Visitamos a un cliente difícil, el cual generalmente manifestaba muchas inconformidades-Objeción reclamación.
Se quejaba por todo y nosotros regularmente lo que hacíamos para darle manejo era detenernos en cada punto para buscar una solución, pero él nos ponía en jaque y finalmente terminábamos en una discusión porque algunos de sus requerimientos no eran de nuestro alcance. En fin, las visitas a este cliente eran realmente desgastantes y lograr la siguiente venta era muy duro, había que luchar para conseguirla.
En la última visita de ventas realizada, puse en práctica algo que aprendí en el Entrenamiento, escuchar 70% y hablar 30%, pude escuchar por lo menos 35 minutos de inconformidad sin discutir, sin decir una palabra, solo tomaba nota de cada uno de los puntos que mi cliente mencionaba.
Pasado este tiempo le respondí: «He tomado nota de cada una de sus inconformidades y las voy a estudiar bien para darle una respuesta adecuada.» La respuesta del cliente fue: «Bueno, si es así, entonces tramitemos la orden de servicio”… ¡Quedamos gratamente sorprendidos!
Entrenador Gabriel Jaime Soto, Estrategia en Ventas.
