Las visitas de ventas no son solo transaccionales, no buscan únicamente llevar a cabo una transacción comercial, una negociación, al realizarse entre personas tienen un importante componente relacional. Si bien el propósito en ellas es llevar a cabo una venta, también lo es establecer una relación con el cliente, una relación que pueda sostenerse en el largo plazo y en la que se genere un sentimiento de afiliación entre el vendedor y el comprador, un sentimiento que les permita trabajar conjuntamente para beneficio de ambos.
Con el fin de establecer esa relación de forma positiva desde el inicio, desde los primeros encuentros con el cliente, es necesario, antes de comenzar la presentación de productos y planes, que el vendedor comience la visita con un adecuado acercamiento al cliente.
Cómo acercarse adecuadamente al cliente
El acercamiento consiste en comenzar la conversación haciendo un comentario positivo hacia la empresa a la que se está visitando o hacia la persona con la que el vendedor se está reuniendo. Si se opta por hacer el acercamiento con base en alguna información sobre la empresa, este puede consistir en una expresión amable y positiva sobre el lanzamiento de uno de sus productos, sobre algún reconocimiento que la compañía haya recibido, sobre una nueva campaña publicitaria, sobre el diseño o la información de su página web, sobre la obtención de un certificado de calidad, etc.
Cuando no se conoce a la persona a la que se visitará, se recomienda hacer el acercamiento con algún comentario positivo sobre la empresa. Pero si ya se han tenido reuniones con el cliente y lo conocemos, el acercamiento puede ser un elogio por alguno de sus logros, una felicitación por un reconocimiento que obtuvo o una mención sobre algo que le guste o interese. Hoy, con la ayuda de las redes sociales, es posible encontrar fácilmente temas que agraden a la persona con la que el vendedor se reunirá y que pueden servir para acercarse adecuadamente al cliente.
Buscar un buen tema de acercamiento es otra de las habilidades y hábitos que el vendedor profesional debe desarrollar. En la mayoría de los casos, esta tarea es fácil. Basta con mirar la página web de la empresa que se visitará o sus campañas publicitarias, o buscar en las redes sociales al comprador, para encontrar múltiples posibilidades que permitan planear un acercamiento agradable y efectivo.
El tema del acercamiento se debe analizar con cuidado y a la luz de que sirva para estrechar la relación entre vendedor y comprador, porque si alguno de sus aspectos puede molestar al cliente, en lugar de ser una oportunidad para establecer una buena relación, se convierte en un elemento en contra del desarrollo óptimo de la visita.
Así mismo, el vendedor debe ser sincero en los elogios o con respecto al tema que proponga, debe sentir lo que está diciéndole al cliente. No debe olvidarse, además, que un buen acercamiento debe surgir de forma natural, debe ser corto para que no ocupe la mayor parte del tiempo de la visita y debe servir de preámbulo a la presentación de productos y planes que es el motivo de la reunión.
Que temas evitar en el acercamiento al cliente
Algunos vendedores comienzan su conversación con el cliente hablando sobre una catástrofe natural o un accidente que acaba de suceder o sobre la desventaja que representa el actual precio del dólar o la mala situación del país, entre otros temas negativos. Esto debe evitarse pues le da a la reunión un tono pesimista y la inscribe en un ambiente poco propicio para llegar a resultados exitosos. Una reunión que comience con un tema positivo tiende a ser positiva, de la misma manera que una reunión que se inicie con temas negativos tiende a ser pesimista y negativa.
Igualmente deben evitarse acercamientos basados en te- mas que generen fácilmente controversia o donde se involucren las creencias y principios de los participantes en la reunión, porque pueden prestarse para polémicas y discusiones extensas y podrían ser motivo de alejamientos perjudiciales para la relación con el cliente. Deben evitarse, por lo tanto, los temas de política, religión y deportes.
Beneficios de un adecuado acercamiento al cliente
Dada la trascendencia de un adecuado acercamiento con el cliente, este debe planearse con anticipación a la visita.
Convierta este ejercicio en un hábito de trabajo. Sus relaciones con los clientes se afianzarán y ambos tendrán beneficios en el largo plazo.
