• Estrategia en Ventas

RESUMEN DE ACUERDOS - LA FIESTA DEL VIERNES


—John, lo llamo para contarle que voy a devolverles el pedido que me enviaron el sábado. — ¿Cómo así?, ¿qué pasó? —Y no solamente lo llamo para eso. No quiero que me vuelva a enviar a Diego, el vendedor de esta zona, para que me atienda. Y si es él el que viene a cobrar, no le pago. Mejor dicho, vengan a recoger toda la mercancía que ten- go de ustedes, que no distribuyo ni un producto más de su compañía. —Un momento, Darío. No entiendo nada. ¿Qué fue lo que pasó? —Que hace quince días le hice a Diego un pedido de 25 cajas de vino y whisky. Le advertí que las necesitaba para el jueves pasado o, a más tardar, para el viernes por la mañana... y le advertí, además, que si no era capaz de entregármelas el viernes, me avisara y no me las mandara. Y me las envió el sábado. Ese señor hace lo que sea con tal de vender y no se imagina la situación que tuve que afrontar. —Me extraña, Darío, lo que me está contando. Diego es uno de los mejores vendedores que tenemos. —John...había una fiesta programada para el viernes por la noche. Venían el gobernador, los alcaldes del suroeste, los cafeteros...una fiesta formal y protocolaria. A mí me encargaron todo lo relacionado con las bebidas y alimentos. Cuando Diego me visitó, le dije que necesitaba esas cajas para el viernes... y no llegaron. Las esperé hasta las seis de la tarde, y no llegaron. Lo llamé al teléfono móvil y se iba a buzón. Le escribí por whatsapp y no le llegaban mis mensajes. Me tocó buscar, en todos los distribuidores cercanos, botella por botella, pagando un alto costo por cada una. Inclusive tuve que comprar de distintas marcas. Y el sábado en la mañana, cuando ya no servían para nada...llegan las cajas de ustedes. —Darío, voy a hablar con Diego... debe haber una explicación. Deme una hora y lo llamo. —Ok, hablamos luego. Pero de nada servirá... —Diego, acabo de recibir una llamada de Darío, el de la distribuidora del suroeste. Está muy disgustado. Va a devolver el pedido y no quiere saber más de usted. — ¿Cómo así?¿Qué pasó? Yo le mandé el pedido completo. —Sí, pero él lo necesitaba para el viernes y le llegó el sábado. Tenían una fiesta con el gobernador y...le tocó comprar lo que pudo de distribuidor en distribuidor, media hora antes de la fiesta, porque, además, no se pudo comunicar con usted por el teléfono móvil. —No, John, él no me dijo eso... no me dijo nada de la fiesta. Cuando hablé con él, cuando lo visité, él estaba muy ocupado y me contó rápidamente que ampliaría su pedido de siempre, de ocho cajas mensuales a 25. Y que las necesitaba para el jueves siguiente. Yo le dije que era muy difícil para ese día pero que haría todo lo posible. Igualmente, que miraría si podía ampliarle el cupo a 25 cajas. Llamé a la bodega y me dijeron que para el jueves era imposible, que me comprometiera para el sábado. Colgué y Darío estaba hablando por teléfono. Cuando terminó, le dije que las podía tener para el sábado. Y él respondió que no, que máximo las podía recibir el viernes por la tarde. En ese momento entró otra llamada, habló un rato, y como yo tenía que cumplir otra cita, me levanté. Él interrumpió por un momento su conversación y me dijo: “bueno, está bien, Diego, así quedamos”. Yo, simplemente, me despedí de él, con un gesto, en silencio para no interrumpirlo, y cuando llegué a la empresa ordené el pedido para el sábado, como habíamos quedado... —Diego, usted pensó lo que él pensó, pero debió reconfirmar la fecha de entrega. De hecho él pensó que era el viernes, usted no tenía por qué pensar por él. Ya entiendo porque Darío no quiere saber más de nosotros. De ahora en adelante, hay que hacer, en cada visita de ventas, un resumen de lo que se acordó con el cliente y, ojalá, confirmarlo por escrito.



Tomado del Libro Entrenamiento para Vendedores, Gabriel Jaime Soto

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