El rol de un gerente de ventas va más allá de alcanzar metas comerciales. Implica desarrollar talento, hacer seguimiento, cultivar el pensamiento estratégico y estar presente con el equipo. Sin embargo, muchos gerentes no logran el impacto que desean por una mala gestión de su tiempo.
En Estrategia en Ventas, desarrollamos una herramienta que permite planear de forma estructurada el tiempo semanal y mensual del gerente comercial, tomando en cuenta tres pilares clave: reuniones individuales, reuniones grupales y trabajo de campo. En este artículo aprenderás paso a paso cómo diligenciar esa plantilla y cómo usarla como base para organizar tu semana con enfoque estratégico.
Ten en cuenta que además de los tres pilares mencionados, hay otras actividades que será imposible dejar de atender: reuniones internas, conversaciones con otro líderes o jefes, capacitaciones, tiempo para “pensar” en la estrategia, por tanto, debes definir qué porcentaje del 100% de tu tiempo debe ser invertido en estos tres pilares: reuniones individuales y grupales con el equipo y el trabajo de campo. Nos enfocamos en estos pilares porque hacen parte esencial del desarrollo del equipo y son actividades que a menudo quedan relegadas en las agendas por estar siempre atendiendo lo “urgente”.
Paso 1: Define el número de vendedores a cargo
Lo primero que debes hacer es ingresar en la plantilla cuántos vendedores tienes en tu equipo. Este número permitirá calcular automáticamente cuántas horas deberías dedicar al mes en acompañamiento individual y trabajo en campo.
Ejemplo: Si tienes 5 vendedores, la plantilla ajustará el cálculo de minutos/mes para cada tipo de actividad.
Paso 2: Planifica tus reuniones individuales (1:1)
En la sección de ‘REUNIONES PERSONALES’ puedes definir qué tipos de conversaciones tendrás con cada vendedor. Las sugerencias incluyen:
– Evaluación de casos de negocio
– Evaluación del proceso de venta
– Conversaciones de desarrollo 1:1
Para cada tipo puedes indicar cuántos minutos dedicarás y con qué frecuencia (semanal o mensual).
Con base en eso, la plantilla calcula automáticamente el tiempo mensual requerido por vendedor y por equipo, esto te da visibilidad real del esfuerzo de liderazgo que requiere tu equipo y te permite estructurar tu semana.
Paso 3: Programa las reuniones grupales
Una parte esencial de la cultura comercial son los espacios compartidos para aprendizaje, retroalimentación y reconocimiento. La plantilla incluye una matriz mensual donde puedes planear actividades como:
– Revisión de resultados
– Capacitación de producto
– Mejores prácticas
– Invitados internos
– Lluvia de ideas para solucionar en equipo casos complejos
– Historias de éxito
Si quieres una reunión grupal a la semana de máximo 60 minutos, dedicas unas 4 horas mensuales a fortalecer el equipo desde lo colectivo.
Paso 4: Organiza tu tiempo de trabajo de campo
El acompañamiento en campo permite observar la ejecución comercial, identificar brechas y dar coaching en tiempo real. Puedes definir en la plantilla cuántas salidas al campo harás por vendedor y la duración estimada de cada visita.
Si fueran al menos 2 acompañamientos al mes por vendedor, con 5 vendedores, serían 10 visitas, que, tomando 90 minutos por salida, suman unas 15 horas mensuales.
Paso 5: Ajusta tu agenda semanal con base en la planificación
Ya con los totales mensuales calculados en la plantilla, ahora puedes pasar a tu calendario para distribuir tu semana con enfoque:
– Lunes: Revisión de indicadores + planificación semanal
– Martes: Reuniones 1:1 con 2-3 vendedores
– Miércoles: Acompañamientos en campo
– Jueves: Espacios de ajustes o reuniones grupales
– Viernes: Revisión de avances, lecciones aprendidas o actividades con el equipo
Herramientas para gerentes de ventas que optimizan su tiempo
– CRM actualizado para visualizar el pipeline
– Plantillas de reuniones 1:1 y coaching
– Tableros de seguimiento compartidos
– Grabaciones de reuniones para los ausentes
– Agendas digitales con bloqueos efectivos
Evalúa y mejora tu uso del tiempo
Al finalizar el mes, vuelve a la plantilla y revisa:
– ¿Cumpliste las reuniones planeadas?
– ¿Lograste los acompañamientos programados?
– ¿Hubo reuniones que no agregaron valor?
Esta reflexión te permitirá ajustar tu próxima agenda con más criterio y foco.
Conclusión
El tiempo es el activo más valioso de un gerente comercial. Con esta plantilla y este método paso a paso, puedes transformar tu agenda en una herramienta de liderazgo. No se trata solo de estar ocupado, sino de estar presente en lo que más impacta al equipo y a los resultados.
En Estrategia en Ventas acompañamos a gerentes y equipos B2B a profesionalizar su ejecución, y esta herramienta es solo una muestra de cómo empezar.
¿Quieres la plantilla?
Ingresa tus datos para la descarga
