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Valor agregado - La sopa de melón



Como era su costumbre, antes de entrar en el edificio de las oficinas para visitar a su cliente, Ángela recorrió el cultivo de melones y notó que, en el área de selección, en un rincón, estaban los que se desechaban por no cumplir con los estándares de calidad. Entonces le preguntó al agrónomo que la acompañaba qué hacían con esas frutas:

—Se le han regalado a los empleados, pero ya nadie quiere llevarse los melones. No saben qué hacer con ellos. Y la verdad es que tenemos ese problema con lo que sobra, porque, aunque no es mucha fruta, sí nos gustaría que los empleados la disfrutaran. Además, transportarla para un hogar de caridad, o para que se le dé de alimento al ganado, es un costo adicional para el cultivo…

Ángela se quedó pensando en cómo podía ayudar a su cliente a encontrar una solución y dársela como valor agregado en su siguiente visita. Aunque su mundo era el de las finanzas, le gustaba mucho la gastronomía y recordaba haber visto en internet múltiples recetas con melón, inclusive varias de sopa.

Cuando llegó a su casa, llamó a una amiga, chef de una importante cadena hotelera, y le contó el problema de su cliente. Ella le dijo:

—La sopa fría de melón es deliciosa…hay muchas recetas con melón, como viste en google. Además, es una fruta muy especial: una creencia árabe dice que el que sacie su hambre con melones se llenará de luz. Sus valores nutricionales son enormes. Es del mismo género del pepino. Es la fruta diurética por excelencia, más del 80 % de su composición es de agua. En algunos países orientales se utiliza para recibir a los invitados: lo sirven muy frío espolvoreado con azúcar y jengibre. Yo puedo hacerte un recetario completo, con datos de interés, para que le entregues a tu cliente y para que él pueda ir publicando las preparaciones y los usos del melón en las redes sociales de la empresa, y que así los empleados se animen a ensayarlos y conozcan las propiedades de la fruta.

En la siguiente visita al cliente, al finalizar la reunión, Ángela le entregó un puerto USB con los archivos del recetario y le pidió que abrieran el primero de la lista. En la pantalla del computador apareció una deliciosa sopa fría de melón, especial para los días de calor.

Ángela le explicó al cliente el plan de su amiga chef y él la escuchó con mucho interés. Agradecido le dijo que inmediatamente citaría a la gerente de comunicaciones para hablar del recetario. Una semana después, Ángela comenzó a ver en las redes de la melonera las publicaciones de las recetas y de los datos curiosos sobre el melón que su amiga había incluido en los archivos. Y recibió, además, una llamada del cliente para invitarla a almorzar en el restaurante del cultivo. Ese día, para sorpresa de Ángela, sirvieron sopa fría de melón.


Tomado del libro Entrenamiento para Vendedores, Gabriel J Soto

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