manejo de objecciones

Manejo de objeciones – Reconocimos nuestro error y sólo así pudimos empezar a negociar

En una empresa comercializadora de energía, teníamos un cliente con el que llevábamos 20 años de relación comercial, este contaba con 15 plantas en todo el país y había sido un gran cliente en el consumo de energía.

Durante los últimos años se habían presentado múltiples inconvenientes en la prestación del servicio por parte del operador de red que normalmente no tiene nada que ver con el servicio que presta el comercializador de energía.

Empezar a negociar:Teníamos una reunión para hablar de la renovación del contrato, pero dado que habíamos tenido tantos inconvenientes y el cliente estaba tan molesto, no sabíamos cómo abordar la reunión, teníamos casi presupuestado que el cliente había decidido cambiar de comercializador (aunque este no tuviera nada que ver en los inconvenientes que se habían presentado con el operador de red). Ante esta situación, decidimos llegar a la reunión reconociendo el defecto y los inconvenientes, además mostrando toda la gestión que se realizó para subsanarlos. El cliente inmediatamente bajó el tono de la voz y estuvo presto a empezar nuevamente a negociar los términos de la renovación del contrato.

Jairo Cristóbal García, Director de Ventas, Isagen

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