Hacer un ejercicio de estrategia es parte de la función más fundamental de cualquier gerente de ventas, sin embargo, cuando no hay un consultor o alguien externo que guie la conversación desde una metodología, ¿Cómo puede hacerlo él mismo gerente con su equipo?
Normalmente estas conversaciones suelen ser muy informales y aunque la espontaneidad y la creatividad son fundamentales, los autores de estrategia hablan de que hacer estrategia es una combinación entre creatividad y rigurosidad.
Hablemos entonces de la rigurosidad, del método, de la forma en la que estas conversaciones de alguna forma deben tener una estructura, un objetivo concreto, unos entregables específicos y unas rutas de trabajo que asignen responsables y líderes para seguir encaminando el proceso.
Varios autores han sugerido la siguiente cascada estratégica, o serie de preguntas, para realizar un ejercicio de estrategia corporativa, tomemos esta referencia para hacer el mismo ejercicio aplicado a construir una visión comercial.
1 ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora como equipo comercial?
2 ¿Dónde vamos a jugar?
3 ¿Cómo vamos a ganar?
4 ¿Qué capacidades necesitamos en nuestro equipo comercial?
5 ¿Qué sistemas de gestión necesitamos en el área de ventas?
Cada pregunta incluye áreas clave que debes evaluar con tu equipo para lograr un entendimiento profundo y práctico.
1 ¿Cuál es nuestra aspiración ganadora?
La aspiración ganadora describe el propósito del equipo comercial y define qué significa “ganar” para ese equipo en un año específico por ejemplo. No se trata solo de crecimiento en ventas, también de entender “cómos” o procesos que queramos constuir más allá de los resultados. En nuestras reflexiones hablamos de que podemos pensar en que “ganar para el equipo” es por lo que brindaríamos el 31 de diciembre. Si nos fuéramos al próximo 31 de diciembre y estuvieras brindado con tu equipo porque fue un año maravilloso, cuáles serían las razones? Comienza por ahi.
Áreas clave a evaluar:
- Propósito y motivación: ¿Por qué existimos? ¿Qué impacto queremos generar en la vida de los clientes?
- Oferta y valor al cliente: ¿Qué problema específico resolvemos? ¿Qué valor diferencial ofrecemos?
- Diferenciación y calidad: ¿Qué hacemos mejor que la competencia? ¿Cómo garantizamos la calidad y disponibilidad?
- Visión estratégica: ¿Cómo queremos ser percibidos en 3-5 años? ¿Qué decisiones debemos tomar hoy para llegar allí?
Actividad para tu equipo:
Haz un taller donde cada miembro responda “¿Qué significa ganar para mí y para la empresa?”. Comparte, discute y unifica estas visiones en una declaración conjunta.
2 ¿Dónde vamos a jugar?
Elegir dónde competir implica priorizar clientes, mercados y canales. Evitar la dispersión de esfuerzos permite concentrarse donde realmente se puede crear valor.
Áreas clave a evaluar:
- Clientes y creación de valor: ¿Quiénes son los clientes que más valoran nuestra propuesta? ¿Qué características tienen?
- Ubicación de clientes clave: ¿Dónde están geográficamente? ¿Qué canales usan?
- Segmentos y nichos específicos: ¿Qué segmentos tienen mayor potencial? ¿Qué nichos están desatendidos?
- Clientes de la competencia: ¿Podemos atraer clientes insatisfechos con la competencia?
- Relación y comunicación: ¿Cómo podemos construir relaciones sólidas y confianza? ¿Qué herramientas usamos?
Ejercicio recomendado:
Analicen juntos el portafolio de clientes y prioricen segmentos según rentabilidad, potencial y alineación con la estrategia.
3 ¿Cómo vamos a ganar?
Aquí definimos cómo convertirnos en la opción preferida del cliente. Involucra diseñar la propuesta de valor, la experiencia y la forma de relacionarse.
Áreas clave a evaluar:
- Relación con los clientes: ¿Qué experiencias deben vivir para elegirnos? ¿Qué canales son más efectivos?
- Asesoría y soporte: ¿Cómo ofrecemos acompañamiento experto? ¿Qué nivel de soporte necesitan?
- Programas de lealtad y fidelización: ¿Cómo premiamos la repetición y fidelidad?
- Calidad y beneficios: ¿Qué beneficios adicionales ofrecemos? ¿Cómo perciben el valor en relación al precio?
- Entrega, logística y postventa: ¿Cómo aseguramos entregas puntuales y servicio postventa eficaz?
- Mantenimiento y respaldo: ¿Qué garantías o mantenimiento ofrecemos?
- Innovación y experiencia del cliente: ¿Qué cambios o innovaciones podemos implementar para sorprender y fidelizar?
Dinámica práctica:
Pide a los vendedores que compartan casos reales donde ganaron un cliente gracias a un diferencial clave. Extrae aprendizajes para reforzar la estrategia.
4 ¿Qué capacidades necesitamos?
Las capacidades son los activos que hacen posible ejecutar la estrategia y sostener la ventaja competitiva.
Áreas clave a evaluar:
- Identificación de ventajas competitivas: ¿Qué nos diferencia y genera valor?
- Adaptación e innovación: ¿Podemos adaptarnos rápido? ¿Estamos innovando?
- Satisfacción del cliente: ¿Cumplimos las expectativas en calidad, soporte y experiencia?
- Capacidades comerciales: ¿El equipo tiene habilidades para cerrar y construir relaciones duraderas? ¿Usamos CRM y analítica de forma efectiva?
- Capacidades tecnológicas: ¿Contamos con tecnología para automatizar y ser competitivos?
- Talento humano: ¿Tenemos un equipo comprometido y capacitado? ¿Invertimos en formación y retención?
Actividad sugerida:
Haz un diagnóstico grupal de capacidades: cada vendedor se autoevalúa y propone qué necesita para mejorar su rendimiento y alinearse con la estrategia.
5 ¿Qué sistemas de gestión necesitamos?
Los sistemas de gestión son el soporte que permite monitorear, medir y mejorar continuamente la ejecución.
Áreas clave a evaluar:
- Identificación de necesidades: ¿Contamos con los sistemas adecuados para ventas, logística, finanzas y servicio?
- Gestión de recursos: ¿Cómo asignamos recursos humanos y tecnológicos? ¿Podemos automatizar procesos manuales?
- Tecnología y adaptabilidad: ¿Nuestros sistemas son escalables? ¿Usamos herramientas de colaboración efectivas?
- Indicadores de gestión: ¿Medimos lo correcto? ¿Nuestros datos son confiables y en tiempo real?
- Monitoreo y mejora: ¿Podemos evaluar en tiempo real el impacto de nuestras decisiones? ¿Tenemos capacidad de reacción?
- Análisis y planificación: ¿Podemos anticipar tendencias y preparar estrategias proactivas? ¿Medimos el ROI de nuestras iniciativas?
Recomendación práctica:
Revisa los KPIs actuales y asegúrate de que estén alineados con la aspiración ganadora. Evalúa si necesitas nuevas herramientas de gestión o actualizaciones tecnológicas.
Conclusión: convertir la estrategia en una herramienta viva
La estrategia no es un documento estático; es una conversación constante. Liderar conversaciones estratégicas significa involucrar al equipo en la definición y en la ejecución, transformando cada reunión en una oportunidad para alinear y motivar.
Cuando tu equipo entiende dónde jugar, cómo ganar, y qué capacidades y sistemas necesita, se fortalece la cultura comercial y se construye un sentido de propósito compartido. Esto no solo mejora resultados, sino que aumenta la motivación y el compromiso.
En Estrategia en Ventas hemos acompañado a múltiples equipos comerciales a resolver estas preguntas y de allí partimos para después tener conversaciones más concretas sobre cómo debe ser su estructura comercial, qué sistemas de compensación variable podrían apalancar estas decisiones estratégicas, cómo debemos acompañar al equipo desde el liderazgo. De esta forma articulamos los pilares de la estrategia con lo que nos levantamos a hacer todos los días como equipo construyendo coherencia y cohesión.
La guia o formato que utilizamos para estos ejercicios queremos compartirla con todos ustedes para que entrenen su pensamiento estratégico y sean iniciadores de conversaciones que transformen la organización desde la raíz, si quieres tener esta guia descargala aquí:
