Los cuatro principios de la venta consultiva

¿Qué es la venta consultiva?

Mucho se habla de la venta consultiva. Para quienes aún se preguntan qué es diremos que la diferencia esencial con la venta convencional es que ésta última se enfoca en el producto, es decir, se concentra en convencer al cliente de que nuestro producto y servicio es el mejor, mientras que la consultiva tiene como foco el cliente.

Diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional

Hablemos de algunas diferencias concretas de la venta consultiva con la tradicional:

Investiga necesidades en vez de hacer discursos de venta.
Entiende esas necesidades y presenta soluciones que las resuelvan.
Escucha activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
Comprende sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto.

Esto requiere desarrollar habilidades en la práctica y dejar de recurrir a los tradicionales roles de vendedores toma pedidos o con discursos estándares. Sin embargo, hacer una venta consultiva de manera efectiva no solo se basa en ciertas destrezas, técnicas y buenas prácticas. Lo que define a un buen vendedor consultivo es la autenticidad, es decir, la plena convicción de la misión que tiene cualquiera que trabaje en ventas: servir.

Muchos hablan de que es una metodología o un tipo de venta, en realidad, una venta consultiva es una filosofía dentro de la cultura del equipo comercial. En especial sobre la relación con sus clientes y prospectos. Inclusive los líderes también pueden reflejar esta filosofía con su equipo cuando venden sus ideas y proyectos pensando en cómo se conecta con las necesidades de los vendedores, el líder también puede promover esta cultura de venta consultiva cada vez que habla con sus vendedores.

Cómo ves esto va más allá de una metodología de ventas, inclusive más allá de un proceso de entrenamiento comercial.

Los cuatro principios de la venta consultiva

¿Qué tengo que desarrollar en mi día a día para fomentar la cultura de la venta consultiva en mi equipo para que luego ellos puedan implementarlo con los clientes?

Hazte muy bueno haciendo las preguntas correctas

nada ayuda más a conectarnos con otro que preguntar y darle importancia a todas las potenciales respuestas que puedan surgir. Este punto ha sido debatido desde hace algunos años diciendo que el vendedor no sólo tiene que hacer preguntas, sino que tiene que ir más allá a través del Insight Selling, pronto crearemos algún contenido para que sepan de qué se trata.

Escucha, escucha y escucha

Esta quizás es la mejor manera de conectarnos con alguien en cualquier ámbito de nuestra vida, es una habilidad que damos por sentada, pero que por el contrario requiere de mucha práctica y conciencia.

Investiga cada vez que puedas hacerlo antes de un encuentro con una persona

cuál es su historia, sus intereses, sus potenciales dolores, sus últimos logros, toda esta información nos permitirá plantear conversaciones poderosas.

Observa

Conectarnos con otro significa entender sus gestos, su entorno, lo que pasa a su alrededor y todo esto puede que solo se perciba si eres capaz de observar y entrenarte en percibir los detalles y los insumos que harán que te conectes mejor con tu interlocutor.

¿Te gusta genuinamente servir?

Es importante hacerte esta pregunta si quieres llegar a ser exitoso en ventas, entender las oportunidades que más allá de la venta tenemos con nuestros clientes y equipos para servir, nos hará diferentes ante los vendedores que solamente están cumpliendo su trabajo.

De todas maneras, se viene hablando sobre nuevas tendencias en el mundo comercial que reemplazarían la venta consultiva como el Insight Selling, este concepto habla de que los vendedores deben ir más allá de las preguntas y conectarse previamente con el cliente desde toda la información que existe disponible sobre él y toda la experiencia y conocimiento que tiene el vendedor después de haber tenido relaciones comerciales con cientos de clientes con perfiles y retos similares.

Esta visión tiene mucho sentido entendiendo que los clientes muchas veces no saben lo que necesitan porque no son expertos en lo que compran, porque no tienen conocimientos específicos o técnicos que les den información de valor para decidir o porque no conocen todas las alternativas que les ofrece el mercado. Es por esto, que el vendedor representa un canal de asesoría tan relevante al poner al servicio del cliente su expertiz y la habilidad de conectar dolores similares con soluciones exitosas que haya implementado.

Próximamente estaremos profundizando sobre este nuevo concepto que representa realmente un complemento a todo lo construido sobre la venta consultiva, ambas visiones nos permiten entender de nuevo la importancia del rol del vendedor como ente canalizador de información y responsable de conectar problemas con soluciones de una forma fácil y sencilla para el cliente.

Lo interesante de estos conceptos es que el reto de desarrollar nuevas habilidades en el vendedor es cada vez más exigente y complejo, el perfil del vendedor tradicional sigue evolucionando y requerirá de nuevas visiones para abordar problemas complejos.