Con la competencia cada vez más fuerte, elevar los resultados y marcar la diferencia en el mercado se ha convertido en un auténtico desafío. De allí que sea necesario conocer e implementar nuevas estrategias para aumentar las ventas. Y por suerte, hoy traemos algunas de estas que te ayudarán a lograr ese cometido de manera efectiva y sostenible. ¡Acompáñanos y sácale el mayor provecho a estos tips que te queremos dar!
¿Qué es una estrategia de venta?
Una estrategia de venta es el conjunto de decisiones y renuncias que hacemos en un contexto competitivo, reconociendo nuestras ventajas competitivas y comparativas.
De este modo, la estrategia comercial representa entender nuestros focos, aquellos espacios en el mercado en donde tenemos mayor potencial de agregar valor y de esta forma renunciar al resto para que el mercado nos devuelva el valor que le entregamos con más y mejores resultados.
Es importante resaltar que dichas estrategias abarcan todo el proceso: desde la concepción de nuestra propuesta de valor, el análisis del mercado potencial, la venta en sí misma hasta la post venta.
En tal sentido, todos los departamentos de la empresa deben estar involucrados para que las estrategias de ventas tengan éxito, ya que la efectividad no solo depende del área comercial. Por ejemplo, el área de marketing juega un papel fundamental, ya que en este se gestarán e identificarán las oportunidades que tenemos en el mercado y por tanto la mayoría de las estrategias para aumentar las ventas.
Ahora bien, en la conjugación de una estrategia de ventas se debe determinar: los canales de ventas, los objetivos de cada canal, los medios por donde se van a lograr los objetivos, presupuesto destinado a cada acción de venta a implementar, el tiempo dedicado a cada acción, el tipo de acción a realizar y las herramientas de análisis y mejoramiento.
En resumen, podemos decir que las estrategias de ventas son un conjunto de acciones destinadas a mejorar el rendimiento comercial de una empresa o negocio. Su objetivo principal siempre será entregar de la forma más efectiva una propuesta que realmente agregue valor diferencial en el mercado para que de esta forma se den las consecuencias naturales: generar ganancias y mejorar el desempeño y productividad del equipo.
Tipos de estrategias para aumentar las ventas
Estas estrategias se pueden clasificar según el tipo de relación entre la empresa y el cliente, y según la naturaleza del objeto de venta.
Según el tipo de contacto
En este tipo de estrategias para aumentar las ventas se toma en cuenta si la relación se da de manera directa y física o virtual:
Estrategias de ventas offline: las tareas o acciones son diseñadas para incrementar las ventas en los escenarios más comunes como una tienda física.
Estrategias de ventas online: las acciones son configuradas para aumentar las ventas digitales, sin que necesariamente haya comunicación directa entre el cliente y el vendedor.
Estrategias de ventas Híbrida: donde hay etapas del proceso de la venta que se realizan online y otras offline, aquí se debe buscar maximizar el uso de ambos canales de comunicación y venta.
Es de destacar, que lo más conveniente es integrar todas las estrategias y además pensar en que cada uno podría llegarla a tipos de clientes diferentes.
Según la naturaleza del objeto de venta
Esta clasificación de estrategias para aumentar las ventas es muy utilizada en el mundo empresarial y se enfoca en la naturaleza de los que se vende u ofrece:
Estrategias de venta de producto: son estrategias desarrolladas en crear, publicitar y comercializar un producto tangible, ya sea en una tienda física o digital.
Estrategias de ventas de servicio: se desarrollan en función a la creación, promoción y comercialización de un servicio o trabajo.
Estrategias para aumentar las ventas
Estrategias para aumentar las ventas a corto plazo
En el caso que quieras aumentar las ventas rápidamente, existen estrategias muy concretas que te permitirán lograr ese cometido. Veamos algunas de las que mayor porcentaje de éxito ofrecen:
Fomenta la venta adicional
Esta es una de las estrategias para aumentar las ventas más conocida. La venta adicional, también conocida como up selling, se define como una táctica que consiste en ofrecer al cliente una versión mejorada o premium del producto o servicio que ya tiene con la empresa.
Fomenta la venta cruzada
Esta es una de las estrategias para aumentar las ventas bastante efectiva. Las ventas cruzadas, también conocidas como cross selling, se definen como una táctica en la cual el vendedor intenta vender productos complementarios a los que consume o desea consumir un cliente. En este caso, se aprovecha el interés del mismo por un producto para ofrecerle otros que agregan valor a la compra que desea realizar.
Estrategias para aumentar las ventas a largo plazo
Las estrategias para aumentar las ventas a largo plazo se desarrollan en función a crear experiencias memorables, invertir en el método SPIN, desarrollar nuevos productos o servicios, diversificar el sector y capacitar a los representantes de ventas. Veamos los detalles de estas estrategias:
Crea experiencias inolvidables y perdurables
Para crear experiencias memorables se debe trabajar principalmente en la calidad de la experiencia del cliente, para fortalecer su lealtad con la marca a partir de esa experiencia positiva que estás brindando. De allí, que el enfoque sea proporcionar experiencias como eje central dentro de tus estrategias para aumentar las ventas, algo que solo es posible si tienes claro las expectativas, sentimientos y frustraciones del cliente.
Invierte en el método SPIN Selling
SPIN Selling es una estrategia de ventas cuya base se vincula con la escucha activa y la formulación de preguntas. Esta, permite armonizar las características del producto con las expectativas y necesidades de los clientes.
Trabaja en productos o servicios nuevos
Las empresas consolidadas y de mayor éxito comercial son aquellas que trabajan en ofrecer nuevos productos o servicios, en donde se toma principalmente las necesidades e intereses de los usuarios.
Para tener claro esas necesidades se vuelve necesario realizar una investigación de mercado con una intencionalidad bien marcada y trabajar en la segmentación de clientes con el objetivo de saber a quién dirigir el producto.
Conquista nuevos mercados
Conquistar nuevos mercados es una de las mejores estrategias para aumentar las ventas. Para lograr esto, también es necesario que adoptes diferentes tipos de segmentación de mercado, como la segmentación geográfica, demográfica y conductual.
Capacita la fuerza de ventas
La capacitación de los representantes de ventas es una de las estrategias más importantes que debes aplicar en tu empresa si pretendes incrementar las ventas.
Al aplicar esta acción o táctica se mejoran significativamente las competencias profesionales de tus empleados, además de que fortalece el compromiso de los trabajadores.
Estrategias para incrementar las ventas con marketing
En los últimos años hemos podido apreciar como para aumentar las ventas y la reputación de la empresa hay que trabajar en la creación de comunidades que se sientan identificadas con la marca, y esto se logra aplicando un buen marketing digital. A continuación, algunas de las mejores estrategias de marketing que puedes aplicar para incrementar tus ventas:
Ten muy presente el consumidor
El marketing hace especial énfasis en que el protagonista siempre debe ser el consumidor. Por lo tanto, las acciones no se configuran para vender un producto o servicio sino para ofrecer experiencias memorables que incluso superan las expectativas del cliente.
Para lograr esto, es necesario que te enfoques en el consumidor: en conocer sus verdaderas necesidades y en desarrollar una atención al cliente excepcional.
Desarrolla una estrategia de producción de contenidos
La estrategia de producción de contenidos tiene un gran alcance, ya que al ser la empresa la primera en entregar algo de valor genera más leads; y lo mejor de todo, con una reducción de costos significativa. Asegúrate de involucrar al equipo comercial y sus perfiles profesionales para que el alcance sea aún mayor.
En tal sentido, el contenido debe adaptarse a la perfección a la plataforma en donde estará publicado y ofrecer verdaderamente información valiosa para tu público objetivo.
Ten presente, que todas estas estrategias para aumentar las ventas requieren de bastante paciencia y persistencia. Pero, más allá de eso, el saberlas combinar con creatividad y compromiso será lo que realmente te ayude a alcanzar tus objetivos comerciales.
