• Estrategia en Ventas

Comunicaciones - El auditivo que nunca miró


Dos gerentes regionales, mi asistente y yo estábamos esperando al gerente nacional de ventas para hacerle una presentación comercial de un servicio de interés para su compañía. Llegó media hora tarde. Se había retrasado su vuelo. Teníamos la presentación organizada en una sala de reuniones con cuatro sillas, todas mirando al proyector. Cuando el gerente llegó y se sentó en el centro de la mesa, en la silla que se había reservado para él, inicié la presentación. Tenía la atención de todos... no habían pasado más de cinco minutos cuando el gerente se hizo de lado y prácticamente en ningún momento miró la presentación. Eventualmente le daba un vistazo a su celular y escribía algo. Por respeto a su jerarquía no le dije que mirara la presentación o que pusiera atención. Pero mucho más importante: consideré que era muy posible que estuviera escuchando y no tuviera que mirar lo que estaba siendo proyectado como complemento a mi exposición. Al ver su comportamiento, me esforcé mucho más en lo auditivo: cambié con más énfasis los tonos de voz y, eventualmente, repetía o reforzaba un concepto. Al finalizar la presentación les pregunté a los participantes si tenían alguna duda o querían que complementara algo. Los dos gerentes regionales respondieron que no había ninguna duda y que todo estaba muy claro. Acto seguido, el gerente nacional les preguntó a los gerentes regionales si el costo de la propuesta incluía un acompañamiento por fuera de las horas de asesoría presencial. Y ellos no sabían. Me preguntó a mí y le di la explicación correspondiente. Hizo varias preguntas más que tenía copiadas en su celular. Por ellas vi que había sido el que más atención puso en la presentación. Al finalizar la reunión mi asistente me preguntó: — ¿Cómo pudiste concéntrate en hacer esa presentación, si el gerente nacional de ventas, el más importante en la toma de la decisión no te miró, ni miró la presentación en ningún momento? Y le respondí: —Porque, como te diste cuenta, estaba escuchando. Tomado del Libro Entrenamiento para Vendedores, Gabriel Jaime Soto

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