En el intrincado mundo de los negocios, el proceso de ventas viene siendo el motor que impulsa el crecimiento y el éxito. Es un sistema que se centra en persuadir al cliente para que compre un producto o servicio, pero además se desarrolla para construir relaciones sólidas y duraderas. Quédate con nosotros y aprende cuales son las etapas del proceso de ventas y cómo implementarlas correctamente. ¡Comencemos!
Qué es el proceso de ventas
Un proceso de ventas es la secuencia de pasos o etapas que realiza una empresa para definir su ciclo de ventas, el cual casi siempre inicia con la investigación de los potenciales clientes hasta llegar al servicio postventa.
Ahora bien, tener un ciclo de ventas perfecto es una misión casi imposible; sin embargo para lograr un buen resultado debemos ser capaces de predecir el comportamiento tanto de los mercados como de los consumidores.
En otras palabras, se puede decir que el proceso de ventas son aquellos pasos que permiten que una empresa pueda alcanzar sus objetivos: convertir un cliente potencial en un cliente real y vender sus productos o servicios.
Objetivo del proceso de ventas
El objetivo de diseñar e implementar un proceso de ventas es conseguir que los pasos que llevan al cliente potencial a adquirir la oferta sean eficientes y óptimos, lo cual se logra cuando se tienen buenos vendedores que saben entender y comprender las necesidades del consumidor y saben en qué forma deben manejarse cada una de las fases del ciclo de ventas.
Importancia
Cuando una empresa tiene un proceso de ventas que funciona, logra aumentar las probabilidades de generar ventas y consolidar relaciones con los clientes lo que hace que vuelvan a adquirir el producto o servicio.
Ahora, bajo un enfoque operativo, implementar y optimizar un proceso de ventas facilita aspectos como la autoevaluación del vendedor, la realización de auditorías de ventas, la automatización de las etapas de consumo, la obtención comentarios sobre lo ofrecido, así como mejorar la experiencia del cliente, economizar recursos de gestión de ventas, entre otros.
Características del proceso de ventas
Este proceso surge del comportamiento del cliente. Nunca se debe generar bajo la óptica de la empresa sino desde los hábitos del consumo y las tendencias de compra del consumidor. Ahora bien, como estas preferencias de consumo están en constante cambio, el proceso también debe estarlo.
El proceso de ventas prioriza la experiencia, lo cual tiene que ver con la simplicidad del proceso. Mucho hemos escuchado que un proceso debe ser simple; sin embargo en algunos casos se vuelve necesario ofrecer una proceso de compra complejo para que la experiencia sea lo mejor posible.
Siempre debe ser realista. Esto hace alusión a que la empresa no debe implementar complejos sistemas de ventas si no tiene los recursos para gestionarlos y mantenerlos. Lo más conveniente es encontrar un equilibrio entre las posibilidades de la compañía y las necesidades del cliente.
Es un proceso donde todas las etapas están relacionadas, es decir, es un proceso progresivo en el que el cliente va consiguiendo la información necesaria para realizar la compra que espera. En tal sentido, cada etapa debe estar relacionada con el paso anterior, a la vez que direcciona al próximo paso que hará que se concrete la negociación.
Es replicable. Cuando se cuenta con un proceso claro se puede replicar cuantas veces sea necesario. Si cada etapa o paso es bueno y entendible, también se tendrá la certeza de que los objetivos se cumplirán.
Beneficios del proceso de ventas
Un proceso bien implementado no solo ayuda a aumentar las probabilidades de encontrar clientes potenciales y de calidad, sino que también mejora el impacto en los clientes y ayuda a optimizar las estrategias de ventas.
Cada una de las etapas del proceso están perfectamente definidas, por tanto los vendedores contarán con una guía que le dirá que hacer y cómo actuar en cada fase.
Por otro lado, un proceso que se repite constantemente le proporciona a los encargados de vender un número claro de transacciones y ventas. En otras palabras, ayuda a optimizar el pronóstico de ventas.
Con un adecuado proceso de ventas se puede filtrar los clientes potenciales. Por tanto, se puede reducir los ciclos de venta y el esfuerzo aplicado en personas que no cuentan con las características necesarias para convertirse en clientes. Lo que se traduce en un aumento en el valor de vida del cliente.
Por si fuera poco, este tipo de proceso permite identificar con exactitud el momento en el cual el cliente potencial o cliente está listo para ir a la siguiente etapa. Lo que hace que la experiencia del usuario mejore invaluablemente.
También permite que la empresa alinee los esfuerzos aplicados en cada departamento, como el de marketing y servicio al cliente.
Etapas del proceso de ventas
Antes de mencionar los pasos o etapas de un proceso de ventas, es importante hacer énfasis que no existe un número preciso como tal. Sin embargo, bajo nuestra perspectiva, existen 7 etapas fundamentales dentro de este proceso. A continuación explicaremos los detalles de cada una:
Etapa 1: Preparación e investigación
La preparación es la etapa más importante del proceso y es justo en esta donde se vuelve indispensable que los vendedores evalúen y entiendan: cual es el producto o servicio que se quiere vender, el mercado que se quiere alcanzar, cuál es la mejor propuesta de valor y las características y particularidades de la competencia.
Aquí se debe pensar cómo añadir valor a la oferta en función a lo que la competencia está vendiendo o haciendo. Es fundamental identificar la ventaja competitiva de la empresa y definir las ideas de las otras fases del proceso.
Etapa 2: Prospección de clientes
En algunas empresas esta etapa representa la primera etapa. En esta fase se debe definir si un lead o consumidor es un buen prospecto para convertirse en cliente. Se identifica a los clientes potenciales para luego ubicarlos en la parte superior del embudo de ventas.
Para realizar esta tarea, tanto el departamento de marketing como el de ventas definen el perfil idóneo del usuario, para tomarlo como referencia y así poder filtrar a las personas que califiquen.
En este caso, la empresa usa varios métodos que llamen la atención de esos leads, como por ejemplo: adquisición de listas, llamadas telefónicas, email marketing, contactos en ferias y eventos, etc.
Etapa 3: Evaluación de la necesidad
Además de determinar si los clientes potenciales están interesados en la oferta de la empresa, también es importante determinar si realmente necesita lo que se está vendiendo.
Para ello, el vendedor, casi siempre, debe realizar ciertas preguntas que ayuden a entender el nivel o grado de necesidad que el lead pueda tener con respecto al servicio o producto ofrecido.
Etapa 4: Presentación del producto o servicio
Esta es otra de las etapas del proceso de ventas más importantes debido a que es cuando se le expone al cliente el valor del producto. Por tanto, cuando ya se tiene claro que el cliente potencial está listo para escuchar la propuesta, es momento de presentarlo.
Es de saber que el éxito de esta etapa dependerá netamente de la preparación e investigación que se haya hecho acerca de las preferencias y necesidades del cliente potencial, ya que esto permitirá anticipar cualquier pregunta o duda.
Etapa 5: Gestión de objeciones y dudas
En esta etapa, el cliente potencial expondrá todas sus dudas y una serie de razones por la cual no está convencido de adquirir el producto o servicio. En tal sentido, algunas de las más comunes son el precio, el miedo a cambiar de opinión o el momento en el que se presenta la oferta.
Para tener éxito frente a estas vicisitudes, es importante contar con la capacidad de demostrar el valor que proporciona el producto y la capacidad de demostrar el riesgo que se corre si no se adquiere el mismo.
Etapa 6: Cierre de la transacción
Muchos concuerdan con que está es la etapa más importante del proceso de ventas; sin embargo, es relevante mencionar que esta fase sólo ocurrirá si se realiza con éxito las fases anteriores.
Aquí está inmerso el cierre de la transacción, lo que tiene que ver con la venta del producto, la firma de un contrato o simplemente la adquisición de un nuevo cliente. Y a partir de este momento es cuando se trabajan las estrategias para lograr la fidelización de los clientes.
Etapa 7: Servicio postventa
Este servicio se ofrece a las personas que han decidido comprar el producto o servicio, y juega un papel importantísimo para crear relaciones sólidas y duraderas.
En esta etapa también se pueden implementar campañas de marketing que permitan mejorar la estrategia de marca.
Consejos para optimizar los procesos de ventas
Es importante definir claramente el proceso de ventas. Define con claridad los objetivos y logros de cada etapa y asegúrate de que el equipo de ventas sepa medir con exactitud y comportarse en cada una de estas.
Invertir tiempo en la gestión del proceso. Si deseas mejorar tu proceso, tus objetivos deben enfocarse en la gestión y no precisamente en el cierre de transacciones. Tiene que centrarse en factores como el comportamiento de cada una de las etapas o la forma en la que cada vendedor conduce a los leads durante todo el proceso.
Capacitar al personal de ventas. Trabaja en que la inversión en el personal de ventas se enfoque en el aprendizaje de herramientas de gestión de clientes y en los procesos de toma de decisión.
Tareas que ayudan a mejorar el proceso de ventas
- Automatiza y optimiza aquellas tareas que se hacen de manera repetitiva.
- Desarrolla experiencias personalizadas.
- Toma siempre decisiones que ayuden con el cierre de ventas.
- Desarrolla objetivos claros para cada llamada de venta.
- Anticipa las respuestas a las objeciones.
- Evita re programar reuniones con clientes potenciales.
- Facilita el protocolo de firma de contratos.
- Sincroniza el equipo de ventas con el de marketing.
Con este último apartado hemos llegado al final de este post. Esperamos que toda la información te haya servido de ayuda y tengas claro qué es el proceso de ventas y su importancia dentro del mundo de los negocios.
