.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE UN SDR Y UN BDR?
Un aspecto clave que debe tenerse en cuenta es no confundir al SDR con un Business Development Representative (BDR). Aunque ambos comparten similitudes en la identificación de oportunidades comerciales, un BDR habitualmente desarrolla relaciones de negocio estratégicas a largo plazo. Este rol tiene como objetivo ampliar la presencia de la empresa en nuevos mercados o fortalecer relaciones comerciales existentes, mientras que un SDR se enfoca más en generar contactos iniciales y oportunidades concretas para el equipo comercial.
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE UN UNA ESTRATEGIA DE SDR OUTBOUND O INBOUND?
El SDR Outbound específicamente suele enfrentarse al reto de crear interés o llamar la atención en potenciales clientes que aun no nos conocen. Por tanto, su rol implica no solo la prospección directa sino también la educación del prospecto sobre la existencia de un problema que quizás desconoce o subestima, posicionando así la solución ofrecida como una respuesta atractiva para resolverlo.
En cambio, el SDR Inbound tiene contacto con un flujo de clientes que ya tiene una necesidad reconociday pueden representar contactos “más calientes”, donde los leads ya muestran cierto interés inicial. Aquí, la tarea principal consiste en evaluar cuidadosamente estos contactos, determinando cuáles cumplen con los criterios del cliente ideal, minimizando así el tiempo que el equipo de ventas dedica a prospectos poco calificados.
Un buen SDR Inbound suele tener conocimiento básico pero sólido sobre los productos o servicios ofrecidos, no necesariamente para responder todas las inquietudes técnicas, sino para poder identificar y filtrar correctamente a los leads con alto potencial de conversión.
¿QUÉ REUNIONES AGENDA UN SDR?
Un tema adicional importante es qué tipo de reuniones agenda un SDR Outbound para su equipo comercial. Generalmente, estas pueden clasificarse en dos categorías principales:
• Reuniones introductorias: Estas reuniones suelen ser breves y tienen como objetivo presentar inicialmente el producto o servicio y explorar superficialmente si existe interés genuino por parte del prospecto. Durante este primer contacto, el SDR evalúa si existe una oportunidad real que valga la pena entregarle al equipo de ventas.
• Reuniones calificadas: Aquí el SDR no solo establece contacto inicial, sino que se asegura de que el prospecto cumple criterios específicos preestablecidos que justifican la reunión más detallada con el asesor comercial. Esto implica un conocimiento profundo del negocio del prospecto y una pre-calificación basada en aspectos como presupuesto, necesidad clara identificada, tiempos previstos para tomar una decisión de compra, entre otros factores clave.
La elección sobre cuál tipo de reunión agendar depende del contexto y la madurez del mercado. Por ejemplo, en un sector innovador o poco conocido, las reuniones introductorias suelen ser más adecuadas, ya que permiten presentar adecuadamente los beneficios del producto o servicio sin generar presión inicial sobre el prospecto. Por otro lado, en mercados altamente competitivos, con competidores bien posicionados y clientes con alto conocimiento previo, una reunión calificada puede ser más efectiva al optimizar el tiempo del equipo comercial y evitar procesos largos con prospectos poco preparados.
EN CONCLUSIÓN
En resumen, el SDR es un rol que optimiza el proceso de ventas, aumentando la calidad y cantidad de oportunidades entregadas al equipo comercial. Es indispensable contar con claridad sobre las responsabilidades de cada tipo de SDR para aprovechar al máximo su potencial.
¿Actualmente cómo están distribuidos los roles en tu empresa?
Inscríbete para que recibas los artículos de nuestro blog en tu email:
Compártenos tus información y te enviaremos un documento con la guía rápida de cuáles son las opciones para montar un modelo de compensación
