Realicé una visita de ventas en Costa Rica hace un par de días. Previamente hice la revisión de planes y una vez en ella saludé en nombre de la empresa. Confirmé bien el tiempo de la cita y las personas que debían estar en ella (vendedores, diseñadora, administrador, la directora de producción y el dueño). El acercamiento lo hice con un comentario sobre lo que observé en la empresa al recorrerla y el orden que se veía, lo cual me ayudó mucho a romper un poco el hielo al principio de la reunión.
Hice una buena presentación de los productos y atendí algunas objeciones con respecto al precio y la competencia. Luego revisamos cada prenda, anotamos cambios y detecté que me faltó algo a pesar haber realizado la lista de chequeo, una cinta de enmascarar, la cual me prestó el cliente y todo salió bien.
Aunque no era una cita para cerrar un pedido definitivo, se presentaron varias situaciones que tuve que manejar debido a que eran 6 personas con diferentes estilos de comportamiento.
Una vez terminamos las observaciones y gracias a las herramientas que preví llevar (celular y portátil) pude enviar en ese mismo momento por e-mail todas las observaciones, cambios y fotos (de las ref. seleccionadas). Finalmente confirmé fechas, aclaré la remisión pendiente y recibí el dinero.
Con el análisis de la visita pude ir identificando oportunidades de mejoramiento, pero sin duda alguna seguir la estructura del proceso de visita, contribuyó a que fuera exitosa.
Entrenador Gabriel Jaime Soto, Estrategia en Ventas
